Tâm lý mua hàng vì cảm xúc sau đó sẽ hợp lý hóa quyết định mua hàng của mình bằng logic bằng lý trí.
Bạn hãy thử nhớ lại lần gần đây nhất, bạn mua một thứ gì đó bất kể là thứ gì có thể là quần áo đồ trang sức hoặc là những thứ đắt tiền hơn như là xe hơi nhà cửa hay là một chuyến đi du lịch cho cả nhà…và sau đó hãy tự đặt ra cho mình một câu hỏi:
Tại sao bạn lại mua món đồ đó?
Tại sao bạn lại quyết định rút ví của mình ra vui vẻ trả tiền cho người bán để mang sản phẩm đó?
Tại sao lại như vậy?
Khi bạn đặt vé đi nghỉ du lịch cho cả nhà vì lâu rồi bạn chưa đi đâu thì đằng sau các quyết định mua hàng đó là cảm xúc vui vẻ, khi nghĩ tới cả gia đình sắp có những trải nghiệm thú vị bên nhau con cái có thời gian được nghỉ xả hơi sau những ngày đi học vất vả được vui chơi bên bố mẹ vợ chồng thì có thời gian để hâm nóng lại tình cảm.
Bạn mua một chiếc xe máy mới vì đó là một phương tiện giúp bạn di chuyển thuận tiện hơn. Nhưng đằng sau quyết định đó có thể là cảm xúc tự hào bởi vì đây là chiếc xe đầu tiên mình mua bằng chính đồng lương mình làm ra, không phải tiền bố mẹ cho hay đó là cảm giác vui sướng vì chiếc xe máy này là món quà sinh nhật tặng cho con gái mười tám tuổi. Khi đó, chiếc xe không đơn giản chỉ dùng để di chuyển mà đằng sau đó là một cảm xúc nào đó.
Bạn có nhận ra là đôi khi chúng ta mua một thứ gì đó, bởi vì tự nhiên chúng ta cảm thấy thích. Mặc dù nó không thực sự cần với mình, mặc dù biết là khi bạn mua rồi thì sẽ bị những người khác nói là lãng phí nhưng bạn vẫn quyết định mua và rồi sau khi mua xong thì bạn đưa ra rất nhiều lý do để biện minh cho việc mua hàng của mình.
Chúng ta tự mình hợp thức hóa quyết định mua hàng của chính bản thân mình đó là tâm lý chung của những người mua hàng vậy thì hãy thử nghĩ lại xem trong cách thức bán hàng của mình, bạn đã đưa vào những yếu tố cảm xúc đó hay chưa?
Khách đến coi xe, bạn biết là khách có con nhỏ, bạn có đưa thêm những giá trị khơi gợi cảm xúc cho khách hàng như chiếc xe này rất an toàn cho trẻ nhỏ, nhà anh chị có em bé thì đây là điều cực kỳ quan trọng, các bé có thể ngủ rất ngon khi ở trên xe bởi vì chiếc xe này rất êm bằng cách âm rất tốt.
Bạn đã làm như vậy hay chưa? Hay cách bạn đang dùng hiện nay chỉ tập trung vào những thông tin như làm chiếc xe này có năm chỗ, lắp để ghế trẻ em, có giảm sốc… Những chứng chỉ những tiêu chuẩn, những con số của bạn không thể nào đạt hiệu quả tốt bằng chỉ một hình ảnh em bé ngủ ngon lành trên xe khi đi cùng ba mẹ, điều đó giúp khách hàng nhận ra những giá trị cảm xúc và họ sẽ gật đầu mà không cần quan tâm sản phẩm của bạn đạt những tiêu chuẩn gì.
Tâm lý mua hàng để thoát ra khỏi một vấn đề nào đó.
Một nỗi đau nào đó có thể là một điều họ không cảm thấy thoải mái hay một sự phiền toái, một vấn đề cần phải được giải quyết, đây là bản năng của bộ não con người. Tâm tâm lý học con người là một chủ đề bạn nên tìm hiểu khi làm lĩnh vực này, con người có bản năng tự vệ tránh xa những điều không có lợi cho mình đó là cách bộ não của chúng ta phản ứng trước mọi điều xung quanh. Chính vì vậy mà chúng ta thường có xu hướng là bị cuốn hút vào những sản phẩm, những thông tin giúp chúng ta giải quyết được một khó khăn hay một vấn đề nhức nhối nào đó.
Khi bạn mua một chiếc xe mới có phải là vì chiếc xe mới đã giúp bạn di chuyển nhanh hơn từ điểm A tới điểm B hay không? Không phải như vậy, bạn mua chiếc xe mới này bởi vì chiếc xe cũ của bạn gây quá nhiều phiền toái hoặc là chiếc xe đó quá lỗi thời khiến bạn cảm thấy xấu hổ mỗi khi đi chơi cùng hội bạn thân.
Hay bạn đi spa để làm gì? Để tránh lão hóa để giảm sự tàn phá của thời gian lên gương mặt của mình, để không bị người khác nói là sao mà già đi nhanh thế.
Công ty bán bột giặt thường đưa ra hình ảnh người mẹ phải nai lưng ra để giặt những vết bẩn trên quả áo trắng của con mình và giải pháp cho họ để thoát ra khỏi những cảnh đó là sử dụng sản phẩm bột giặt của họ.
Các công ty nước giải khát thì sử dụng hình ảnh bạn đang ở trong những ngày hè nóng bức và chỉ cần uống một ngụm nước đóng chai là bạn sẽ cảm thấy mát lạnh đến tận xương tủy.
Không phải tự nhiên mà các công ty lại sử dụng những hình ảnh đó.
Bởi vì nó đánh đúng vào bản năng của con người và chúng ta không thể kiểm soát được phản ứng của bộ não trước những vấn đề đó.
Hãy nhìn lại xem bạn đang giúp khách hàng của mình thoát ra khỏi vấn đề gì và bạn đã truyền đạt được điều đó tới khách hàng của mình hay chưa?
Tâm lý mua hàng vì câu chuyện đằng sau đó.
Khách hàng mua vì câu chuyện đằng sau sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đây lại là một yếu tố khác về bản năng của con người, chúng ta có xu hướng bị cuốn hút và nhớ lâu hơn với các câu chuyện đó. Sự phát triển của loài người từ thời kỳ còn sống trong hang động, một trong những hoạt động giúp con người phát triển đó là luôn quây quần bên nhau, bên đống lửa và người già sẽ kể lại những câu chuyện cho trẻ nhỏ để truyền lại cái kinh nghiệm sống của mình. Chính vì lý do đó mà trải qua hàng trăm nghìn năm phát triển thì bộ não của chúng ta luôn bị cuốn hút vào các câu chuyện.
Hiện nay có quá nhiều sự lựa chọn, quá nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ có tính năng tương tự như nhau, khiến cho khách hàng cảm thấy không thể đưa ra quyết định.
Vậy thì làm thế nào để có thể nổi bật trong đám đông khi mà ai cũng như ai? Đây là lúc các công ty đưa vào các câu chuyện của mình.
Nếu như bạn tìm hiểu kỹ đằng sau các thương hiệu lớn luôn có một câu chuyện nào đó, như ông già KFC khởi nghiệp khi ở tuổi 60 từ một công thức gà rán ngon và chỉ bán cho những người hàng xóm xung quanh thì hiện nay đx được mở rộng khắp trên thế giới.
Apple thì luôn hướng tới sự hoàn thiện trải nghiệm của người tiêu dùng lấy khách hàng làm trung tâm, mang đến sự tiện lợi, sự tiên tiến, thiết kế đẹp mắt, độc đáo trong cùng một sản phẩm trái ngược hoàn toàn so với các sản phẩm khác trên khác trên thị trường.
Hay là một startup bán giầy dép rất thành công ở Mỹ xây dựng cho mình một câu chuyện đó là mỗi một đôi giày khách hàng mua thì họ sẽ tặng một đôi giày miễn phí cho trẻ em nghèo ở các nước chưa phát triển, khách hàng mua giày của họ cảm thấy tự hào bởi vì mình đang góp phần vào giúp đỡ những đứa trẻ khó khăn ở nơi nào đó.
Đó là câu chuyện của họ, chính vì thế hãy nghĩ xem câu chuyện mà bạn muốn kể cho khách hàng của mình là gì? Câu chuyện đằng sau thương hiệu, tên, tuổi, sản phẩm của công ty bạn là gì?
Điều sẽ khiến cho bạn trở nên khác biệt.
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
