Không phải sản phẩm hay dịch vụ nào cũng đều có giá thấp nhất trên thị trường, mà thực tế trừ khi công ty của bạn xác định đi theo chiến lược cung cấp sản phẩm giá thấp nhất còn lại thì không ai muốn bán giá thấp để thâm hụt và lợi nhuận của mình. Tuy nhiên, hầu hết các khách hàng đều rất nhạy cảm về giá và muốn giảm chi phí mua hàng xuống nhiều nhất có thể. Chính vì vậy vấn đề thường gặp nhất trong nghề sale đó là mất khách hàng vì một nơi khác cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ với giá thấp hơn.
Vậy nếu như bạn làm sale cho một công ty mà giá của họ không phải thấp nhất, thậm chí là còn cao trên thị trường bởi vì sản phẩm của bạn là cao cấp, trong trường hợp này bạn phải bán hàng như thếnào?
Bài viết hôm nay sẽ chia sẻ với bạn ba điều để giúp bạn bán hàng tốt hơn khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là cao cấp.
Việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ có giá cao yêu cầu rất nhiều kĩ năng của người làm sale tuy nhiên dù người sale có giỏi đến mấy thì cũng đều phải bắt đầu từ chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ phải tương xứng với mức giá đó, đây điều không cần phải bàn cãi. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phải có lợi ích thật giá trị thật cho khách hàng bởi vì trước hết là đạo đức nghề nghiệp còn sau đó là sự nghiệp trong dài hạn của bạn. Sau đây là ba điều bạn cần phải ghi nhớ để có thể bán thành công đối với những sản phẩm hoặc dịch vụ có giá cao.
Biết người biết ta trăm trận trăm thắng trong bán hàng cao cấp.
Điều cơ bản trong bán hàng là hiểu rõ khách hàng của bạn là ai và sản phẩm của bạn có thể giúp cho họ như thếnào. Việc bạn hiểu rõ khách hàng quan trọng rất nhiều đối với những người sale bán sản phẩm giá cao. Bởi vì khách hàng của bạn là những người có kinh tế tốt, có hiểu biết rất sâu họ thậm chí còn có những nhu cầu không hề phổ biến hoặc là có những vấn đề những nỗi đau mà không phải ai cũng hiểu.
Tôi lấy ví dụ mua xe máy sẽ có những đặc điểm khác với khách với khách hàng mua xe hơi cho dù cả hai đều là phương tiện di chuyển. Những người mua xe máy thì sẽ không quan tâm nhiều tính năng an toàn của xe, chỗ đậu xe hay giá trị của xe. Người mua xe Honda thì sẽ có những vấn đề quan tâm khác so với người mua xe Audi chính vì thế bạn trước tiên cần phải hiểu rõ đặc điểm sản phẩm và các vấn đề mà khách hàng tiềm năng của bạn quan tâm thì bạn mới có thể giao tiếp được với họ trao đổi và nói chuyện bằng ngôn ngữ của khách hàng của mình.
Hãy nhớ rằng bán sản phẩm cao cấp, có giá thành cao, cho nên khách hàng đòi hỏi sự tinh tế, sự quan tâm của bạn nhiều hơn so với việc bạn bán quần áo, bán giày dép hay là những sản phẩm sử dụng hàng ngày.
Hãy tự tin khi nói về giá của sản phẩm khi bán hàng cao cấp.
Có rất nhiều sale khi bán các sản phẩm hoặc dịch vụ đắt tiền nghĩ rằng giá của sản phẩm là cao và sợ khách hàng sẽ từ chối. Ví dụ bạn bán một chai nước hoa giá một trăm triệu cho một chai 200ml, có nhiều người bán hàng nghĩ rằng con số này quá cao cho nên khi khách hàng hỏi giá bạn sẽ trả lời:
Giá của chai nước hoa này là 100 triệu vì nó được sản xuất tại Pháp bởi những nghệ nhân nhiều kinh nghiệm. Chị cứ yên tâm đi, giá này em đảm bảo chất lượng tốt, không ở đâu tốt bằng ạ.
Đây là cách mà tôi thấy rất nhiều người làm sale báo giá với khách hàng khi giá sản phẩm cao tức là cách nói của người bán hàng thể hiện ngay ra rằng chính bản thân của họ cũng không nghĩ giá bán đó có thể cao đến như vậy. Do đó ngay khi nói ra giá bán họ lập tức bào chữa cho vấn đề đó như thể là họ sợ khách hàng sẽ hỏi lại tại sao lại đắt như vậy?
Đó không phải là cách để bạn nói về giá bán của mình, bạn nên nói:
Dạ chai nước hoa chị đang cầm là sản phẩm cao cấp nhất trong những dòng sản phẩm của công ty em, và giá của nó là 100 triệu/chai.
Bạn nhìn thẳng vào mắt khách hàng nói một cách tự tin chắc chắn và dừng lại không nói gì sau khi đã báo giá để chờ khách hàng phản ứng. Lúc này sự im lặng chính là yếu tố quyết định sự tin cậy của bạn về giá như là một lời khẳng định sự thật hiển nhiên rằng bạn tin cái giá đó là hoàn toàn hợp lý và khách hàng sẽ không bị cảm giác giá của bạn là quá đắt. Còn nếu như ngay lập tức khách hàng phản ứng rằng ối giồi ôi! Giá gì mà đắt thế thì đó không phải là khách hàng tiềm năng của bạn.
Làm quen với môi trường cao cấp
Hãy thử tưởng tượng bạn là một khách hàng có tiền, bạn đi mua xe hơi Audy có giá tầm mười tỷ, khi bạn tới showroom hãng xe này, một nhân viên tư vấn ra nói chuyện với bạn và anh ta tỏ ra ngại ngùng khi phải tiếp chuyện với bạn bởi vì trông bạn quá sang trọng. Sau đó anh ta để ý chiếc đồng hồ bạn đang đeo tay và nói:
Chiếc đồng hồ của anh đẹp quá!
Hãng gì vậy anh?
Bạn sẽ cảm thấy thế nào?
So với việc bạn gặp một người tư vấn khác, tự tin tiến lại, bắt tay bạn và khen chiếc đồng hồ của bạn đang đeo:
Wow! Em thấy anh là một người rất tinh tế khi lựa chọn chiếc đồng hồ chip Philippines, đây phiên bản đặc biệt của năm 2022 rất hiếm người sở hữu. Hôm nay em mới được tận mắt chứng kiến, anh đúng là một người rất đáng ngưỡng mộ và tinh tế về đồng hồ.
Bạn suy nghĩ gì về hai người tư vấn bán hàng này?
Nếu là tôi thì tôi sẽ tin tưởng vào người bán hàng thứ hai hơn, bởi vì anh ta anh ta tỏ ra quen thuộc với những thứ mà những người có điều kiện đang sử dụng và sở hữu như vậy thì nghĩa là sản phẩm mà anh ta đang bán phải có chất lượng tốt thì anh ta mới giới thiệu.
Đây là lý do vì sao mà tôi khuyên bạn hãy làm quen với môi trường cao cấp của khách hàng mà bạn đang bán cho họ, đừng để bản thân rơi vào các trường hợp khách nhờ mở một chai rượu vang lâu năm mà bạn lại không biết cách mở như thế nào hoặc không có chút kiến thức gì về những thứ mà khách hàng đang sở hữu để có thể đưa ra những lời khen tạo thiện cảm.
Trên đây là ba điều tôi muốn chia sẻ với bạn về bán hàng giá cao mà không mất tự tin hoặc không khiến cho khách hàng nghi ngờ vào chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang bán. Có rất nhiều kỹ năng khác dành cho việc bán hàng cao cấp mà bạn cần phải học, bạn sẽ thành công nếu như bạn tập trung vào học và làm thật tốt một thứ nhưng nếu như bạn muốn thành công nhiều hơn, lớn hơn, đi xa hơn thì bạn phải biết càng nhiều thứ càng tốt, kiến thức không bao giờ là thừa.
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
