Nếu trước đây người bán hàng gần như ở vị thế cao bởi vì khách hàng không có nhiều thông tin về thứ họ cần mua thì hiện nay với sự phát triển của intenet khách hàng có đầy đủ tất cả thông tin họ cần biết trước khi tìm đến người bán hàng. Vì thế, cách thức bán hàng đã thay đổi. Vậy làm thế nào để bán hàng và chốt sales hiệu quả trong môi trường đầy cạnh tranh và khách hàng rất thông minh hiện nay? Bài viết hôm nay sẽ chia sẻ bạn 3 yếu tố để chốt sales thành công.
Yếu tố 1: Sự thông cảm và chia sẻ với khách hàng.
Sự thông cảm và chia sẻ trong bán hàng là khả năng hiểu được khách hàng từ góc nhìn của họ. Đây là một trong những yếu tố quan trọng để bạn chốt sales thành công mà bài viết này muốn gửi đến bạn. Đó là cách bạn nhìn ra những gì khách hàng đang phải trải qua, cảm nhận thấy khi họ tìm tới giải pháp là sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Ví dụ: Những cảm xúc của khách hàng khi tìm một giải pháp cho vấn đề của họ có thể là cảm giác lo lắng, ngần ngại khi phải thay đổi sang một sản phẩm mới. Sự lo lắng nếu như quyết định mua hàng này không mang lại kết quả như mong đợi, sự lo âu khi nghĩ tới những chỉ tiêu phải đạt được.
Sự e ngại khi phải thực hiện việc đào tạo cho những người sử dụng khác mà sẽ tốn rất nhiều thời gian, công sức của người mua mà chưa chắc đã mang lại hiệu quả mong đợi. Hay là những băn khoăn về việc thường xuyên phải chạy theo công nghệ, những thay đổi trên thị trường khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ mới và còn rất nhiều lo lắng khác nữa.
Nếu như bạn chỉ đơn thuần mua một thứ gì đó cho bản thân với một số tiền không quá lớn như: Điện thoại, quần áo, … thì bạn sẽ không nghĩ quá nhiều như vậy. Nhưng khách hàng phải ra những quyết định lớn có thể ảnh hưởng tới những người khác như: Mua nhà, mua xe, mua cổ phiếu, trái phiếu, đầu tư, mua bảo hiểm, … thì những cảm xúc đó là rất phổ biến.
Bạn cho khách hàng thấy được rằng: Bạn là người biết thông cảm và chia sẻ với những ưu tư mà khách hàng đang trải qua, hiểu được những nỗi đau đó thì bạn sẽ chiếm được cảm tình rất lớn từ phía người mua.
Vấn đề để đạt được điều này thì bạn cần phải rèn luyện kỹ năng lắng nghe và đặt ra những câu hỏi phù hợp khi bạn hiểu được khúc mắc thật của khách và họ cũng nhận ra rằng bạn thực sự muốn giúp đỡ thì khi đó bạn đã xây dựng được một mối quan hệ vững chắc – một khách hàng trung thành.
Ví dụ về trường hợp của một trưởng phòng sales bán các sản phẩm chăm sóc sức khỏe bao gồm có ghế massage và các sản phẩm khác. Hãy thử suy nghĩ xem với vai trò là khách hàng, bạn sẽ cảm thấy thế nào với 2 cách tiếp cận sau đây?
Cách mà hầu hết hiện nay những người sales truyền thống đang làm:
NV: Dạ chào anh!
Bên em hiện đang có chiếc ghế massage tốt nhất trên thị trường có khả năng massage chân tay, đầu và toàn thân. Đặc biệt là được bọc bởi da cá sấu trắng bắt ở Himalaya và đang có giảm giá khuyến mãi mạnh tới 60%. Anh mua ngay kẻo không kịp đợt giảm giá này.
Cách chúng tôi khuyên bạn nên thực hiện:
NV: Chào anh! Nhìn dáng đi của anh, em thấy hình như anh đang bị đau lưng có phải không ạ?
KH: Ừ, anh làm văn phòng ngồi 10 tiếng một ngày, cho nên anh bị thoái hóa cột sống.
NV: Em cũng nhận thấy vậy qua cái cách đi lại của anh, anh có biết rằng các nghiên cứu khoa học đã chứng minh cái việc ngồi không đúng tư thế mà chủ yếu là do bản thân chiếc ghế anh đang sử dụng góp phần rất lớn vào bệnh đau lưng này? Có tới 80% bệnh thoái hóa cột sống là do ngồi quá lâu trên một chiếc ghế không được thiết kế phù hợp cho môi trường làm việc văn phòng. Em tin là anh cũng lo lắng vì điều này có phải không ạ?
KH: Gần đây anh đau lưng nhiều hơn trước, vì thế anh muốn tìm cách nào đó để giảm tác hại công việc thì không thể bỏ được.
NV: Rồi anh suy nghĩ rất đúng, em có một sản phẩm ghế dành cho người làm việc văn phòng như anh đã được các trung tâm y tế chứng nhận là làm giảm tới 90% tác hại của bệnh đau lưng.
Tất cả các khách hàng của bên em cũng bị bệnh như anh đều rất hài lòng với chiếc ghế này. Anh có thể xem review trên trang web của công ty. Hôm nay em muốn mời anh dùng thử.
Nếu bạn là người khách hàng đó thì bạn sẽ chọn mua của người nào? Người sales thứ 2 không hề nói tới việc giảm giá, chất liệu da xịn hay là hàng trăm tính năng được tích hợp sẵn trong chiếc ghế đó. Anh ta chỉ đặt ra câu hỏi để tìm ra điều khách hàng cần và đưa cho họ giải pháp tốt nhất. Bạn phải nhớ rằng các thông tin đưa ra phải là thật, nếu không thì bạn sẽ trở thành một người bán hàng không trung thực và sẽ khó có thể tồn tại được trong nghề này.
Yếu tố 2: Khả năng truyền đạt hướng dẫn
Khách hàng rất thông minh khi chọn mua sản phẩm hay dịch vụ và họ ít quan tâm tới những gì người sales nói. Điều khách hàng muốn nghe đó là bạn có thể cung cấp thêm cho họ những thông tin mà khách hàng không biết bằng cách đào tạo hướng dẫn cho khách hàng. Bạn sẽ trở thành một chuyên gia, một nhà tư vấn đáng tin cậy trong mắt của họ. Bạn cần phải tập trung vào lĩnh vực của bạn để cung cấp thêm kiến thức cho khách hàng:
- Sự khác biệt về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Những giá trị và lợi ích thật khi mua từ bạn thay vì tìm tới những giải pháp của các công ty khác.
- Nêu ra những vấn đề, những rủi ro mà khách không hề nghĩ tới trước khi nói chuyện với bạn.
- Những giải pháp khác mà khách có thể lựa chọn đi kèm với sự so sánh ưu nhược điểm của từng phương án.
- Cập nhật những thông tin về thị trường mà khách không hề biết.
- Bạn nêu ra được giải pháp của bạn là tối ưu nhất cho chiến lược hay kế hoạch kinh doanh mà khách hàng đang hướng tới. Đặc biệt là đối với khách hàng công ty.
Nếu như bạn là người đưa ra được những thông tin, những kiến thức mới thì họ sẽ coi bạn là một chuyên gia trong lĩnh vực đó và tin tưởng vào bạn.
Yếu tố 3: Trao cho khách hàng khả năng tự quyết định.
Bạn hãy nhớ rằng không một ai muốn bị ép phải mua hàng, chính cái sự dồn ép của người sales đã khiến cho cái nghề này mang những điều tiếng tiêu cực và khách hàng ngại tiếp xúc với người bán. Bạn cần phải học cách để hướng khách hàng cho họ tự ra quyết định rằng sản phẩm và dịch vụ của bạn là phù hợp nhất. Tự khách hàng phải nói ra câu khi nào thì có thể ký được hợp đồng hay là khi nào em có thể ship ngay để cho chị?
Vậy làm cách nào để thực hiện được điều này? Đó chính là tuân theo 2 yếu tố để thành công mà tôi đã nói trước đó: Thấu hiểu vấn đề khó khăn của khách hàng và trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực của bạn để hướng dẫn đào tạo cho khách có thêm hiểu biết về sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang cung cấp.
Ngoài 3 yếu tố giúp bạn chốt sales thành công mà chúng tôi đã nêu trên, bạn có thể thực hiện những việc sau đây để giúp cho khách hàng cảm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là tốt nhất:
- Điều chỉnh giải pháp của bạn sao cho phù hợp nhất với tình huống của khách.
- Đưa ra nhiều sự lựa chọn hơn cho khách hàng thay vì chỉ có 1 phương án duy nhất.
- Cho phép khách hàng có các phương thức thanh toán nhẹ nhàng hơn như: Trả góp, trả chậm …
——
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé
