Sẽ có rất nhiều lúc bạn buộc phải giảm giá cho khách hàng để đạt đủ doanh số của mình chẳng hạn. Vậy thì làm thế nào để biến cái việc giảm giá vốn là một bất lợi cho bạn thành một công cụ giúp bạn đạt được các yếu tố khác trong giao dịch với khách hàng.
Trước hết tôi phải nhắc lại với bạn rằng tôi không khuyến khích bạn giảm giá cho sản phẩm và dịch vụ của mình một cách vô tội vạ thường xuyên mà không có kế hoạch chiến lược. Việc giảm giá nên được đưa ra theo các chiến lược hỗ trợ bán hàng nhất định và có mục tiêu, mục đích cụ thể.
Ví dụ: Giải quyết hàng tồn kho hoặc là bán nhanh các mẫu sản phẩm sắp được thay thế bởi các thiết kế mới chẳng hạn…
Nhưng mà như chúng ta đều biết thì cái việc giảm giá là con dao 2 lưỡi, nếu như bạn muốn xây dựng một thương hiệu gắn liền với chất lượng và nằm ở phân khúc cao trên thị trường, bởi vì các hoạt động giảm giá thì thường đi kèm với các cái đánh giá từ khách hàng rằng thương hiệu của bạn luôn ở trong tình trạng thiếu khách hàng, phải bằng mọi giá bán và sẵn sàng cắt đi cái lợi nhuận của mình chỉ để có doanh số.
Và khi khách hàng đến với bạn vì giảm giá khuyến mãi thì họ cũng sẽ bỏ bạn đi khi một nơi khác có giảm giá mạnh hơn, hoặc là khi bạn dừng không giảm giá nữa. Cho nên chiến lược giá thấp, cạnh tranh về giá rất ít khi là một chiến lược mang lại lợi nhuận trong dài hạn trong bất kỳ lĩnh vực nào.
Tôi đã có bài viết nói với bạn nói về cách xử lý trong trường hợp khách hàng đòi giảm giá mà bạn không muốn giảm nữa. Tuy nhiên, vấn đề của chúng ta ngày hôm nay đó là trong trường hợp bạn buộc phải giảm giá bán cho khách hàng thì bạn phải làm như thế nào để có được lợi nhiều hơn là chỉ hi vọng rằng khách hàng sẽ mua từ bạn vì chưa hẳn cứ giảm giá là khách hàng sẽ mua ngay có đúng không?
Rất nhiều trường hợp khách hàng đề nghị bạn giảm giá lần một sau khi bạn đưa ra được mức chiết khấu, ví dụ như 5% chẳng hạn, họ sẽ lại đưa ra một lý do gì đó để chần chừ. Và rồi qua vài hôm lại quay lại nói với bạn rằng mức giá đó vẫn chưa phải là tốt nhất, họ cần phải suy nghĩ thêm.
Lúc này, bạn đứng trước một cái băn khoăn rất lớn, nếu như đồng ý giảm giá thì bạn gần như làm không công cho khách hoặc là bạn phải chịu lỗ mà nếu như không giảm giá tiếp thì có thể bạn sẽ mất đi cái người khách hàng này. Vậy thì giả sử rằng bạn quyết định sẽ giảm giá thêm 1 lần nữa cho khách hàng, bạn nên làm gì để đảm bảo rằng khách hàng này thực sự muốn mua sản phẩm của bạn và làm thế nào để biết được rằng người khách hàng đó không phải là đối thủ cạnh tranh của bạn đang đi khảo giá.
Tôi sẽ hướng dẫn cho bạn 2 bước, bạn cần phải làm để có thể giải quyết được cái tình hình này:
Bước thứ nhất, hãy nói với khách hàng như thế này:
“Em biết là anh chị vẫn còn băn khoăn về giá bán của sản phẩm, mặc dù em đã giảm cho anh chị 5%. Đây là cái mức giá ưu đãi tốt nhất mà tất cả các khách hàng bên em có thể nhận được. Tuy nhiên, bởi vì em biết rằng anh chị có thể đặt hàng dài hạn, cho nên em sẽ hỏi ý kiến thêm cấp trên về vấn đề này, nhưng mà trước đó em muốn biết chắc chắn rằng anh chị chỉ còn băn khoăn về vấn đề giá chứ không phải là bất cứ yếu tố nào khác.Nếu như em có thể xin thêm ưu đãi thì anh chị sẽ ký hợp đồng luôn chị.”
Nào với câu hỏi đầu tiên mà tôi đề xuất bạn nói với khách hàng này thì tôi đang muốn bạn xác nhận lại một lần cuối với khách hàng rằng họ sẽ không còn lý do từ chối nào khác sau khi bạn tiếp tục giảm giá thêm lần nữa. Bởi vì rất nhiều trường hợp bạn giảm giá lần thứ 2 rồi sau đó họ lại sẽ đưa ra một lý do khác để để đòi hỏi thêm.
Ví dụ: “Anh cảm ơn em đã giảm giá thêm, nhưng mà cái tính năng này của sản phẩm còn hơi ít, em có thể để cái mức giá mới đó nhưng mà bổ sung thêm 1 số phụ kiện hay là dịch vụ đi kèm theo có được không?”
Như thế là bạn lại phải rơi vào cái tình thế khó, bởi vì nếu như bạn không giải quyết cái vấn đề mới phát sinh đó thì khách hàng sẽ lại dựa vào lý do này là sản phẩm không phù hợp để đòi bạn giảm giá tiếp hoặc là không mua nữa như vậy thì cái công mà bạn giảm giá cho họ là đổ sông đổ bể.
Bước thứ 2, nếu như khách hàng đã đồng ý với bạn rằng chỉ cần giảm giá thêm thì họ sẽ mua khi đó thì bạn hãy nói như thế này:
“Em đã trình bày với cấp trên của mình và nói rằng anh chị sẽ là khách hàng lâu dài của công ty và sếp. Em đã đồng ý giảm giá thêm cho anh chị là 2% nữa, đó là khoản ưu đãi đặc biệt với kỳ vọng rằng anh chị sẽ sử dụng dịch vụ của bên em trong lâu dài và em rất ít khi thấy sếp của em đồng ý như vậy. Tuy nhiên, công ty của em cũng sẽ chỉ chấp nhận mức giảm giá thêm này nếu như anh chị có thể ký hợp đồng ngay trong hôm nay. Em đã chuẩn bị xong hợp đồng ở đây rồi anh chị có thể ký luôn vào đây ngay bây giờ ạ?”
Đó chính là bước thứ 2 mà tôi muốn bạn nói với khách hàng. Tại sao phải làm như vậy?
Ở trong tình huống là bạn buộc phải giảm giá cho khách hàng có phải không? Vậy thì bạn cần phải đưa ra cho họ một cái điều kiện ràng buộc gì đó để bạn có thể mang lại lợi ích gì đó cho mình có qua có lại. Trong ví dụ vừa rồi thì tôi đưa ra cái điều kiện là khách hàng cần phải ký vào hợp đồng ngay lập tức luôn ngay trong hôm nay, ngay bây giờ.
Nhưng mà có thể đưa ra các điều kiện khác như là khách hàng phải mua với số lượng lớn hơn hoặc là phải thanh toán trước 50%, hoặc là khách hàng phải tự tới lấy hàng thay vì bạn cho người vận chuyển tới nơi… Bạn có thể điều chỉnh cho phù hợp với cái sản phẩm và chính sách của công ty bạn.
Cái điều quan trọng ở đây chính là: “Bạn phải để khách hàng thấy rằng bạn cho họ giá tốt hơn thì họ cũng phải làm một cái điều gì đó ngược lại cho bạn.” Và nếu như họ không làm được cái điều đó thì cái ưu đãi này của bạn cũng không thể tra ra cho họ được vì nó không công bằng.
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
