Nghệ thuật thuyết phục khách hàng là câu nói rất quen thuộc với những người làm sale hay làm tư vấn bán hàng.
Tuy nhiên, tôi muốn bạn biết rằng rằng bán hàng không chỉ là nghệ thuật mà nó còn là khoa học và đằng sau những cuốn sách hướng dẫn bán hàng, những công trình nghiên cứu về tâm lý người tiêu dùng được thực hiện bởi các chuyên gia khoa học trên thế giới là hàng chục năm thậm chí hàng trăm năm nỗ lực của những con người cố gắng đi tìm lời giải đáp cho cách thuyết phục khách hàng nói đồng ý khi mua hàng.
Nói tính nghệ thuật trong bán hàng thì chắc chắn ai cũng sẽ nghĩ tới việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ được chào bán. Tuy nhiên có một sự thật không phải ai cũng có khả năng thuyết phục và không phải ai cũng biết cách thuyết phục khách hàng. Vì vậy, với sáu nguyên lý sau đây sẽ giúp cho bạn trở thành những người thương thuyết hiệu quả nếu như bạn áp dụng một cách phù hợp thì kết quả bán hàng của bạn chắc chắn sẽ nhân năm nhân mười.
Nguyên tắc có qua có lại trong nghệ thuật thuyết phục khách hàng.
Con người luôn cảm thấy có trách nhiệm phải đáp trả lại những hành động tích cực mà họ nhận được từ người khác như trong thành ngữ Việt Nam có câu đó là có qua có lại. Nếu như người nào đó mời bạn đi ăn tối chẳng hạn bạn sẽ cảm thấy cần phải mời ngược lại họ một buổi khác để đáp lại hành động lịch thiệp này.
Đơn giản chỉ có vậy ai cũng hiểu.
Nhưng nếu bạn áp dụng nguyên tắc này vào trong kinh doanh trong bán hàng và trong marketing thì có thể mang lại kết quả rất lớn.
Ví dụ: có một thử nghiệm được đưa ra cho các khách tới ăn tối tại một nhà hàng, tại đây nhân viên được yêu cầu khi mang hóa đơn tính tiền ra cho khách thực hiện một trong hai việc sau đây:
– Mang ra hóa đơn cho khách hàng như bình thường.
– Mang hóa đơn nhưng có kèm theo một viên kẹo bạc hà tặng cho khách.
Kết quả là chỉ với một viên kẹo bạc hà duy nhất đó thôi nhưng mà số tiền b0a mà nhân viên nhận lại được tăng thêm ba phần trăm. Tuy nhiên nếu như khách hàng được tặng hai viên kẹo thì số tiền đó không chỉ tăng gấp đôi mà là gấp 4 lần, tăng thêm 14% so với việc khách hàng không được nhận viên kẹo bạc hà.
Nguyễn tắc sự khan hiếm trong nghệ thuật thuyết phục khách hàng.
Con người có xu hướng khát khao được sở hữu những thứ mà họ khó có thể đạt được hơn là những thứ mà họ có thể lấy được một cách dễ dàng. Điều này bạn sẽ có thể dễ dàng hình dung bởi vì bạn nhìn thấy nó hàng ngày.
Các công ty hiện nay áp dụng phương pháp này rất phổ biến trong nhiều lĩnh vực và mặt hàng khác nhau như: cửa hàng thời trang thường đưa ra các chương trình giới thiệu mẫu mã đặc biệt với một số lượng giới hạn. Chỉ một nghìn khách hàng đầu tiên có cơ hội được sở hữu thiết kế túi độc đáo cho năm 2020chẳng hạn hoặc là các tác giả khi phát hành sách của mình thì chỉ xuất bản với một số lượng có hạn trong từng đợt phát hành. Tất cả để tạo ra cảm giác khan hiếm và thúc giục người mua.
Vậy thì bạn có thể áp dụng nguyên tắc này trong đời sống và trong kinh doanh như thế nào?
Đó là hãy đưa vào yếu tố khan hiếm. Có thể dưới nhiều hình thức khác nhau để khuyến khích khách hàng hoặc là đối phương nhanh chóng thực hiện một hành động nào đó như bạn mong muốn.
Nguyên tắc của quyền lực.
Con người có xu hướng nghe theo, làm theo hoặc là tuân theo sự dẫn dắt, hướng dẫn của những người có uy tín có địa vị, có tầm ảnh hưởng hoặc là các chuyên gia trong một lĩnh vực nào đó. Điều này có lẽ là kết quả của sự phát triển trong văn hóa phân chia tầng lớp địa vị của con người. Chính vì vậy mà chúng ta luôn có xu hướng yên tâm tin tưởng hơn khi có sự xuất hiện của những người đại diện cho chuyên môn hoặc là có quyền lực.
Điều này thường xuyên xảy ra trong cuộc sống thường nhật của chúng ta.
Có rất nhiều người sẵn sàng đậu xe bừa bãi không đúng nơi quy định. Tuy nhiên chỉ cần có bóng dáng của những người làm nhiệm vụ quản lý trật tự hoặc là cảnh sát thì mọi thứ sẽ đâu vào đó. Hoặc là khi bạn tới bệnh viện chẳng hạn, bác sĩ nói bạn làm gì thì bạn sẽ tuân thủ chính xác 100% bởi vì bạn biết đó là những người có chuyên môn.
Trong kinh doanh có rất nhiều công ty cũng đang áp dụng nguyên tắc này trong hoạt động quảng cáo của mình, nếu bạn để ý thì trong các đoạn video quảng cáo sản phẩm luôn có một phần nói về việc sản phẩm được đánh giá cao bởi các tổ chức chuyên nghiệp và đi kèm theo đó là hình ảnh của những chuyên gia nghiên cứu mặc áo blue trắng đang làm việc trong các phòng thí nghiệm.
Nguyên tắc đồng nhất nhất quán.
Con người nói chung và khách hàng nói riêng có xu hướng duy trì sự đồng nhất của mình với những điều mà họ đã nói hoặc là làm trước đó.
Ví dụ: Nếu như bạn đã đưa ra một tuyên bố nào đó trên Facebook thì khả năng cao là bạn sẽ thực hiện những hành động đó. Có hai lý do cho việc này được giải thích bởi các nhà tâm lý học:
Thứ nhất, về mặt cá nhân thì khi chúng ta thực hiện hành động mà không đồng nhất với lời nói thì chúng ta sẽ cảm thấy có sự không thoải mái và con người muốn tránh cảm giác đó.
Và thứ hai, về mặt xã hội, chúng ta sợ bị đánh giá về hành vi của mình bởi những người xung quanh nên chúng ta sẽ cố gắng giữ đúng lời nói của mình.
Vậy thì bạn có thể áp dụng nguyên tắc này trong kinh doanh như thế nào?
Có một kỹ thuật được sử dụng rất phổ biến gọi là: thò một chân qua cửa. Khi bạn có thể khiến khách hàng thực hiện một hành động nhỏ nào đó thì họ sẽ có xu hướng thực hiện những hành động tiếp theo lớn hơn mà bạn yêu cầu.
Ví dụ các công ty phần mềm đặc biệt là game online cho phép người chơi sử dụng phần mềm của mình miễn phí hoặc là chơi game miễn phí tuy nhiên để có thể sử dụng toàn bộ các tính năng thì khách hàng sẽ phải trả thêm tiền. Hoặc là đối với những người làm sale thì cách áp dụng là đưa ra những câu hỏi đơn giản và có khả năng khiến cho khách hàng đồng tình với mình. Qua những chuỗi những cái câu hỏi, câu trả lời đồng tình nho nhỏ đó thì khách hàng sẽ có khả năng mua hàng, khả năng chốt sale cao hơn.
Nguyên tắc sự yêu thích.
Nguyên tắc này rất dễ hiểu, chúng ta có xu hướng đồng ý với những người mà chúng ta thích, chính vì vậy mà mới có câu nói khách hàng mua từ người bán hàng mà họ thích.
Nhưng làm thế nào để cho khách hàng thích bạn?
Các nhà khoa học đã chứng minh rằng, có ba yếu tố trong nghệ thuật thuyết phục khiến bạn thích một ai đó.
Một là, chúng ta thích những ai giống mình như cùng một style, cùng một tín ngưỡng…
Hai là, chúng ta thích những ai khen ngợi mình.
Ba là, chúng ta thích những ai có thể hợp tác với mình để đạt được một mục tiêu chung.
Vậy thì bạn áp dụng nguyên tắc này như thế nào trong kinh doanh?
Bạn có thể thực hiện các kỹ thuật sau đây để giúp cho bạn tạo ra thiện cảm với khách hàng về mặt hình thức nếu bạn trực tiếp bán hàng cho khách.
Hãy điều chỉnh lại style của mình cho tương đồng với khách, khách hàng muốn mua sản phẩm thời trang từ những người có gu thời trang giống họ. Nếu bạn làm việc với khách hàng cao cấp thì hình thức của bạn cũng không được phép quá xuề xòa.
Về mặt tư tưởng, khi bạn tìm hiểu thật kỹ về khách hàng của mình, hiểu được họ thích gì thì bạn sẽ chiếm được cảm tình của họ. Để giải thích cho việc có rất nhiều hợp đồng được ký trên bàn nhậu, trong phòng spa… thay vì ại phòng làm việc là do bạn và khách hàng có chung sở thích với nhau.
Khen khách hàng cũng là điều cần phải học, nếu không sẽ dẫn đến bị hiểu lầm thành nịnh hot hoặc là tán tỉnh đặc biệt là khi bạn khen người khác giới.
Nguyên tắc sự chấp thuận của xã hội
Chúng ta có xu hướng đưa ra quyết định về những gì mình không chắc chắn bằng cách theo dõi hành vi của những người xung quanh.
Nếu như bạn tới một khu ẩm thực, một khu ăn uống lần đầu tiên, bạn không chắc rằng cửa hàng nào ăn ngon, vậy thì bạn sẽ có xu hướng nhìn xem nhìn quanh xem là cửa hàng nào đông hơn để vào đó ăn. Điều này có nghĩa rằng đồ ăn ở đây được nhiều người thích được nhiều người chấp nhận.
Trong cuộc sống của mình, bạn sẽ tin vào những thông tin từ những chuyên gia có số người theo dõi nhiều follow.
Bạn mua hàng từ những gian hàng online có nhiều đánh giá năm sao hơn…
Quy tắc này diễn ra hằng ngày mà bạn không nhận ra điều đó.
Vậy thì làm thế nào để bạn áp dụng nguyên tắc này trong cuộc sống và trong hoạt động kinh doanh của mình?
Hãy cho cho khách hàng thấy rằng sản phẩm của bạn rất được ưa chuộng một cách rộng rãi, thay vì giới thiệu với khách hàng rằng đây là một mẫu áo mới ra cho năm nay, bạn hãy bổ sung vào trong lời giới thiệu của mình như thế này: Đây là mẫu áo mới ra trong năm nay, rất nhiều khách hàng đang tìm mua mẫu này, hàng nhập về bán không kịp.
Hoặc tạo ra nhiều comment trên quảng cáo Facebook sẽ thu hút được sự chú ý hơn và có khả năng ra đơn hàng cao hơn.
Trên đây là 6 nguyên tắc trong nghệ thuật thuyết phục khách hàng giúp bạn dễ dàng chốt sale với khách.
———-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé
