Đã bao nhiêu lần khách hàng chần chừ, ngần ngại & bảo “Sẽ suy nghĩ thêm” khi mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn và sau đó thì không liên hệ lại nữa.
Bạn không biết là khách hàng thấy giá quá cao hay chưa hài long với chất lượng sản phẩm.
Đây là vấn đề mà những người làm sale, làm kinh doanh thường phải đối mặt.
Bài viết này sẽ tìm ra nguyên nhân của sự chần chừ đó, giúp bạn hoàn thiện được cách thức bán hàng, cũng như kỹ năng bán hàng với vai trò của người làm sale/ chủ doanh nghiệp.
Áp dụng phương pháp mà công ty Toyota áp dụng trong hoạt động của họ để tìm ra nguyên nhân cốt lõi của vấn đề khi xảy ra sự cố.
Đó là trả lời 5 lần câu hỏi TẠI SAO? | Kỹ năng bán hàng cần có
Ví dụ khi xảy ra sự cố A, người quản lý sẽ hỏi tại sao? Đó là do B.
Tại sao lại xảy ra B, đó là do C. Mỗi lần trả lời câu hỏi tại sao đó thì người thực hiện có thể tiến gần hơn tới vấn đề cốt lõi.
Áp dụng phương pháp này trong bán hàng thì bạn có thể hiểu được nguyên nhân vì sao khách hàng chần chừ không mua hàng của bạn.
Ví dụ cụ thể về cách giải quyết vấn đề bằng cách đặt câu hỏi TẠI SAO?
Giả sử bạn là 1 sale tư vấn bán xe hơi cho Honda. Khách hàng lúc đầu tỏ ra rất muốn mua một chiếc xe Honda Accord mới.
Nhưng sau hai lần đến xem xe thậm chí là chạy thử xe. Nhưng sau đó lại tỏ ra không muốn mua nữa.
Bạn có thể trao đổi với khách
“Em cảm thấy rất thích chiếc xe này trong buổi xem xe, nhưng sao hôm nay lại đổi ý không lấy nữa vậy chị, chị có vấn đề phát sinh cho nên chắc là còn cân nhắc lại mà thật ra em hiểu mua xe là một quyết định rất lớn và cần phải tính toán kỹ. Chị cho em hỏi tại sao chị nghĩ là chiếc xe này không phù hợp với chị ạ? Em thấy chị chiếc xe rất phù hợp với dáng vẻ trẻ trung của chị ạ”
“Thật ra chị thích xe này, nhưng mà ông xã của chị lại thích Toyota Camry hơn. Do anh ấy là người đi chính cho nên có lẽ chị phải nghe theo quyết định của chồng chị”
“Em hiểu rồi vậy chị cho em hỏi tại sao chị nghĩ chồng của chị lại không thích chiếc Accord mà thích Camry hơn?”
“À vì bạn bè của anh ấy đi xe Toyota nhiều nên anh ấy cũng không để ý lắm tới xe Honda”
“Dạ em hiểu, rất nhiều khách cũng có suy nghĩ như vậy trước khi mua xe của đại lý em nhưng bây giờ họ đều là các khách hàng trung thành của Honda & còn giới thiệu rất nhiều bạn bè khác thì mua xe của em. Nếu chị đồng ý em muốn mời anh tới thăm đại lý và em sẽ giúp cho anh thấy thực ra sẽ còn phù hợp hơn với phong cách và nhu cầu anh chị. Nếu như anh cũng đồng ý thì chị chắc chắn sẽ rất hài lòng với chiếc xe này phải không ạ”
Kết luận
Ví dụ trên giúp bạn dễ hình dung phương pháp đặt câu hỏi tại sao này.
Trong ví dụ đó nếu những người làm sale chấp thuận với câu trả lời của khách hàng “Chị có mấy vấn đề phát sinh phải cân nhắc” Và từ đó bạn tự suy đoán rằng khách đang gặp vấn đề tài chính & không thể mua xe được nữa sau đó từ bỏ khách hàng này thì người sau đó bạn đã mất đi một khách hàng rất tiềm năng.
Bằng cách hỏi các câu hỏi tại sao, Tư vấn bán hàng của Honda đã tìm ra được nguyên nhân sâu xa là do chồng của nữ khách hàng này mới là người ra quyết định mua hàng & phải tìm cách giải quyết băn khoăn của anh đó thì mới chốt được thường vụ này.
Đó chính là nguyên nhân gốc rễ của vấn đề.
Tùy vào trường hợp, bạn có thể đặt ít hơn hoặc là nhiều hơn 5 câu hỏi tại sao cho tới khi bạn tìm ra được đâu mới là vấn đề chính tập trung và giải quyết khó khăn đó cho khách hàng.
Rất nhiều nhân viên sale nghe xong lời từ chối đầu tiên của khách hàng thì “Dạ vâng cảm ơn” và coi đó không phải khách hàng phù hợp của mình.
“Phần lớn câu trả lời luôn là không, nếu bạn không hỏi”
Bạn chẳng mất gì nếu như cố gắng tìm hiểu kỹ hơn để giúp đỡ khách hàng. Vì nếu không thì khách hàng cũng không mua từ bạn.
———-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
