Bán hàng cao cấp yêu cầu rất nhiều kĩ năng của người làm sale tuy nhiên dù người sale có giỏi đến mấy thì cũng đều phải bắt đầu từ chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ phải tương xứng với mức giá đó.
Không phải sản phẩm hay dịch vụ nào cũng đều có giá thấp nhất trên thị trường. Trên thực tế, trừ khi công ty của bạn xác định đi theo chiến lược cung cấp sản phẩm giá thấp nhất, còn lại thì không ai muốn bán giá thấp để thâm hụt và lợi nhuận của mình cả.
Tuy nhiên hầu hết các khách hàng đều rất nhạy cảm về giá và muốn giảm chi phí của mình xuống nhiều nhất có thể, chính vì vậy vấn đề thường gặp nhất trong nghề sale đó là mất khách hàng vì một nơi khác cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ với giá thấp hơn.
Vậy nếu như bạn làm sale cho một công ty mà giá của họ không phải thấp nhất thậm chí là còn cao trên thị trường bởi vì sản phẩm của bạn là cao cấp thì bạn phải bán hàng như thế nào?
Bài viết hôm nay sẽ giúp bạn giải quyết vấn đề trên.
3 điều sale nên biết khi bán hàng cao cấp.
Việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ có giá cao yêu cầu rất nhiều kĩ năng của người làm sale tuy nhiên dù người sale có giỏi đến mấy thì cũng đều phải bắt đầu từ chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ phải tương xứng với mức giá đó.
Đó là điều không cần phải bàn cãi, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phải có lợi ích thật giá trị thật cho khách hàng bởi vì trước hết là đạo đức nghề nghiệp còn sau thì đó là sự nghiệp trong dài hạn của bạn.
Sau đây là 3 điều bạn cần phải ghi nhớ để có thể bán thành công những sản phẩm hoặc dịch vụ có giá cao:
Biết người biết ta trăm trận trăm thắng trong bán hàng cao cấp.
Hay nói cách khác hiểu rõ khách hàng của bạn là ai và sản phẩm của bạn có thể giúp cho họ như thế nào. Việc bạn hiểu rõ khách hàng còn qua quan trọng hơn rất nhiều đối với những người sale bán sản phẩm giá cao. Bởi vì khách hàng của bạn là những người có kinh tế tốt, có hiểu biết rất sâu họ thậm chí còn có những nhu cầu không hề phổ biến hoặc là có những vấn đề những nỗi đau mà không phải ai cũng hiểu.
Ví dụ: khách hàng mua xe máy sẽ có những đặc điểm khác với khách hàng mua xe hơi mặc dù cả hai đều là phương tiện di chuyển. Những người mua xe máy thì sẽ không quan tâm nhiều tính năng an toàn của xe, chỗ đậu xe và giá trị của xe khi muốn bán lại như người mua xe hơi.
Bạn cần phải hiểu rõ đặc điểm tính cách những vấn đề mà khách hàng tiềm năng của bạn quan tâm thì như thế bạn mới có thể giao tiếp được với họ. Hãy nhớ rằng bán sản phẩm cao cấp, có giá thành cao, cho nên khách hàng đòi hỏi sự tinh tế, sự quan tâm của bạn nhiều hơn so với việc bạn bán quần áo, bán giày dép hay là những sản phẩm sử dụng hàng ngày.
Tự tin khi nói về giá của sản phẩm khi bán hàng cao cấp.
Đây là điều mà tôi để ý, có rất nhiều người làm sale gặp phải khi bán các sản phẩm hoặc dịch vụ đắt tiền đó là ngay chính bản thân của bạn cũng nghĩ rằng giá của sản phẩm là cao và sợ khách hàng sẽ từ chối.
Ví dụ giả sử bạn bán một chai nước hoa giá 100 triệu cho một chai 200ml, có nhiều người bán hàng nghĩ rằng con số này quá cao cho nên khi khách hàng hỏi giá bạn sẽ trả lời như thế này: Giá của chai nước hoa này là 100 triệu do được sản xuất tại Pháp bởi những nghệ nhân nhiều kinh nghiệm. Chị cứ yên tâm, giá này em đảm bảo chất lượng tốt, không ở đâu tốt bằng ạ.
Đây là cách mà tôi thấy rất nhiều người làm sale báo giá với khách hàng khi giá sản phẩm cao, thể hiện ngay ra rằng chính bản thân của họ cũng không nghĩ giá bán đó có thể cao đến như vậy và vì vậy ngay khi nói ra giá bán họ lập tức bào chữa cho vấn đề đó vìhọ sợ khách hàng sẽ hỏi lại tại sao lại đắt như vậy?
Đó không phải là cách để bạn nói về giá bán của mình, bạn nên nói: Dạ chai nước hoa chị đang cầm là sản phẩm cao cấp nhất trong những dòng sản phẩm của công ty em và giá của nó là 100 triệu đồng một chai.
Bạn nhìn thẳng vào mắt khách hàng nói một cách tự tin và chắc chắn và dừng lại không cần giải thích gì thêm sau khi đã báo giá. Nếu khách hàng im lặng, điều đó đã khẳng định sự thật hiển nhiên rằng bạn tin cái giá đó là hoàn toàn hợp lý và khách hàng sẽ không bị cảm giác giá của bạn là quá đắt. Trong trường hợp khách hàng phản ứng rằng: ối giồi ôi! Giá gì mà đắt thế thì đó không phải là khách hàng tiềm năng của bạn.
Làm quen với môi trường bán hàng cao cấp.
Hãy thử tưởng tượng bạn là một khách hàng có tiền, bạn tới mua xe hơi Audy có giá tầm 10 tỷ. Khi bạn tới showroom hãng xe này, một nhân viên tư vấn ra nói chuyện với bạn và anh ta tỏ ra ngại ngùng khi phải tiếp chuyện với bạn bởi vì trông bạn quá sang trọng. Sau đó anh ta để ý chiếc đồng hồ bạn đang đeo tay và nói: Chiếc đồng hồ của anh đẹp quá hãng gì vậy?
Lúc đó bạn sẽ cảm thấy như thế nào?
So với việc bạn gặp một người tư vấn khác, tự tin tiến lại, bắt tay bạn và khen chiếc đồng hồ của bạn đang đeo: Wow! Em thấy anh là một người rất tinh tế khi lựa chọn chiếc đồng hồ chip Philippines, đây là phiên bản đặc biệt của năm 2012 rất hiếm người sở hữu. Hôm nay em mới được tận mắt chứng kiến, anh đúng là một người rất đáng ngưỡng mộ và tinh tế về đồng hồ.
Bạn suy nghĩ gì về hai người tư vấn bán hàng này?
Nếu là tôi thì tôi sẽ tin tưởng vào người bán hàng thứ hai hơn, bởi vì anh ta tỏ ra quen thuộc với những thứ mà những người có điều kiện đang sử dụng. Điều đó khẳng định sản phẩm mà anh ta đang bán phải có chất lượng tốt thì anh ta mới giới thiệu.
Đó là lý do vì sao mà tôi khuyên bạn hãy làm quen với môi trường cao cấp của khách hàng mà bạn đang bán cho họ, đừng để bạn rơi vào các trường hợp khách nhờ mở một chai rượu vang lâu năm mà bạn lại không biết cách mở như thế nào hay là bạn không có chút kiến thức gì về những thứ mà khách hàng đang sở hữu để có thể đưa ra những lời khen tạo thiện cảm.
Hãy nhớ rằng bán hàng không chỉ có mỗi tính năng và lợi ích của sản phẩm mà bạn cần phải học đó là cả một nghệ thuật rất nhiều nội dung bạn cần phải theo đuổi.
———-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
