Đây là cái điều có lẽ Duy đánh giá cần có thời gian để các anh chị phải rèn luyện nhiều nhất đó là khả năng tìm ra thách thức, tìm ra điểm đau mà khách hàng không nhận ra hay còn nói là khả năng khơi gợi điểm đau của khách hàng để tạo sự khác biệt với tất cả những người bán hàng khác.
Là khả năng tìm ra điểm, tìm ra cái thách thức mà khách hàng không nhận ra chứ không phải là hỏi các anh chị là anh, chị đang cần gì, các anh chị thấy đau ở đâu. Giống như bác sĩ, vậy các anh chị đi gặp bác sĩ, bác sĩ hỏi các chị đau ở đâu, anh chị nói: “Tôi đau vai” thế thì bác sĩ có dừng lại và cho anh chị kê đơn ngay lập tức không ạ? Không hề mà phải tìm hiểu tiếp rồi cho đi chiếu chụp rồi sao đi lấy máu rồi thử máu thử các thứ mới ra được biết là đúng, các chị có đau ở vai hay không?
Đó là lý do vì sao mà chúng ta phải nói rằng người bán hàng phải giống như một người bác sĩ, các chị phải làm cái công việc, đó là đi chuẩn đoán bệnh cho khách hàng của mình. Có một cái câu này, Duy muốn các anh chị hãy ghi chép lại trong cái tờ giấy của mình: “No pain no sale – Không có điểm đau thì sẽ không có chốt sale.”
Bởi vì chúng ta có một cái tư duy, rất nhiều anh chị có tư duy này: “Tôi có một sản phẩm, tôi nghĩ rằng sản phẩm này phù hợp với khách hàng của mình thì tôi giới thiệu các sản phẩm đó. Sản phẩm đó của tôi có 10 tính năng thì kiểu gì sẽ, khách hàng cũng sẽ thích một trong những tính năng nào đó và như thế thì tôi sẽ bán được hàng.”
Có bao giờ có chuyện đó không ạ? Có thể có nhưng mà cái tỉ lệ nó rất là thấp. Nói là không có thì cũng không phải. Nhưng mà nếu các anh chị bán những sản phẩm giá trị thấp giao dịch rất là đơn giản, không cần phải nghĩ nhiều thì không cần phải vận điểm đau quá nhiều nhưng mà các anh chị muốn bán hàng hiệu quả thì phải có cái điểm đau như vậy thì khách hàng mới mua hàng.
Và cái vấn đề ở đây rất nhiều người đang gặp phải, các anh chị tham gia vào rất nhiều các cái chương trình đào tạo học rất là nhiều, đọc rất nhiều sách… không phải là anh chị không biết cách bán hàng mà là không biết cách tìm ra điểm đau thực sự và không biết cách khám bệnh để cho khách hàng cảm thấy sản phẩm của anh chị là phù hợp.
Cái giải pháp của anh chị là đi đúng vào cái vấn đề của khách hàng, cái khả năng tìm ra những thách thức, những điểm đau mà khách hàng không nhận ra. Vậy làm thế nào để giải quyết được vấn đề đó? Chúng ta có 2 kỹ năng rất quan trọng đặt câu hỏi và lắng nghe.
Đặt câu hỏi và lắng nghe đây là 2 cái kỹ năng cực kỳ quan trọng để giúp các chị tạo ra sự khác biệt đó là tìm ra cái thách thức và điểm đau khách hàng.
Ví dụ: Có rất nhiều các anh chị khi mà làm về dịch vụ, đó là tài chính, tín dụng hỗ trợ cho những người mua nhà mua bất động sản vay tiền ngân hàng thì có rất nhiều các anh chị có rất nhiều khách hàng đến nói rằng: “Hiện nay tôi muốn mua một căn nhà bởi vì tôi muốn mua căn nhà đầu tiên ờ gia đình tôi đi thuê 10 năm nay rồi bây giờ mới dành dụm đủ tiền để mua một căn nhà và tôi muốn mua một căn nhà thật to thật đẹp để có thể là tôi sống được ở trong đó.”
Nhưng khi khách hàng đến gặp anh chị thì chắc chắn là chúng ta đóng vai trò một người tư vấn, một người chuyên chuyên gia trong lĩnh vực của mình sẽ dùng câu hỏi để khai thác thực sự xem với cái nhu cầu như vậy, khả năng của khách hàng có đáp ứng được hay không. Và nếu như khách hàng thực sự mua một căn nhà mà vượt quá cái khả năng của mình thì điều gì sẽ xảy ra trong các năm tới mà khách hàng chưa nhận thức ra được?
Ai cũng thế khi mà chúng ta mua sản phẩm mua bất động sản, mua đầu tư. Các anh chị có rất nhiều niềm tin, chúng ta có niềm tin rất là mãnh liệt khi mà đầu tư vào đâu đó, những anh chị không nghĩ được đến giai đoạn dài hơi hơn là nhiều năm tiếp theo sẽ như thế nào.
Đây là lúc anh chị cho thấy được cái khả năng của mình, chuyên môn của mình cho khách hàng nhận ra rằng mình đang gặp những thách thức mà mình chưa hề nghĩ. Chúng ta thì có rất nhiều công cụ như Duy vừa nói là đặt câu hỏi và lắng nghe.
Bởi vì đây là kỹ năng mềm, cho nên chúng ta cần phải rèn luyện rất nhiều và biến nó thành một cái thói quen để chúng ta tạo sự khác biệt trong hành vi làm việc của mình sẽ cần phải thời gian.
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
