Bài viết này áp dụng cho những công việc kinh doanh mà bạn phải tìm kiếm khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau trên phạm vi rộng hoặc là online còn nếu như bạn đã có một quán ăn nhỏ với mười chỗ ngồi tại một khu tại một khu dân cư đông đúc thì bạn chỉ cần tập trung vào thu hút khách hàng xung quanh khu vực đó trước là đủ vì khả năng phục vụ của bạn đã bị giới hạn.
Theo cách kinh doanh truyền thống rất nhiều người thực hiện đó là tìm một sản phẩm mình thích kinh doanh rồi mới đi tìm khách hàng. Đây là cách làm rất rủi ro, đặc biệt là nếu như bạn cần phải đầu tư nhiều tiền, nhiều công sức vào. Ví dụ bạn thích kinh doanh quán phở và bạn quyết định mở một tiệm phở gần nhà để tiện đi làm và tiền thuê rẻ, sau đó bạn mới tìm hiểu xem làm thế nào để kéo khách hàng về cho mình đó là cách làm rất rủi ro bởi vì chưa chắc những người sống ở khu vực đó đã thích ăn món phở bằng các đồ ăn khác.
Vậy làm thế nào để tìm kiếm khách hàng tiềm năng? Bài viết hôm nay sẽ trình bày 4 bước giúp quý vị tìm được khách hàng tiềm năng và bán hàng thành công.
Xác định xem khách hàng của mình là ai?
Nếu như bạn đã lỡ nghe bạn bè của mình nhập về một lô hàng mỹ phẩm Hàn Quốc để bán và bạn nghĩ rằng cứ đăng lên Facebook thì sẽ có người mua, tôi chắc chắn là nhiều bạn sẽ nghĩ như vậy nhưng thực tế thì nó không hề đơn giản như thế. Bởi vì bạn đang bán hàng cho những người không phải đối tượng khách hàng của bạn, bạn đăng lên Facebook thì đó là bạn bè là những người quen biết hoặc là không quen biết với bạn. Có bao nhiêu người trong số đó thực sự cần mỹ phẩm Hàn Quốc mà bạn đang bán và trong số những người đó thì có bao nhiêu người muốn mua hàng của bạn. Bạn cứ đăng bài bán hàng không chủ đích không tính toán, không khác nào hành động đi vào một hội chợ có hàng ngàn người, bạn cố gắng gào thét lên cái món đồ mà bạn đang bán.
Chính vì thế cách hiệu quả hơn để bắt đầu tìm kiếm được khách hàng của mình là phải xác định xem họ là ai bằng cách hãy thử hình dung xem ai là người cần sử dụng sản phẩm của bạn sẵn sàng để trả tiền móc tiền túi ra mua sản phẩm của bạn một cách thật cụ thể bao gồm có cả độ tuổi giới tính tình trạng hôn nhân, trình độ học vấn, sở thích, thu nhập …
Tôi lấy ví dụ khách hàng mà tôi nghĩ sẽ cần tới khóa học tự tin khởi nghiệp của tôi là những người trong độ tuổi từ hai mươi hai cho đến hai mươi tám tuổi bao gồm cả nam và nữ đó là những người mới ra trường mới đi làm được một thời gian sống tại các thành phố hoặc các tỉnh thành lớn họ đã có một ý tưởng kinh doanh hoặc là thích tìm hiểu học hỏi về các kiến thức kinh doanh và kinh tế của những người này thì ở mức vừa đủ sống. Bởi vì nếu như một người đã thành công về mặt tài chính thì khả năng thấp là họ sẽ tìm tới tôi để học những kiến thức cơ bản này. Họ sẵn họ sẵn sàng chi một vài triệu để học những kỹ năng cần thiết và thực tế từ những người đã có kinh nghiệm để rút ngắn con đường khởi nghiệp. Và giảm thiểu cái nguy cơ thất bại của mình họ thích lên các group về bán hàng về kinh doanh, trao đổi kiến thức về khởi nghiệp thích xem các video và các bài viết có nội dung về kinh doanh kinh tế ví dụ như vậy. Nào khi bạn đã phân tích được cả sở thích cả thói quen của khách hàng thì bạn sẽ biết được cách tìm thấy những người khách hàng này ví dụ, bạn có thể vào những group Facebook mà họ hay vào, quảng cáo trên các kênh mà họ hay xem, vân vân đó là một ví dụ về cái sự chi tiết mà bạn cần phải xác định được về khách hàng tiềm năng của mình hãy là một bài văn miêu tả chân dung một người khách hàng của bạn bằng những gạch đầu dòng như tôi vừa lấy ví dụ cho bạn nào tới đây thì bạn có thể hỏi là tại sao lại phải cần làm như vậy đâu phải ai cũng giống như đúng cái mô tả chân dung một con người như thế này đâu có phải không ạ cái câu trả lời chính là đó chính là hình ảnh đại diện cho phần lớn khách hàng tiềm năng của bạn tất nhiên là bạn có cả những khách hàng khác nữa nhưng hãy thử nghĩ mà xem ạ thay vì bạn chi tiền chạy quảng cáo cho mười triệu người không phù hợp không đúng theo cái mô tả của khách hàng tiềm năng của mình thì bạn dùng cái số tiền đó tập trung cho một ngàn người đúng như những gì mà chúng ta đã xác định và một ngàn người này là những người sẵn sàng chi tiền cho bạn. Bạn nghĩ đâu sẽ là phương thức hiệu quả hơn ạ tôi biết cái phương thức hiệu quả hơn đó là tập trung vào một ngàn người khách hàng tiềm năng kia đây là việc rất quan trọng để chúng ta chuyển sang bước tiếp theo của quá trình này bước thứ hai
Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng
Sau khi đã hình dung được khách hàng của mình là ai thì việc tiếp theo bạn cần làm đó là tìm xem họ đang ở đâu và lên danh sách những khách hàng đó để chuẩn bị tiếp cận. Để làm được điều này bạn có thể xây dựng một hoặc là nhiều danh sách khách hàng tiềm năng tùy theo nhiều nguồn lực khác nhau hãy nhớ rằng khi mới bắt đầu thì bạn không thể phục vụ được một lúc quá nhiều khách hàng, hãy tập trung vào những nguồn khách hàng tiềm năng nhất như:
- Nguồn khách hàng từ các mối quan hệ cá nhân như: người thân, với bạn bè, những người quen biết bạn và công việc kinh doanh của bạn. Khi mới bắt đầu đừng ngại rằng họ không phải là đối tượng khách hàng của bạn bởi vì đây là những người sẳn sàng đi giới thiệu bạn cho những người khác mà họ cảm thấy có thể trở thành khách hàng của bạn hay nhớ rằng những khách hàng được giới thiệu là khách hàng dễ bán nhất và ít tốn kém nhất.
- Nguồn khách hàng từ các khách hàng cũ để được giới thiệu tới các mối quan hệ của họ. Nếu như bạn đã từng kinh doanh thì hãy tận dụng những khách hàng cũ của bạn bởi vì họ là những người sẽ giúp cho bạn làm marketing một cách hiệu quả nhất. Họ là những người đã sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn cho nên những người mới khi được giới thiệu sẽ cảm thấy rất yên tâm về cái sản phẩm mà họ được giới thiệu một phần vì mối quan hệ với người khách hàng cũ đó nhưng một phần khác là bởi vì cái kết quả sử dụng đã được kiểm chứng và kiểm nghiệm bởi người bạn của mình. Cách tốt nhất để thực hiện điều này là ngay khi khách hàng vừa mua hàng của bạn trả tiền xong, họ đang rất vui, rất hài lòng thì hãy đề nghị họ giới thiệu với những khách hàng mới.
- Nguồn khách hàng từ mạng xã hội, hội chợ, hội thảo hay là các buổi event, đây là các nguồn tìm kiếm khách hàng nhiều người nghĩ tới đầu tiên và rất phổ biến, đặc biệt là qua Facebook zalo, Linhked … Nếu như bạn bán hàng cho doanh nghiệp thì có thể tham gia các hội chợ thương mại, các buổi networking event dành riêng cho lĩnh vực kinh doanh của mình do các hiệp hội, thương mại tổ chức.
Tiếp cận tệp khách hàng tiềm năng.
Sau khi đã có danh sách khách hàng tiềm năng, bước kế tiếp bạn cần làm là liên hệ với họ để chào bán, giới thiệu về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Sau đây là một số phương thức tiếp cận phổ biến:
Thứ nhất: gọi điện thoại trực tiếp hay còn gọi là telesale, đây là cách thức mà ai cũng biết, bằng cách nào đó bạn có được số điện thoại của khách hàng vậy thì hãy nhấc máy điện thoại lên gọi trực tiếp cho họ để chào bán hoặc là hẹn gặp họ trong một buổi giới thiệu sản phẩm của bạn. Cách này phù hợp với những sản phẩm dịch vụ có giá trị cao như bất động sản, bảo hiểm, tài chính…. Điểm lớn nhất bạn cần chú ý ở đây, đó là đừng đặt ra mục tiêu bán hàng qua những cuộc điện thoại như vậy mà mục tiêu lớn nhất của bạn nên là phân loại khách hàng và đặt lịch hẹn với khách. Để làm được điều này, bạn cần có một kịch bản gọi điện thoại thật sự hiệu quả để tránh việc khách hàng từ chối sau câu nói thứ hai của bạn.
Cách tiếp cận thứ hai là sử dụng Email, tin nhắn hoặc là gửi thư tay. Gởi email và tin nhắn là điều rất phổ biến, gần như ai cũng làm, tuy nhiên bạn thử cân nhắc một phương thức khác có vẻ rất truyền thống nhưng lại cực kỳ hiệu quả đặc biệt là đối với những khách hàng cao cấp đó chính là dùng thư tay. Lĩnh vực mà tôi đang làm việc hiện nay thì ngoài việc kinh doanh ra, tôi còn làm trong lĩnh vực tài chính liên quan tới mua bán bất động sản và các khách hàng của tôi là những khách hàng có tiền bởi vì cái giá trị mỗi giao dịch giao động từ 500 ngàn đô cho tới vài triệu đô để mua một căn nhà tại Úc.
Vậy thì làm thế nào để khách hàng nhớ tới bạn lâu và muốn sử dụng dịch vụ của bạn, cũng như là giới thiệu cho những người khác, đó là hãy thể hiện sự chu đáo của mình bằng những lá thư tay những tấm thiệp viết bằng tay bằng nét chữ của bạn chứ không phải là những hình ảnh có sẵn trên internet rồi nhắn tin gửi cho khách hàng. Tôi lấy ví dụ vào mỗi một dịp sinh nhật hoặc là mỗi khi khách hàng hoàn tất được một giao dịch mua bán mua được nhà mới tôi thường viết một tấm thiệp chúc mừng khách hàng mua được căn nhà đó bằng thư tay chứ không phải là gửi tin nhắn. Đây là cách để cho khách hàng luôn có những ấn tượng sâu đậm về bản thân tôi và giúp cho tôi luôn nằm trong top đầu danh sách những người làm nghề này khi họ muốn giới thiệu dịch vụ tài chính cho bạn bè của họ. Bạn có thể sáng tạo ra những cách khác để sử dụng phương thức này cho công việc của mình nhưng đừng coi thường những tấm thiệp viết tay bởi vì trong thời buổi hiện nay điều duy nhất mà chúng ta cần phải cầm bút viết đó có lẽ là chữ ký của chúng ta. Cho nên hành động này thể hiện sự chu đáo, sự quan tâm của bạn đến khách hàng và cách tiếp cận.
Thứ ba đó là chi tiền cho quảng cáo, đây là cách tiếp cận hiệu quả nhưng cũng khá tốn kém nếu như bạn dùng không đúng cách. Chạy quảng cáo trên Facebook, trên Google hoặc là các kênh khác cách thức thì chắc chắn là bạn cũng đã hiểu chúng ta trả tiền cho Google, cho Facebook, Instagram để thông tin của chúng ta được truyền thẳng tới khách hàng tiềm năng của bạn. Tuy nhiên cái điểm mấu chốt ở đây là bạn phải xác định được đúng ở bước đầu tiên ai là khách hàng của mình và bạn sẽ hạn chế được cái việc tiền quảng cáo của mình bị sử dụng một cách lãng phí do các tin nhắn quảng cáo được hiển thị tới những người không cần mua sản phẩm của bạn. Cách tiếp cận này đòi hỏi bạn phải xác định được mức độ chi tiêu hợp lý để thấy được hiệu quả nếu không thì cũng chỉ coi như là ném tiền qua cửa sổ mà thôi.
Chăm sóc khách hàng một cách thường xuyên.
Toàn bộ nỗ lực cố gắng bán hàng và doanh thu tương lai của bạn chỉ nằm ở một từ đó là chăm sóc khách, hoạt động mà bạn thường xuyên gọi hỏi thăm chăm sóc nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng của mình cho tới khi họ đồng ý mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoặc là bạn chăm sóc những khách hàng sau khi đã bán thành công để họ giới thiệu bạn tới những người khác trong cái mạng lưới của họ đây là cách hiệu quả nhất để bạn có cái nguồn khách hàng dồi dào trong tương lai.
Một điểm lớn nhất mà tôi muốn bạn chú ý ở điều này, đó là bạn phải nghe rất nhiều những lời từ chối của khách hàng khi bạn liên lạc với họ. Tuy nhiên hãy ghi nhớ cái con số này, đó là trung bình trung bình khách hàng đồng ý mua sau 6 lần liên lạc với bạn sáu lần này có thể là 6 cuộc điện thoại hoặc là 6 lần gặp ngoài đời hoặc là gặp qua video hoặc là tất cả những cái phương thức đã đề cập.
Trong khi 80% số người bán hàng từ bỏ sau một hoặc hai lần khách hàng từ chối nói chưa muốn mua tôi có những khách hàng mà tôi phải follow chăm sóc cả năm trời mỗi một lần gọi điện thoại tôi chỉ hỏi thăm họ những điều rất đơn giản nhưng cứ như vậy trong cả một năm và sau cùng thì có những người thực hiện giao dịch tới hàng triệu đô khi họ đã sẵn sàng sử dụng dịch vụ của tôi chính vì thế đôi khi bạn cần phải mặt dày lên một chút.
Cứ nhấc máy điện thoại lên gọi hỏi thăm nếu như họ từ chối thì lại hẹn một thời điểm khác sẽ gọi lại. Đơn giản chỉ có vậy. Cho tới cho tới khi họ nói thẳng với bạn là họ không bao giờ muốn sử dụng sản phẩm của bạn.
Khi đó thì bạn mất gì ạ? Chỉ mất vài phút gọi điện thoại cho họ.
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé
