Đã bao giờ bạn tự hỏi là làm thế nào để có thể tăng hiệu quả bán hàng cho lĩnh vực kinh doanh B2B bán hàng doanh nghiệp mình hay chưa?
Chắc chắn rằng đây là câu hỏi luôn Thường trực trong đầu của bạn phải không?
Tuy nhiên bạn lại không biết làm thế nào để đạt được kết quả đó bởi vì bạn cũng đã đầu tư rất nhiều vào marketing cũng đã có một đội ngũ sale thường xuyên làm hết công suất của mình rồi, nếu như đây là để còn đang băn khoăn thì bài viết này là dành cho bạn.
Bài viết này sẽ chia sẻ với bạn 3 điều sẽ giúp bạn đưa doanh số bán hàng B2B của mình lên bệ phóng giúp bạn nhanh chóng đạt được mục tiêu kinh doanh của mình còn nếu bạn không kinh doanh B2B mà mô hình kinh doanh của bạn có thể khác thì những cái điều này cũng có thể áp dụng được vào trong công việc bạn.
Tức là bạn cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ trong một doanh nghiệp khác chứ không phải cho người tiêu dùng, lý do là bởi vì cái cách thức bán hàng của hai mô hình này rất khác nhau và bài viết này sẽ phân tích về những sự khác biệt này.
Rất nhiều bạn đang làm bán hàng B2B nhưng lại có tư duy của bán hàng Mitsubishi vì những kinh nghiệm trước đây của bạn và điều này có ảnh hưởng rất lớn tới kết quả kinh doanh.
Tuy nhiên nếu như bạn ghi nhớ kỹ 3 điều thì bạn sẽ có rất nhiều cơ hội để nhân đôi nhân ba kết quả kinh doanh của mình.
1. Telesale
Đây là điều mà ai cũng biết nhưng mà không phải ai cũng làm được.
Sai lầm rất phổ biến này trong các quá trình đào tạo cho các nhân sự bán hàng của các doanh nghiệp, ngay cả doanh nghiệp có quy mô lớn, đó là bởi vì việc đặt ra mục tiêu của cuộc gọi là một chuyện nhưng mà trong quá trình xây dựng kịch bản bán hàng, trong quá trình trao đổi của khách hàng thì người nhân viên tư vấn lại tự động chuyển sang chế độ Sale Mode, tức là tự động bật các chức năng bán hàng của mình và không còn nhớ tới có mục tiêu bán hàng mục tiêu của cuộc gọi nó là gì nữa.
Đây là những kỹ thuật phải được lên kế hoạch cụ thể hướng dẫn rõ ràng và tùy thuộc theo từng đối tượng khách hàng và sản phẩm để điều chỉnh cách nói chuyện của người làm sale.
Ví dụ có thể bạn bắt đầu cuộc gọi với cái tiêu chí là chỉ để đặt một cuộc hẹn gặp với khách hàng mà thôi nhưng mà nội dung kịch bản bán hàng thì lại lại giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ rất là nhiều.
Ngay phần mở đầu của cuộc gọi bạn đã nói rằng “công ty của em đang có chương trình này có sản phẩm kia và muốn xin vài phút của anh chị để trao đổi” đây là kịch bản phổ biến của rất nhiều công ty đối với họ theo cách để người nghe dễ ghi nhận cuộc gọi hơn và ít mang tính chất bán hàng hơn.
Điều quan trọng ở đây chính là cách bạn thực hiện mục tiêu của mình là gì bởi vì ai cũng hiểu nếu như bạn bán các sản phẩm đắt tiền hoặc là bán hàng Mitsubi, là bán hàng cho doanh nghiệp thì khách hàng sẽ không bao giờ mua chỉ qua một câu điện thoại đúng không?
Chính vì thế Hãy xem xét lại cách bạn Thực hiện cuộc gọi điện thoại của mình như thế nào, cách bạn viết email hay là gửi tin nhắn tới cho khách hàng ra làm sao.
Nếu như bạn xác định rằng các mục tiêu là để tìm hiểu để kết nối và giúp đỡ khách hàng thì hãy dừng lại tất cả những ngôn từ những cách tiếp cận nào đó mang tính chất bán hàng ở trong cái lời nói của mình.
Một lời khuyên dành cho bạn đó là hé lộ, hãy tiết lộ một chút về cách bạn có thể giúp cho khách hàng của mình như thế nào để tạo ra sự tò mò và khuyến khích họ duy trì mối quan hệ của bạn.
Ví dụ như là bạn đang giúp khách hàng của mình cắt giảm 30% chi phí vận hành Thông qua các hoạt động tái cơ cấu dây chuyền sản xuất và đó cũng là điều mà công ty của anh chị đang quan tâm hoặc là một ví dụ gần gũi hơn đó là hãy xem lại cách mà bài viết đã đề cập ở phần mở đầu của bài viết: đặt ra cho bạn 1-2 câu hỏi mà bạn đang băn khoăn trong đầu của mình tại thời điểm này và ở bài viết đưa ra cho bạn một lời hứa rằng sẽ tìm ra lời giải đáp trong phần tiếp theo và phần đó là dành cho bạn.
Đoạn mở đầu đó cũng giống như là một cuộc telesale vậy, cho bạn biết là bạn sẽ được cái gì để bạn hứng thú đi tiếp đó cũng là một ví dụ nhưng nói Tóm lại mặc dù bạn biết mục tiêu của telesales là đặt lịch hẹn với khách hàng nhưng hãy xem lại xem những gì bạn đang nói, đang trao đổi, đang hành động có phục vụ cho mục tiêu đó hay không.
2. Bán một giải pháp chứ bạn không bán một sản phẩm hay một dịch vụ cụ thể nào đó.
Đây cũng là điều mà rất nhiều người nói hàng ngày nhưng mà không thực hiện theo đúng như vậy.
Ví dụ sau khi khách hàng đã đồng ý gặp bạn sau các cuộc điện thoại đầu tiên rồi chẳng hạn hoặc là họ tỏ ra hứng thú với những gì bạn hứa và cam kết và họ quyết định sẽ dành thêm thời gian để gặp bạn.
Và khi gặp khách hàng điều đầu tiên bạn nói với họ đó là “chúng tôi sẽ cung cấp một giải pháp cho khách hàng chứ không phải một sản phẩm chung thông thường.”
Như vậy là bạn đã bắt đầu theo đúng cách.
Tuy nhiên sau đó thì bạn lại chuyển sang chế độ salemode bán hàng tức là bạn dành 30 đến 45 phút đồng hồ của mình cùng các buổi gặp đó để giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ mà mình đã có, tất cả mọi thứ trong khi đó điều mà người khách hàng cụ thể đó quan tâm đó là sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể giải quyết được cho tình huống cụ thể họ như thế nào, thì bạn lại không thể trả lời được hoặc là bạn không dành đủ thời gian để tập trung vào đó.
Tức là bạn nói là “chúng tôi có giải pháp cho công ty anh” nhưng mà tư duy của bạn vẫn là sản phẩm của chúng tôi thế này, chúng tôi thế kia như vậy thì làm sao Khách hàng đồng tình các bạn được.
Đây là vấn đề về tư duy trong bán hàng, đặc biệt ở cái tư duy thuyết trình, trình bày về sản phẩm salekit và mặc dù miệng nói rằng “chúng tôi có thể pháp phù hợp” nhưng mà bạn lại chỉ đi đúng vào bán các sản phẩm của mình mà thôi đó là cái điều thứ hai bạn cần phải phân tích lại trong cách bán hàng của mình, nếu như bạn có thể dành 80% của buổi trao đổi với khách hàng, giúp khách hàng thấy được họ sẽ cắt giảm chi phí như thế nào, họ sẽ tăng doanh thu ra làm sao, họ sẽ tăng chất lượng dịch vụ khách hàng như thế nào, thì khi đó họ mới muốn lắng nghe bạn.
3. Hãy cho khách hàng nhiều lựa chọn và cái sự linh hoạt khi đồng hành cùng các bạn
Đây là một điều rất dễ hiểu trong bán hàng B2B bởi vì mỗi một doanh nghiệp sẽ có một nhu cầu riêng mà không phải một sản phẩm tiêu chuẩn nào đó có thể đáp ứng hết tất cả được, không giống như là các sản phẩm dành cho người tiêu dùng mỗi một sản phẩm sẽ có một công năng sử dụng riêng nhất định trong khi đó nếu bạn bán các giải pháp như là phần mềm quản lý, các giải pháp Marketing Online,…thì bạn nên đưa ra các lựa chọn khác nhau để khách hàng có thể tìm ra các lựa chọn phù hợp cho mình.
Ít nhất thì bạn cũng có thể cho khách hàng lựa chọn đó là được phép tùy biến theo khả năng sử dụng thực tế của họ như vậy thì khách hàng sẽ thoải mái hơn khi họ tạo dựng mối quan hệ với bạn bên cạnh đó nếu như bạn có nhiều lựa chọn hơn thì khách hàng sẽ ít khả năng phải đi tìm kiếm thêm thì các đối thủ cạnh tranh khác đối với bạn, bởi vì không ai thích một lựa chọn duy nhất cả điều đó có nghĩa rằng đó là cái sự cứng nhắc và rủi ro mà thêm vào đó khi bạn có nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng của mình thì có nghĩa rằng bạn có thể bán được nhiều hơn bởi vì nếu như bạn cho khách hàng thấy được những giá trị từ các sản phẩm cao cấp hơn chẳng hạn thì họ sẽ sẵn sàng chi thêm ngân sách dành cho bạn.
Đó là điều thứ 3 một điều cũng rất phổ biến nhưng mà rất nhiều trường hợp người bán hàng, người làm kinh doanh không đủ linh động để đáp ứng cho khách hàng của mình khiến họ phải đi tìm một đơn vị cung cấp khác.
———-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
