Tất nhiên rối có ai làm bán hàng, làm kinh doanh mà không cần có thêm khách hàng một cách thường xuyên và liên tục, có phải không? Tuy nhiên, tôi nghĩ rằng bạn không chỉ muốn có thêm nhiều khách hàng mà bạn muốn có thêm nhiều khách hàng chất lượng, phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phù hợp với phong cách làm việc của công ty.
Vậy thì làm thế nào để bạn thu hút được thêm những khách hàng như vậy trong tương lai.
Nếu như bạn hiểu được những gì mà tôi sẽ chia sẻ với bạn sau đây thì tôi chắc chắn rằng bạn sẽ đẩy mạnh được kết quả bán hàng hoặc kinh doanh của mình lên rất nhiều lần.
Một trong những sai lầm mà tôi thường thấy nhất của những người làm sales hoặc kinh doanh đó là họ chỉ tập trung vào bán cho những người đã sẵn sàng mua và có nhu cầu rõ ràng. Hay nói cách khác, họ đã nằm trong top những khách hàng tiềm năng trên thị trường.
Tuy nhiên, có 2 vấn đề ở đây:
Thứ nhất, tất cả những người bán đều tập trung vào đó, bỏ hết chi phí vào các hoạt động quảng cáo và bán hàng để giành giật lấy một phần của miếng bánh, Liệu bạn có đủ sức, có đủ nguồn lực, đủ kiên nhẫn để theo đuổi hay không? Và rồi khi cắn được một miếng bánh đó, nếu bạn có cảm thấy ngon lành hay không, chắc chắn là rất khó.
Thứ 2, những người mà đã có sẵn nhu cầu, sẵn sàng mua họ chỉ là một phần rất nhỏ trên đỉnh của kim tự tháp phân loại khách hàng và đó cũng chính là điều mà tôi muốn bạn hiểu rõ qua bài viết ngày hôm nay.
Chắc là bạn đang nghĩ kim tự tháp khách hàng là gì, nghe sao có vẻ phức tạp quá như vậy, thực ra thì nó rất đơn giản. Tôi muốn bạn hãy tưởng tượng ra một hình tam giác mà bạn sẽ trên đó, bạn sẽ vẽ những đường nằm ngang để phân chia cái hình tam giác đó thành những phần có diện tích khác nhau rồi bây giờ chúng ta hãy tập trung vào phần có diện tích nhỏ nhất nằm ở trên đỉnh của tam giác này tương đương với 3% số khách hàng đang có trên thị trường và đó là 3% khách hàng đã sẵn sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Tuy nhiên, chỉ có 3% và một thực tế đó là hầu hết tất cả các doanh nghiệp, những người làm sales chỉ tập trung toàn bộ thời gian và sức lực của mình để khai thác lấy 3% này. Còn những khách hàng nằm trong số 97% còn lại tất cả những ai chưa sẵn sàng, chưa có nhu cầu thì họ bỏ qua và không quan tâm đến.
Đơn giản là bởi vì những khách hàng nằm trong top 3% này rất dễ để thuyết phục để chốt đơn, họ dễ để ký hợp đồng. Nhưng bạn quên mất một điều rằng tất cả mọi người đều nhằm vào số lượng khách hàng ít ỏi đó.
Phần tiếp theo của kim tự tháp này là 7% số khách hàng nằm ở phía dưới. Đó là những khách hàng như thế nào? Đây là những khách hàng lý tưởng của bạn, có nghĩa là họ là những người quan tâm đến những gì bạn đang chào bán, họ hứng thú với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tuy nhiên, họ còn đang cân nhắc đây là những khách hàng mà cần có một sự thuyết phục nhẹ nhàng nào đó, có thể là họ cần bạn trả lời một số câu hỏi, để giúp họ giải quyết được những lấn cấn, những nghi ngại trong đầu. Những khách hàng này thì giống như là họ đang đứng ngay ở giữa cái ranh giới của việc ra quyết định mua hàng.
Vì vậy họ cần có một người bán hàng có tâm nắm lấy tay của họ, giúp họ yên tâm bước sang khu vực của 3% khách hàng nằm trên đỉnh của kim tự tháp. Những khách hàng đó sẽ tạo ra con số 10% là những khách hàng mà bạn hoặc doanh nghiệp của bạn có thể tiếp cận được nhanh chóng hơn.
Phần tiếp theo của kim tự tháp chiếm tới 30% số lượng khách hàng có thị trường. Đó là những ai? Đây là những khách hàng có thể có một chút gì đó đã từng nghĩ thoáng qua tới sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn quan tâm đấy nhưng mà chưa cảm thấy cần phải mua ngay hoặc là sử dụng ngay tại thời điểm này.
Ví dụ: Khách hàng muốn mua nhà, chẳng hạn họ biết là trước sau gì thì họ cũng sẽ phải mua một căn nhà. Nhưng mà tại thời điểm hiện tại thì lại chưa có đủ tiền tiết kiệm để mua trả góp. Họ cũng có nhu cầu nhưng chưa phải ngay lập tức tại thời điểm hiện tại, đây là nhóm khách hàng tiềm năng mà thường bị người bán hàng hoặc là các doanh nghiệp bỏ qua nhiều nhất. Bởi vì đơn giản đó là những người bán hàng không thấy được giá trị của việc truyền đi thông điệp của mình.
Tuy nhiên, bạn cần phải hiểu rằng những khách hàng này có thể được thuyết phục qua thời gian bởi vì họ biết mình cần cái gì, chỉ là chưa cần ngay tại thời điểm hiện tại mà thôi. Chính vì thế, nếu như bạn bỏ qua những khách hàng đó thì bạn đang đánh mất đi cơ hội để bán hàng rất lớn.
Phần tiếp theo của kim tự tháp này, là nhóm 30% khách hàng tiếp theo, những người không biết tới sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, không biết về những lợi ích hoặc lấy những giá trị vượt trội mà bạn hoặc là công ty của bạn có thể mang lại cho họ cho nên họ không muốn tìm hiểu.
Ví dụ: Đối với cửa hàng cửa tiệm kinh doanh trên mặt phố, tập trung chủ yếu là bán hàng trực tiếp tại cửa hàng. Những người quản lý của những cái cửa tiệm này họ hoàn toàn hiểu và biết về sự tồn tại của website, Internet,… Nhưng họ lại không biết rằng mình có thể khai thác được lợi ích từ đó, họ chỉ đơn giản nghĩ rằng sản phẩm của mình bán trực tiếp tại chỗ cho nên đâu cần phải quan tâm đầu tư xây dựng website mà làm gì, trong khi bạn lại là người cung cấp dịch vụ xây dựng website chẳng hạn.
Như vậy thì nhóm khách hàng này đang rơi vào khu vực 30% không biết hoặc là không nhận ra giá trị từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Nếu như những thông điệp mà bạn truyền đi chỉ chung chung không rõ ràng, không nhắm đúng đối tượng khách hàng này thì họ sẽ không bao giờ nhận ra và không hình thành nên nhu cầu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Và sau cùng, nhóm 30% khách hàng ở phía đáy của kim tự tháp.
Đó là những người họ biết chắc rằng họ sẽ không bao giờ cần tới sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Trên thị trường luôn luôn có những khách hàng không bao giờ cần tới thứ bạn đang chào bán, bạn bán thịt thì sẽ có những người ăn chay, bạn bán đồ ăn nhanh thì sẽ luôn có những người chỉ ăn những thức ăn…
Chính vì vậy, đừng cố gắng bán cho tất cả mọi người hãy chấp nhận bỏ qua những người không phù hợp với bạn bởi vì những người đó sẽ chỉ làm bạn tốn thời gian, tốn nguồn lực, thậm chí là còn cảm thấy chán nản, vì liên tục tiếp cận thất bại những người đó rồi. ngày hiệu quả.
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
