Cách 1: Khi khách hàng nói sản phẩm của bạn đắt hơn so với các nơi khác thì hãy hỏi khách hàng cụ thể họ đang so sánh với sản phẩm nào trên thị trường
Bởi có rất nhiều trường hợp khách nói theo phản xạ mà không dành thời gian tìm hiểu thị trường và thông tin từ những người bán khác.
Khi bạn hỏi ngược lại khách như vậy thì sẽ xác định người mua có thực sự muốn mua hay không hay chỉ đơn giản là đi khảo giá để tìm mua sản phẩm rẻ nhất.
Thêm vào đó, phần lớn thời gian người khách không hiểu thế nào là đắt bởi vì họ chưa tìm hiểu hết lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp.
Nếu họ nói ra các thông tin về các sản phẩm của công ty khác thì lúc này bạn có thể giải quyết bằng cách giải thích về sự vượt trội của sản phẩm trong chất lượng, lợi ích, giá trị của sản phẩm mà bạn đã nghiên cứu từ trước đó. Hãy nhớ rằng tất cả tình huống trả lời đều cần có sự chuẩn bị sẵn sàng trước khi gặp khách hàng.
Cách 2: Hãy hỏi khách có sẵn sàng bỏ đi một phần của sản phẩm hay dịch vụ họ cần để giảm chi phí hay không?
Yếu tố này có thể áp dụng rất thường xuyên đối với những người cung cấp dịch vụ khi giải pháp mà khách hàng mua bao gồm nhiều hạng mục nhỏ khác nhau. Bởi vì tâm lý chung của con người đó là không muốn mất đi những gì mình đang sở hữu, mình đang có.
Khi bạn nói họ bỏ đi những hạng mục trong gói dịch vụ ban đầu thì khách sẽ có cảm giác bị mất mát và không muốn làm như vậy.
Cách 3: Hãy nói với khách hàng rằng giá bán cao bởi vì chất lượng và sản phẩm của dịch vụ tốt hơn
Khi giá bán của bạn thực sự cao hơn những nơi khác vì sản phẩm của bạn cung cấp giá trị vượt trội, tính năng độc đáo hay là khả năng tùy biến theo nhu cầu của từng khách hàng thì chắc chắn khách sẽ hiểu “Tiền nào của đấy”
Cách 4: So sánh chi phí sử dụng sản phẩm
Khi khách hàng nói giá cao hãy hỏi lại khách thực sự sản phẩm hay dịch vụ đó có đắt không nếu như chỉ nhìn và giá bán mà không nhìn và chi phí phải bỏ ra trong toàn bộ quá trình sử dụng sản phẩm.
Số tiền họ cần phải trả ban đầu nhìn có vẻ cao hơn nhưng chi phí sử dụng thực sự mà họ bỏ ra trong toàn bộ quá trình đó lại thấp hơn rất nhiều.
Ví dụ phổ biến mua xe hơi mới và xe đã qua sử dụng. Xe cũ tuy phải trả số tiền ban đầu thấp hơi như khả năng hỏng hóc cao hơn, phải thường xuyên bảo dưỡng bảo trì, không được bảo hành lâu, tuổi thọ ngắn hơn…. Khi xảy ra sự cố thường xuyên thì chi phí sửa chữa sẽ cao hơn rất nhiều lần.
Cách 5: Chậm trễ sẽ dẫn đến hậu quả rất lớn
Hãy nói với khách hàng chi phí ban đầu rằng tuy cao nhưng nếu khách hàng không hành động này thì hệ quả sẽ còn nặng nề và tốn nhiều chi phí hơn nữa.
Ví dụ khi bạn tới nha sĩ để khám răng đang bị sâu bác sĩ nói nếu như bạn không nhổ ngay thì sẽ đến lúc nó lan ở chỗ khác và rất khó chữa hơn đồng thời tốn kém rất nhiều hoặc như là những công ty cung cấp giải pháp phần mềm giúp doanh nghiệp cắt giảm chi phí chẳng hạn bạn sẽ nói với họ rằng nếu như họ không áp dụng công nghệ mới sớm thì khoản tiền mà họ mất đi do lãng phí bởi công nghệ cũ sẽ cao hơn rất nhiều lần so với chi phí để mua phần mềm mới mà bạn đang cung cấp.
Cách 6: Chia ra nhiều lần thanh toán
Đề xuất khách trả góp chia ra nhiều lần trả trong một khoảng thời gian nhất định.
Đây là cách rất phổ biến hiện nay áp dụng trong nhiều lĩnh vực khi khách hàng không phải trả một khoản tiền quá lớn trong một lần thì họ sẽ bớt ngần ngại khi mua hàng.
Cách 7: Giá có phải là vấn đề duy nhất mà khách quan tâm hay không?
Đây là câu hỏi rất quan trọng cần được sử dụng thường xuyên trong nhiều trường hợp, không chỉ đối với giá bán. Bạn không muốn chỉ tập trung vào giải quyết một vấn đề.
Ví dụ khi khách nói giá đắt bạn đi gặp trưởng phòng quản lý để xin ý kiến về việc giảm giá cho khách rồi thương lượng qua lại và bạn nhận ra rằng mặc dù khi có giá tốt khách vẫn không mua do còn khúc mắc về các vấn đề khác nữa.
Cách 8: Chi phí phải trả mỗi ngày gần như là không đáng kể
Đây là kỹ thuật được sử dụng rất phổ biến trong lĩnh vực tài chính của bảo hiểm.
Những người làm sales mô giới bảo hiểm vẫn thường so sánh chi phí để có bảo hiểm nhân thọ chỉ tương đương với một hoặc hai ly cà phê mà khách vẫn uống hàng ngày.
Khi đó thì khách sẽ thấy được thực sự thì sở hữu bảo hiểm nhân thọ không hề tốn kém.
Cách 9: Đã từng mua sản phẩm tương tự như vậy với giá tốt hơn trước đây hay chưa?
Bạn phải nhớ rằng rất nhiều trường hợp khách mua sản phẩm hoặc dịch vụ lần đầu tiên và họ không thực sự biết thế nào là giá phù hợp.
Nếu khách mua lần đầu thì bạn sẽ cho khách thấy rằng giá của bạn là hợp lý.
Còn nếu khách hàng đã mua vào với giá thấp hơn bạn có thể làm nổi bật lợi ích vượt trội của sản phẩm mới của bạn cho khách hàng hiểu được rằng giá trước đây là không phù hợp để so sánh.
Cách 10: Thể hiện sự đồng cảm
Hãy nói với khách hàng rằng điều họ băn khoăn là phổ biến, bạn hoàn toàn hiểu suy tư đó của khách và đó cũng là những băn khoăn chung của rất nhiều khách hàng đang sử dụng sản phẩm và dịch vụ hiện tại.
Hãy đưa ra một câu chuyện khách hàng đang sử dụng sản phẩm họ cũng suy nghĩ về giá như vậy.
Trước khi bắt đầu nhưng sau khi sử dụng khách còn thường xuyên quay lại và cảm ơn bạn giới thiệu sản phẩm này tới họ vì nó giúp người khách đó tiết kiệm được thời gian, tiền bạc hoặc đạt được lợi ích khác người khách đó sau đó rất trở thành khách hàng trung thành và còn giới thiệu thêm rất nhiều bạn bè và gia đình đến sử dụng.
Cách 11: Hỏi khách hàng rằng những thứ tốt nhất có thể là thứ rẻ nhất hay không?
Nếu như sản phẩm của bạn thực sự vượt trội, bạn hoàn toàn có thể tự tin khéo léo hỏi lại khách như vậy để chặn ngay ý định tìm mọi cách giảm giá của khách.
Rất nhiều người mua tìm cách hạ giá thấp nhất có thể dù đó là điều hoàn toàn không hợp lý.
Cách 12: Giúp khách hàng tính điểm hòa vốn
Hãy giúp khách tính toán điểm hòa vốn cho khoản đầu tư này có và khi nào họ thu về lợi nhuận.
Ví dụ các bạn freelancer cung cấp dịch vụ quản lý tài khoản mạng xã hội cho khách hàng với tiền dịch vụ phí phải trả hàng tháng, hãy giải thích cho khách hàng rằng tuy bỏ rằng 5 triệu đồng một tháng cho dịch vụ quản lý Facebook bán hàng nhưng chỉ trong một vài ngày hoặc một tuần là khách hàng sẽ có thêm số đơn hàng mới tương đương với chi phí họ đã bỏ ra cho dịch vụ đó mà như vậy thì thời gian còn lại là ba tuần sẽ hoàn toàn không có chi phí nữa.
Cách 13: Mức giá nào là phù hợp?
Hãy nói cảm ơn khách hàng vì đã chia sẻ thật lòng suy nghĩ của họ về giá bán và sau đó họ lại xem mức giá nào là phù hợp với khách.
Với lý do của họ đối với việc này cho phép bạn xác định xem khách hàng đã nghiên cứu tìm hiểu trước hay chưa hay đó có phải là khách hàng nghiêm túc hay không.
Cách 14: Giá bán cao hay ngân sách của khách thấp?
Hỏi khách hàng vấn đề nằm ở giá bán hay là ở ngân sách mà họ được phép sử dụng nào. có rất nhiều trường hợp khách hàng muốn giảm giá bởi vì túi tiền họ thực sự không cho phép hoặc là ngân sách của công ty chỉ có như vậy.
Khi đó bạn sẽ có hai phương án giải quyết:
1. Đề nghị được trao đổi trực tiếp với người đặt ra ngân sách đó.
Phần lớn thời gian thì những người đó không sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp cho nên ngân sách hỏi đặt ra có thể là không hợp lý.
2. Đưa ra cho khách các phương án thanh toán khác dễ dàng hơn hoặc điều chỉnh sản phẩm của bạn cho phù hợp với túi tiền của họ.
[su_youtube_advanced url=”https://youtu.be/PXdzd18RXcM”]
Cách 15: Giả sử giá cả không phải là vấn đề thì sản phẩm hoặc dịch vụ này có giúp khách giải quyết định vấn đề vấn đề của khách hàng hay ko?
Đặt ra ra câu hỏi này hướng khách hàng suy nghĩ tới lợi ích thật mà khách hàng đạt được và những điểm đau, những vấn đề khó khăn mà họ phải giải quyết gấp trước. Khi đó họ sẽ không đặt nặng về vấn đề giá cả nữa.
Để khách hàng thấy rằng bạn thực sự suy nghĩ về lời nói của khách qua điều khách nói ra lại quan trọng đáng suy nghĩ có lý khách nói ra mà chưa dứt lời mà bạn đã tuôn ra một tràng thì chắc chắn họ suy nghĩ rằng bạn quá thuộc bài được đào tạo quá bài bản mà không thực sự quan tâm tính gì khách đang suy nghĩ.
———-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
