fbpx

6 CÁCH TỪ CHỐI YÊU CẦU GIẢM GIÁ TỪ KHÁCH HÀNG

Đã bao nhiêu lần bạn rơi vào hoàn cảnh khách hàng sau khi tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc trước khi kí vào hợp đồng mua hàng lại đưa ra cho bạn một lời đề nghị: "em có thể giảm giá cho chị được không?" hay "Giờ chỗ nào cũng có khuyến mãi, em giảm giá cho anh nha."

Nội dung bài viết

6 Cách từ chối yêu cầu giảm giá từ khách hàng

Đã bao nhiêu lần bạn rơi vào hoàn cảnh khách hàng sau khi tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc trước khi kí vào hợp đồng mua hàng lại đưa ra cho bạn một lời đề nghị: “em có thể giảm giá cho chị được không?”

Hay

“Giờ chỗ nào cũng có khuyến mãi, em giảm giá cho anh nha.”

Đây là một bài toán rất đau đầu đối với người bán hàng, bởi vì ai cũng muốn giảm giá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cả. Rất nhiều người bán, vì sợ mất khách cho nên đã buộc phải nhân nhượng với người mua và chịu mất đi lợi nhuận của mình.

Bài viết này sẽ hướng dẫn cho bạn cách để giải quyết tình huống trên.

Ba lý do không nên đồng ý với yêu cầu giảm giá của khách hàng?

Trước hết bạn phải hiểu rằng Duy không khuyến khích việc giảm giá mà không có tính toán.

Điều này có nghĩa là gì?

Nếu bạn đưa ra một chương trình khuyến mãi để thúc đẩy doanh số bán hàng trong những giai đoạn đặc biệt của năm đó là một chuyện. Những hoạt động thúc đẩy bán hàng như vậy là các chương trình có sự tính toán dựa trên ngân sách và kết quả hoạt động công ty.

Tình huống mà Duy muốn giúp bạn giải quyết ở đây, đó là khi khách hàng chủ động đề nghị được giảm giá trong khi đó không phải là chính sách của công ty thì bạn không nên đồng ý với khách.

Tại sao lại như vậy? Bởi vì ba lý do sau đây:

3 lý do không nên đồng ý với yêu cầu giảm giá của khách hàng

Lý do thứ nhất, việc giảm giá sẽ làm giảm đi giá trị của sản phẩm và thậm chí là thương hiệu của công ty. Bạn cần phải hiểu rằng việc thiết lập giá bán cũng nằm trong chiến lược định vị thị trường của công ty.

Ví dụ: Những sản phẩm cao cấp thì luôn được định giá rất cao trên thị trường: như xe hơi Benly, túi xách hay là các sản phẩm của Apple. Đối tượng khách hàng mà những thương hiệu này nhắm tới là những người không bao giờ yêu cầu giảm giá. Bạn hãy thử tưởng tượng trước cửa đại lý xe Benly treo biển giảm giá 20% mà xem, đó chắc chắn sẽ là bước đầu tiên cho sự sụp đổ của cả một tên tuổi lớn.

Chính vì thế tác hại đầu tiên của việc giảm giá không theo chiến lược của công ty đó là bạn sẽ đánh mất đi giá trị của sản phẩm và thương hiệu.

Lý do thứ hai, khi bạn chấp thuận lời đề nghị giảm giá vì một lý do nào đó bạn đang tạo điều kiện hình thành nên một thói quen cho người khách đó quay lại và đề nghị tiếp tục được giảm giá trong tương lai.

Duy phải thú thật đó là một trong những cách mà Duy luôn được giảm giá hàng ngàn thậm chí là có lần cả chục ngàn đô khi mua xe cho người thân trong gia đình, một khi Duy đã nắm được điểm yếu của người sale tại một đại lý nào đó thì Duy sẽ chỉ quay lại và đề nghị được giảm giá cho lần tiếp theo, ít nhất là tương đương với những lần trước.

Lý do thứ ba, khi bạn giảm giá cho khách hàng vào phút cuối lúc mà khách đề nghị với bạn thì đó là lúc lòng tin của người mua đối với bạn đã giảm đi đáng kể. Nếu bạn gặp một người mua thẳng thắn thì họ sẽ nói tại sao em lại phải chờ từ lúc anh hỏi thì em mới chịu giảm giá cho anh, trong khi em hoàn toàn có thể đưa ra ngay từ đầu để khỏi mất công tranh luận kỳ kèo. Còn nếu như gặp khách hàng dễ tính thì họ sẽ giữ cái suy nghĩ đó trong đầu của họ nhưng chắc chắn rằng họ sẽ không tin tưởng rằng bạn đang thành thật với họ sau đó nữa họ biết rằng sẽ cần phải ép bạn hết mức có thể để có được lợi nhiều nhất.

6 cách từ chối yêu cầu giảm giá từ khách hàng

6 cách từ chối yêu cầu giảm giá từ khách hàng

Cách thứ nhất, nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bao gồm nhiều phần nhỏ có thể tách ra được thì hãy đưa cho khách hàng chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ muốn mua, đồng thời đề nghị khách hàng loại bỏ đi những thứ không cần thiết để được giảm giá.

Ví dụ: trong trường hợp bạn bán dịch vụ chụp ảnh cưới, thông thường thì những dịch vụ này bao gồm rất nhiều gói sản phẩm với các dịch vụ khác nhau nếu như khách hàng muốn giảm giá cho gói dịch vụ cao cấp nhất thì bạn hãy đề nghị khách hàng cân nhắc phần nào không quá cần thiết có thể cắt bớt để giảm giá xuống như chú rể có thể tự lo quần áo, người nhà có thể tự make up… Sau đó là bạn đưa cho khách hàng giấy bút để họ tự tay gạch bỏ đi những thứ khách hàng cảm thấy không cần thiết.

Đây là kỹ thuật đi vào tâm lý của con người, không ai cảm thấy vui vẻ khi phải tự mình loại bỏ đi những thứ đáng lẽ là thuộc về mình, khách hàng sẽ cảm thấy rất khó khăn khi làm việc này và phần lớn sẽ bỏ ý định muốn giảm giá.

Cách thứ hai, cũng tương tự như cách thứ nhất nhưng trong trường hợp sản phẩm của bạn không thể phân tách ra được ví dụ như: bạn bán IPhone 12 pro và IPhone 12, nếu như khách hàng đề nghị giảm giá cho IPhone 12 pro thì hãy đề nghị khách hàng chuyển sang cân nhắc dùng IPhone 12 thay vì mua phiên bản pro mắc tiền hơn.

Trong trường hợp này thì thay vì bạn từ chối thẳng thừng rằng bạn không muốn giảm giá cho khách thì bạn đang đưa cho họ một phương án phù hợp hơn với túi tiền của họ mà không làm mất đi những nhu cầu cơ bản của người mua hàng vẫn là điện thoại IPhone vẫn đầy đủ các tính năng cần thiết chỉ có sự khác biệt đôi chút về camera nhưng với 90% người dùng thì không có sự khác biệt, như vậy khách hàng sẽ hiểu rằng giảm giá không phải là một lựa chọn dành cho họ

Cách thứ ba, đề nghị khách hàng đổi sang sử dụng sản phẩm Second hand hoặc là không đẹp về bao bì mẫu mã nhưng mọi thứ vẫn còn như mới.

Trường hợp này Duy thường thấy tại các đại lý bán xe ô tô ở Úc hay áp dụng nếu như khách hàng khăng khăng đề nghị giảm giá cho xe mới và không chấp nhận mua phiên bản thấp hơn. Khi đó, bạn có thể đề nghị khách hàng mua xe trưng bày đại lý hoặc là xe đã qua sử dụng do người khách hàng cũ bán lại cùng phiên bản mà khách hàng muốn mua. Thông thường thì những chiếc xe này không phải là mới 100% nhưng có thời gian sử dụng ngắn cho nên gần như là mới các hãng xe vẫn có đầy đủ các chế độ bảo hành và bảo dưỡng như xe mới. Tuy nhiên, giá đã có giảm đi đáng kể.

Đây là một cách để giải quyết tình huống khách hàng khăng khăng đòi giảm giá hoặc là trong trường hợp các siêu thị điện tử cũng có thể đề nghị khách hàng mua những sản phẩm có vỏ hộp không còn nguyên vẹn do quá trình vận chuyển bản thân sản phẩm còn nguyên vẹn nhưng mà mẫu mã thì không còn đẹp mắt như trước. Việc bảo hành thì vẫn như hàng mới nhưng khách hàng sẽ tiết kiệm được một chút tiền so với giá tiền ban đầu, hoạt động này thì rất phổ biến ở những nước như là Úc, nơi Duy đang sinh sống.

Cách thứ tư, thay vì giảm giá thì bạn nên đưa thêm cho khách hàng những ưu đãi khác như: gia hạn bảo hành, khóa đào tạo ngắn hạn cho nhân viên hay là các dịch vụ khác miễn phí.

Nếu như công ty bạn cung cấp dịch vụ thiết kế website chuyên nghiệp, trường hợp khách hàng yêu cầu giảm giá thì thay vì chấp thuận điều đó bạn có thể đề nghị khách hàng bạn sẽ sang tận nơi để tổ chức một buổi đào tạo lại cho nhân viên kỹ thuật của khách hàng trong hai tiếng bốn tiếng về cách sử dụng hoặc là cách giải quyết các vấn đề hay thường gặp đây cũng là những vấn đề mà khách hàng rất quan tâm và có khi họ còn đánh giá cao hơn cả việc giảm giá.

Cách thứ năm, đề nghị đưa ra quà tặng thay vì giảm giá.

Cách này rất đơn giản ví dụ nếu bạn bán điện thoại di động, mà khách hàng muốn bạn giảm giá cho cái giá tốt hơn.

Bạn có thể nói rằng: Dạ đây là giá tốt nhất mà anh chị có thể tìm thấy trên thị trường rồi ạ nhưng vì anh là khách hàng thân quen của cửa hàng em cho nên hôm nay em sẽ tặng anh thêm một tấm dán màn hình cao cấp nhất miễn phí kèm theo máy của anh.

Tất nhiên khi đó khách hàng sẽ không còn nghĩ tới việc đòi giảm giá nữa.

6 cách từ chối yêu cầu giảm giá từ khách hàng

Và sau cùng, cách thứ sáu, đưa ra những phương án thanh toán khác nhau. Nói một nói một cách đơn giản nếu bạn có thể cho phép khách hàng thanh toán theo hình thức trả góp trả chậm thì đó là cách để khách hàng không còn thắc mắc về vấn đề giá bán nữa. Bạn hãy nhớ rằng phần lớn khách hàng sẽ không còn chú tâm vào giá bán nếu họ có thể giảm bớt gánh nặng cho việc thanh toán ngay tại thời điểm họ mua hàng.

Phương pháp giảm giá phù hợp cho khách hàng.

Như đầu bài viết Duy có đề cập, chúng ta không nên giảm giá cho khách hàng nếu như đó không phải là chiến lược của công ty, nhưng nếu trong một số trường hợp bạn buộc phải giảm giá cho khách hàng, thì  sẽ làm như thế nào?

Ví dụ trong trường hợp đó là khách hàng lâu năm hay là người thân người nhà hoặc là bất kỳ lý do nào khác và bạn không muốn làm ảnh hưởng tới hình ảnh của công ty hoặc là tạo ra thói quen xấu cho khách hàng trong tương lai. Thì sau đây là hai cách để bạn giảm giá cho khách hàng một cách phù hợp.

Cách thứ nhất, hãy nói với khách hàng rằng bạn chỉ có thể giảm giá cho khách hàng lần này vì đây là lô hàng cuối cùng của công ty đối với các lô hàng sau thì chính sách của công ty không cho phép nhân viên giảm giá trong bất kỳ tình huống nào cho nên lần tới bạn sẽ không thể có được giá thấp như bây giờ.

Cách thứ hai, đề nghị khách hàng mua với số lượng nhiều hơn để được mức giá ưu đãi hơn.

Đây là kỹ thuật có thể áp dụng với khách hàng mua với số lượng lớn, nếu hiện tại khách hàng mua của bạn 100 sản phẩm và muốn được giảm giá bạn có thể đề nghị khách hàng mua 200, 300 hay 500 sản phẩm để được mức giá ưu đãi hơn. Hoặc thay vì ký hợp đồng một năm khách hàng có thể ký 3 năm, 5 năm để được giảm giá.

Trong những trường hợp như vậy thì việc cân nhắc ưu đãi cho khách hàng là rất hợp lý.

———-

Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY

Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!

Người soạn (từ video Coach Duy Nguyễn)

Duy Nguyễn, Thạc sĩ Quản Trị Kinh Doanh

Duy Nguyễn, Thạc sĩ Quản Trị Kinh Doanh

Coach Duy Nguyễn là huấn luyện viên kinh doanh, chuyên gia đào tạo bán hàng, marketing và hướng dẫn khởi nghiệp với hơn 150.000 người theo dõi trên các kênh mạng xã hội.

Tìm hiểu thêm

Suy Nghĩ Của Bạn

Trao đổi với Team Duy Nguyễn

BẠN CẦN TƯ VẤN?

Hotline: 0348 269 003

BẠN CẦN ĐƯỢC TƯ VẤN?

Bạn đã sẵn sàng để rèn luyện cùng Coach Duy Nguyễn? Doanh nghiệp của bạn cần được đào tạo chuyên sâu? Hãy liên hệ ngay để đặt lịch với Coach Duy Nguyễn trước khi đối thủ của bạn làm điều đó.

KẾT NỐI VỚI DUY

Coach Duy Nguyễn
Giám đốc chuyên môn
CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN & GIÁO DỤC NEXT STEP ACADEMY
MST: 0202130107
Địa chỉ: Số 29 Vũ Thị Ngọc Toàn,
Phường Tân Thành, Quận Dương Kinh, Thành phố Hải Phòng, Việt Nam