Nếu như đây là điều bạn đang băn khoăn hoặc muốn biết về một trong những sai lầm lớn nhất của người làm bán hàng chuyên nghiệp trong việc tạo dựng quan hệ với khách hàng khi chốt sales thì bài này là dành cho bạn và câu hỏi đặt ra là “Nên hay không nên trở thành bạn tốt với khách hàng?”
Nào, một trong những bài học đầu tiên khi bước vào nghề sales bắt đầu làm kinh doanh, đó là bạn cần phải xây dựng được thiện cảm và một mối quan hệ tốt với khách hàng. Bởi vì chúng ta đều biết rằng khách hàng mua từ người bán hàng mà họ thích và tin tưởng mà chúng ta cũng hiểu rằng khách hàng sẽ thích những ai có nhiều điểm tương đồng với họ.
Ví dụ: Nếu như khách hàng thích chơi tennis mà bạn cũng chơi cái môn thể thao đó thì sẽ có nhiều cái chủ đề để trao đổi hơn và tạo ra các mối quan hệ tốt hơn với người khách hàng này để hỗ trợ trong cái việc giao dịch công việc của bạn.
Đó là điều mà bạn được nghe thấy rất nhiều, có phải không? Tuy nhiên, đâu là ranh giới của việc xây dựng những cái mối quan hệ dựa trên cái sự tương đồng giữa khách hàng và người bán hàng như vậy, hay là bạn cần phải đi xa tới mức nào để trở thành người bạn tốt của khách hàng?
Bởi vì có rất nhiều người bán hàng mà tôi biết đôi khi lại tự mình đánh lừa bản thân của mình và cả khách hàng rằng họ cũng có những điểm chung, những sở thích giống như khách hàng vậy.
Hãy kiểm soát cái việc mình xây dựng mối quan hệ với khách hàng, cách tự tạo ra những đặc điểm chung không có thực với khách hàng và bị lấn sâu vào cái vấn đề đó mà xao lãng đi cái mục tiêu chính của cuộc gặp với khách hàng.
Tôi sẽ giải thích cho bạn hiểu 3 lý do vì sao bạn cần phải làm như vậy?
Lý Do Thứ Nhất, Bạn Đang Quên Mất Cái Mục Tiêu Chính Của Cuộc Gặp Chốt Sales Với Khách Hàng
Hãy dừng bài viết này lại và bạn hãy thử nghĩ xem “Tại sao bạn lại muốn gặp mặt khách hàng và tại sao khách hàng lại đồng ý để gặp mặt bạn?” Có phải là để kết bạn không? Tôi tin chắc là bạn không muốn lãng phí thời gian của mình để làm như vậy với tất cả khách hàng của mình.
Cái lý do mà bạn tới gặp khách hàng là để bán hàng, giúp khách hàng giải quyết vấn đề khó khăn của họ và chốt sales ngay tại đó nếu có thể. Vậy thì làm thế nào để bạn có thể bán hàng và chốt sale hiệu quả trong các buổi gặp gỡ này?
Đó là bạn phải khai thác được những cái nỗi đau, những khó khăn mà khách hàng đang cần tìm giải pháp, thậm chí bạn phải khơi gợi nó lên mạnh hơn nữa để khách hàng thấy rằng đó là những khó khăn cần phải giải quyết ngay thì như vậy họ mới muốn nhanh chóng chốt sales với bạn. Còn nếu như bạn dành phần lớn thời gian của mình để nói chuyện vui, nói chuyện phiếm với khách hàng thì bạn đang giúp họ quên đi những cái nỗi đau đó và như vậy thì họ sẽ không còn cái cảm giác phải mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ngay lập tức nữa mà họ sẽ chờ cho tới khi một người bán hàng khác khiến họ cảm nhận được cái nỗi đau, những điều đó.
Thời gian đối với khách hàng của bạn chỉ có hạn nếu như bạn không xây dựng được một cái không gian tập trung vào vấn đề của khách hàng thì bạn khó có thể chốt sales ngay được.
Lý Do Thứ 2, Các Bạn Nói Quá Nhiều Về Những Chuyện Bên Lề khi Chốt Sales Với Khách Hàng
Điều đó chứng tỏ rằng bạn không phải là một người chuyên nghiệp và bận rộn. Giờ đây chúng ta ai cũng bận rộn với nhiều vấn đề trong công việc của mình, cả trong cuộc sống nữa. Mọi thứ đang diễn ra rất là nhanh nếu như bạn là một người chuyên nghiệp, bạn tới gặp khách hàng để giải quyết công việc và còn rất nhiều khách hàng khác đang chờ gặp bạn thì bạn chắc chắn sẽ không có thời gian để nói chuyện phiếm quá lâu với khách hàng đúng không?
Khách hàng cũng hoàn toàn cảm nhận được cái điều đó, bởi vì nếu như một người sale tới gặp bạn cả một buổi đi uống cà phê mà toàn nói về chuyện bên lề thì chứng tỏ rằng người đó không có nhiều việc phải lo lắng. Đối với cái phong cách làm việc của tôi thì tôi cố gắng chấm dứt các cuộc gặp càng sớm càng tốt, nhưng mà phải đảm bảo được cái mục tiêu của cuộc gặp với khách hàng, đặc biệt là trong những cái buổi gặp mặt đầu tiên khi mà khách hàng vẫn còn đang thăm dò về bạn và thậm chí bạn còn đang xác định xem đây có phải khách hàng tiềm năng, khách hàng có thể chốt sales ngay lập tức được hay không.
Bởi vì, khi khách hàng đã tin tưởng rằng bạn là một người làm việc chuyên nghiệp, ưu tiên cho công việc trước thì họ sẽ có niềm tin với bạn cao hơn là một người bán hàng mới gặp lần đầu đã muốn trở thành bạn thân với khách, điều đó hoàn toàn không tự nhiên chút nào cả.
Lý Do Thứ 3, Khách Hàng Sẽ Phát Hiện Ra Rằng Bạn Đang Nói Dối Là Có Chung Sở Thích Với Họ
Đây chính là lý do vì sao mà tôi không bao giờ làm như vậy và tôi cũng khuyến khích bạn không nên nói dối rằng mình cũng am hiểu về vấn đề mà khách hàng quan tâm bởi vì với những người có đam mê về một điều gì đó thì chỉ cần có vài câu nói là họ sẽ phát hiện ra được ngay là cái người nói chuyện với mình có thực sự hiểu về cái vấn đề đó hay không.
Cái sự thẳng thắn, sự trung thực và sự minh bạch mới là những yếu tố giúp bạn tồn tại lâu trong cái nghề bán hàng này. Khách hàng tin tưởng vào người bán hàng bởi vì cái khả năng họ giải quyết được nhu cầu hay khó khăn hiệu quả tới đâu chứ không phải là bởi vì bạn có chung sở thích và khi bạn làm được cái công việc của mình một cách hiệu quả thì khách hàng sẽ tin tưởng.
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
