Bạn để ý thấy rằng khách hàng của mình có những ý thích nhưng cách tiếp cận rất khác nhau đòi hỏi bạn phải hiểu rõ tâm lý của khách hàng mới có thể tạo ra được lòng tin và bán được hàng một cách tốt nhất. Những kiểu người, những kiểu khách hàng mà tôi nói tới chính là tính cách của họ có sự khác biệt, dẫn tới cách tiếp cận trong bán hàng của bạn cũng cần phải thay đổi.
Kiểu khách hàng đầu tiên là những người quyết đoán, những khách hàng luôn tỏ ra nhanh chóng và dứt khoát
Trước hết, những người quyết đoán thường là những người quan tâm nhiều hơn tới kết quả và có thể ra quyết định một cách nhanh chóng và chủ động.
Ví dụ: Giả sử bạn bán giày dép thời trang nếu như có một người khách bước vào cửa hàng của bạn và nói rằng tôi muốn mua một đôi giày màu đen phù hợp cho việc đi làm công sở thay vì người khách đó nói với bạn đó là anh có thể giới thiệu cho tôi một vài mẫu giày mới của cửa hàng có được không? Thì đó là dấu hiệu của một người khách hàng quyết đoán.
Họ đã biết trước được cái kết quả mình muốn là gì cho nên muốn nhanh chóng ra quyết định để người bán giày có thể đưa cho anh ta cái đôi giày phù hợp nhất với mình
Vậy thì làm thế nào để bạn bán được cho những người khách hàng quyết đoán này?
Thứ nhất, cái sự chuyên nghiệp của bạn đóng vai trò rất quan trọng trong khi bán hàng cho những người quyết đoán. Nếu như bạn cần phải gặp họ trong một buổi họp, hãy luôn đảm bảo rằng bạn đã chuẩn bị cho cuộc họp này thật kỹ lưỡng với đầy đủ thông tin, thật cần thiết có thể. Nếu bạn không biết câu trả lời cho một câu hỏi nào đó, thì hãy nói cho họ biết rằng bạn sẽ tìm câu trả lời sau khi buổi học kết thúc thay vì cố gắng đưa ra một câu trả lời nửa chừng mà chính bạn cũng không chắc chắn.
Thứ hai, những người này đánh giá cao hiệu quả, đừng lãng phí thời gian của họ để lặp lại thông tin, hay là nói vòng vo hãy đi thẳng vào vấn đề.
Thứ ba, nhấn mạnh các sản phẩm của bạn sẽ giải quyết các vấn đề kinh doanh của họ như thế nào. Các tính năng tiên tiến sẽ không gây quá nhiều ấn tượng đối với khách hàng trong nhóm quyết đoán này. Trừ khi bạn có thể chứng minh được rằng tại sao những tính năng tiên tiến đó lại có hữu ích cho công ty của khách.
Thứ tư, bạn cần phải biết cách xoáy sâu vào lợi thế cạnh tranh của khách và cho họ thấy được cái sản phẩm của bạn sẽ giúp khách hàng hoặc công ty của họ cạnh tranh với những người khác tốt như thế nào.
Thứ năm, đừng nói nhiều về các ý kiến cá nhân của những người khác. Nếu bạn đang muốn trích dẫn một khách hàng thành công hãy nói về cái hiệu quả cụ thể mà người khách hàng đó đã đạt được.
Kiểu khách hàng thứ hai những người hòa nhã, dễ thương
Đây là những người có kiểu tính cách hòa nhã, coi trọng các mối quan hệ cá nhân và muốn tin tưởng vào đối tác kinh doanh của mình trước khi bước vào làm ăn. Những người này thích cái sự phấn khích của những thử thách mới, sẵn sàng đón nhận những giải pháp sáng tạo hoặc là bất ngờ.
Tuy nhiên, họ có thể sẽ không nghiên cứu nhiều về bạn trước khi tới gặp. Điều đó có nghĩa là bạn có thể hướng dẫn họ thông qua cái quá trình bán hàng của mình. Không giống như những người quyết đoán thì những khách hàng hòa nhã không đưa ra quyết định một cách nhanh chóng. Họ muốn thiết lập các mối quan hệ với những người mà họ sẽ kinh doanh cùng và đồng thời họ có thể sẽ tìm kiếm sự giúp đỡ hoặc sự đồng thuận của những thành viên khác trong nhóm của mình.
Chính vì vậy, bạn sẽ phải xác định rằng bán hàng cho những người này sẽ lâu hơn bình thường.
Làm thế nào để bạn có thể bán hàng cho đối tượng khách hàng này?
Việc đầu tiên, bạn cần làm đó là đưa ra một tầm nhìn giúp khách hàng hình dung được kết quả mà doanh nghiệp của họ có thể đạt được với cái sự trợ giúp của sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang cung cấp.
Thứ hai, bạn cần phải dành thời gian để xây dựng cái mối quan hệ, những người khách hàng thuộc nhóm này thì muốn mình cảm thấy an toàn trong cái mối quan hệ của họ với công ty của bạn trước khi họ có thể thoải mái để làm ăn hợp tác với bạn.
Thứ ba, đưa ra các ví dụ về những khách hàng tương tự đã sử dụng thành công sản phẩm của bạn, hãy kể cho họ nghe những câu chuyện thành công những chi tiết như thế này, sẽ có sức thuyết phục đối với nhóm khách hàng thứ hai này.
Trên đây là 2 trong 4 kiểu khách hàng thường gặp mà bạn phải tiếp xúc bán hàng hi vọng những thông tin vừa rồi có thể giúp bạn bán hàng thành công hơn, chúng ta sẽ nói về 2 kiểu khách hàng còn lại ở bài viết tiếp theo.
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
