Đây là trường hợp mà bản thân tôi đã gặp phải và có một số bạn cũng nhắn tin cho tôi hỏi cách xử lý trong tình huống tương tự, tức là khách hàng mà bạn đang chăm sóc là một người muốn tìm mọi cách để lấy cái lợi ích cho mình bất kể điều đó có nghĩa rằng bạn là người bán hàng sẽ phải làm không công, bởi vì họ thậm chí còn đề nghị bạn trích hoa hồng của mình ra để giảm giá cho họ. Đây không phải là trường hợp hiếm gặp.
Người bán hàng buộc phải chấp nhận cắt bớt tiền hoa hồng để giảm giá cho khách hàng
Tôi biết có rất nhiều tình huống bạn hoặc là người bán hàng khác buộc phải chấp nhận cắt bớt tiền hoa hồng và làm không công cho khách hàng như vậy để lấy doanh số mà nguyên nhân chính buộc bạn phải làm bởi vì 2 điều:
Thứ nhất, bạn không có đủ số lượng khách hàng không đủ doanh số không đạt đủ Target theo công ty đưa ra. Cho nên bạn buộc phải làm như vậy để đạt đủ các yêu cầu kết quả kinh doanh của mình.
Thứ 2, bạn luôn nghĩ rằng mình ở cái thế yếu ở cái vị thế, buộc phải bán được hàng và nghĩ rằng khách hàng sẽ tiếp tục mua hàng cho bạn trong tương lai nên bạn muốn lấy được cái hợp đồng lần này cho lâu dài.
Tuy nhiên, hãy nhớ rằng rất dễ để bạn giảm giá cho khách hàng bằng cách cắt bớt hoa hồng của mình, nếu như bạn muốn làm từ thiện. Bởi vì đối với tôi, đây là bạn đang làm từ thiện, làm tình nguyện, không công cho công ty và cho khách hàng. Bởi vì bạn chẳng nhận được cái gì cả, nhưng rất khó để trong lần tới, khách hàng chấp nhận giá cao hơn vì họ đã được bạn nhân nhượng lần này rồi.
Vậy thì bạn phải giải quyết và trả lời khách hàng trong cái tình huống này như thế nào?
Đây là cách mà tôi đã trả lời những khách hàng của mình trong tình huống như thế này, bạn có thể ghi lại và thử áp dụng nếu như bạn cảm thấy phù hợp với trường hợp của bạn:
“Cảm ơn anh đã chia sẻ với em thông tin về những cái lời chào mời của các bạn sales khác. Em nghĩ đó là những lời đề nghị tốt cho anh nếu như các bạn đó sẵn sàng từ bỏ cái nguồn thu nhập chính của mình để có thể ký được hợp đồng với anh như vậy, nhưng mà cho phép em hỏi anh một điều này: “Nếu như mà các công ty khác đã cho anh một lời đề nghị hấp dẫn như vậy rồi, em nghĩ là khó có ai có thể cạnh tranh được với những cái người làm dịch vụ miễn phí như vậy, vậy thì tại sao anh vẫn muốn trao đổi với em ngày hôm nay? Tại sao anh vẫn muốn tìm kiếm một nhà cung cấp khác cho cái dự án này của mình? Có phải đó là bởi vì anh muốn một cái đơn vị khác mà anh có thể yên tâm hơn về chất lượng, về độ uy tín, về dịch vụ chứ không hẳn là vấn đề về giá cả có phải không ạ?”
Em nghĩ anh kinh doanh nhiều năm rồi, cho nên anh hiểu rằng một khi sản phẩm hoặc dịch vụ không tốt, không chất lượng thì dù có được cho không, không phải bỏ tiền ra mua thì anh vẫn sẽ không hài lòng và thậm chí là còn cảm thấy bực tức, khó chịu vì chất lượng của sản phẩm học sinh vụ kém có phải không ạ? Đó là lý do vì sao mà em sẽ không thể giảm giá cho anh bằng tiền hoa hồng của em được chỉ để ký hợp đồng vì em là người làm việc dựa trên chất lượng và sự uy tín, và đó cũng là cái lý do vì sao mà các khách hàng khác của em một khi đã tới với em thì sẽ không muốn thay đổi sang một công ty khác.
Tuy nhiên, nếu như anh thực sự khó khăn về tài chính và chỉ muốn tìm một dịch vụ giá rẻ thì em có thể giúp anh bằng cách giới thiệu với anh tới một vài nơi khác, họ có thể sẽ có cách để giảm giá xuống cho anh nhiều hơn em. Nhưng em cũng muốn anh cân nhắc kỹ một điều về những cái lời đề nghị như vậy. Bởi vì, đối với người làm tư vấn như em thì hoa hồng là cái nguồn động lực lớn nhất để những người làm sales làm tốt công việc của mình. Khi một người tư vấn sẵn sàng cho đi toàn bộ cái nguồn động lực của mình như vậy thì anh nên xem xét kỹ về cái mức độ cam kết và chất lượng của họ. Bởi vì anh cũng hiểu làm việc mà không có động lực thì kết quả sẽ thế nào, có phải không ạ?”
Đó là cách tôi trả lời khách hàng của mình.
3 điểm muốn bạn chú ý khi trả lời khách hàng trong cái trường hợp khách hàng đòi giảm giá
Thứ nhất, bạn phải quyết định xem mình có muốn đưa về những khách hàng sẵn sàng bòn rút tới tận cùng cái nguồn thu nhập của bạn như thế này hay không.
Bởi vì một khi bạn đã đồng ý rồi thì họ sẽ giới thiệu sẽ đưa về những người khách hàng tương tự như vậy và đồng thời bạn cũng sẽ tự tạo cho mình cái thói quen chấp nhận những cái lời đề nghị giống như thế trong tương lai. Nếu như bạn muốn mình tốt hơn phát triển nhiều hơn trong tương lai thì tôi khuyên bạn không nên đồng ý với những lời đề nghị như vậy.
Thứ 2, bạn hãy xem lại cái cách tôi trả lời với khách hàng của mình
Tôi đặt ra các câu hỏi khiến cho khách hàng phải suy nghĩ về cái lời đề nghị của họ để họ tự xác nhận lại việc họ đưa ra yêu cầu như thế là bất hợp lý. Sau khi đặt câu hỏi, tôi để cho khách hàng một khoảng lặng để họ suy nghĩ rồi mới nói tiếp. Khi khách hàng đồng ý với những cái câu hỏi nhỏ của bạn thì dần dần họ sẽ nhận ra rằng cái đề nghị của mình là rất vô lý.
Thứ 3, hãy xác định rõ vai trò và vị thế của mình đối với khách hàng
Tôi nói điều này bởi vì có rất nhiều bạn làm bán hàng nghĩ rằng mình là người làm dịch vụ thì cũng giống như là các công việc trong nhà hàng trong các cửa tiệm, tức là mình phải phục vụ cung phụng khách hàng như thượng đế. Đây là một tâm lý rất phổ biến vì tôi thấy nhiều bạn khi bán các sản phẩm có giá trị lớn như bất động sản, sản phẩm tài chính…
Bạn không nên có cái suy nghĩ đó bởi vì chúng ta đang đi làm việc dựa trên các giao dịch kinh tế chuyên nghiệp mà bạn là người giúp khách hàng tìm kiếm giải pháp phù hợp nhất cho cái nhu cầu của họ. Cho nên nếu như bạn xác định được rằng mình có vị thế tương đương, cao hơn khách hàng về mặt chuyên môn thì cách bạn trả lời trong tình huống này phải thật bình tĩnh và chắc chắn để khách hàng thấy rằng bạn làm việc với cái trách nhiệm, với sự uy tín cho nên bạn không cần phải hạ mình bằng cách giảm giá theo cách như vậy.
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
