Bài viết hôm nay tôi sẽ kể cho bạn nghe một câu chuyện thật mới xảy ra với chính bản thân của tôi gần đây có liên quan tới bán hàng. Chính vì thích câu chuyện này quá, cho nên tôi muốn làm một bài viết riêng để kể cái câu chuyện đó và hy vọng rằng qua câu chuyện này, bạn sẽ hiểu rõ hơn làm thế nào để bán hàng hiệu quả, đặc biệt là trong bán lẻ, áp dụng được cách như trong câu chuyện này thì bạn sẽ bán được nhiều hơn những gì mà khách hàng định mua.
Câu chuyện này có liên quan đến những bộ vest, bộ suit mà tôi đang mặc, những gì mà tôi đã quan sát được từ một người bán quần áo trong cái lần gần đây nhất, khi tôi đi mua thêm một vài bộ suit cho riêng mình.
Tôi bước vào gian hàng đó là bởi vì cái nhãn hàng này cũng khá nổi tiếng ở Úc và hiện nay là cuối năm cho nên họ đang có sales rất mạnh, giảm giá lên đến 70%. Mọi chuyện diễn ra không có gì đặc biệt cả, tôi và vợ của mình thì đi loanh quanh cái cửa hàng đó để xem những mẫu áo phù hợp với mình.
Tuy nhiên, một vài phút sau thì có một người bán hàng tiến tới và chào chúng tôi và anh ta nói: “Xin chào, anh đang muốn tìm bộ vét kiểu gì ạ? Anh quyết định sẽ chọn kiểu dáng như thế nào, hay là màu sắc gì hay không? Tôi sẽ giúp anh lựa chọn.” Lúc đó, tôi trả lời anh nhân viên: “Tôi cũng đang xem thôi chưa quyết định mua ngay.”
Đây là cách mà hầu hết khách hàng từ chối trong bán lẻ đơn giản là bởi vì họ không muốn bị làm phiền trong khi chưa quyết định được mình sẽ mua gì. Và thông thường thì những người bán sẽ trả lời theo cách như thế này: “Vậy thì anh cứ xem thoải mái, có gì cứ gọi em?”
Tuy nhiên, anh nhân viên này lại không trả lời như vậy mà anh ta nói: “Rất tuyệt vời. Em nghĩ anh tới xem rất đúng lúc bởi vì hôm nay bên em có chương trình giảm giá mạnh đến 70%. Có rất nhiều mẫu mã đẹp đang giảm giá cho đợt cuối năm này, để em lấy cho anh xem vài kiểu mà em nghĩ là sẽ rất hợp với dáng của anh.”
Nói xong câu này thì anh nhân viên đó quay đi và lấy về 3 bộ suit với 3 kiểu dáng khác nhau để đưa cho tôi sau đó anh ta nói: “Dáng của anh thế này rất hợp với những mẫu thiết kế trẻ và hiện đại, form người của anh rất dễ chọn quần áo chứ không như em, em cao hơn mét 9 nhưng mà quá gầy cho nên không mua được quần áo may sẵn thế này. Anh cứ để chị đứng đây chọn tiếp, anh vào phòng thay đồ để mặc thử mấy bộ này xem sao. Em đảm bảo là anh sẽ rất thích.”
Tôi thấy cả 3 mẫu áo anh ta mang lại đều đẹp thật cho nên quyết định nghe theo mang ra mặc thử, mặc dù tôi biết rằng anh ta đang khéo léo bán hàng và khả năng cao là tôi sẽ mua nếu như tôi mặc vào thấy đẹp. Nhưng không sao cả, tôi thích những người bán hàng có tâm và khéo léo, sau khi tôi đã thay đồ xong thì anh ta mời tôi ra ngắm trước gương và làm một động tác đó là anh ta cúi xuống xắn cái gấu quần của tôi lên cho vừa với chiều dài của chân.
Bởi vì thường những đồ may sẵn thì rất là khó để có thể vừa với người mặc và phải điều chỉnh lại về độ dài lúc này thì tôi hơi giật mình một chút bởi vì thường sẽ chỉ có những người bán hàng ở các cửa tiệm may, quần áo, những thợ may họ mới làm vậy để đo chiều dài. Thế nhưng anh nhân viên này lại sẵn sàng giúp tôi điều chỉnh quần áo của mình để cho phù hợp và ngắm trên gương không cảm thấy có chỗ nào không ưng mắt cả.
Sau đó, anh ta nói: “Anh chờ em một chút để em đi lấy cho anh mượn một cái áo sơ mi trắng, một cái cà vạt và một cái dây lưng để anh đeo thử cho đồng bộ, như vậy thì anh mới thấy được hết vẻ đẹp của bộ suit này.” Và thế là anh ta quay đi và sau 2 phút lại quay lại với những cái phụ kiện mà anh ta vừa nói đó để tôi mặc thử. Tất nhiên là tôi rất ưng ý sau khi có đầy đủ phụ kiện trên người như vậy và tôi đồng ý lấy 2 trong 3 bộ vest mà anh nhân viên đó đưa cho tôi, bộ thứ 3 tôi không lấy là bởi vì nó khá giống với cái bộ mà tôi đã có ở nhà. Tuy nhiên, đây mới là đoạn quan trọng nhất của câu chuyện mà tôi muốn bạn chú ý tới.
Sau khi quyết định lấy 2 bộ vest mà anh nhân viên đó đưa cho tôi lúc đầu thì anh ta đã đưa ra thêm cho tôi một bộ rất đẹp, rất sang trọng và anh ta nói: “Em thấy anh thích mặc vest như vậy thì chắc hẳn là anh hay đi sự kiện quan trọng. Em muốn anh thử cái bộ vest này xem thế nào? Đây là bộ vest mới nhất của bên em, cũng giống như trong cái hình thằng kia nói xong thì anh ta chỉ tay về phía tấm hình quảng cáo rất là lớn và đó là hình của điệp viên 007. Chắc anh cũng biết James Bond phải không ạ? Đây là bộ được thiết kế theo đúng kiểu mẫu của James Bond, kiểu dáng chính xác đến từng chi tiết. Anh cứ mặc thử thôi bởi vì em thấy là dáng của anh rất hợp, cho nên em mang đến anh thử.”
Khi người nhân viên này nói tới đây thì tôi đã nghĩ sao anh ta lại biết được tôi là fan của điệp viên 007? Mặc dù là tôi biết là anh nhân viên này bắt đầu upsales – chào bán những thứ nhiều hơn mà tôi dự định mua nhưng mà làm sao có thể cưỡng lại được cái hình ảnh mình mặc bộ vest trông chuẩn mực giống như của James Bond.
Thế là tôi cũng thử và khi tôi đã thử xong cái bộ vest đó rồi bước ra ngoài thì anh nhân viên này đã chờ sẵn cầm trên tay mình một số phụ kiện như là cái chiếc khăn để mà trang trí trên túi ngực hay chiếc nơ bướm để thắt trên cổ… Anh ta nói rằng là phải có những thứ này thì mới hoàn hảo, giống như là James Bond và tất nhiên là khi có tất cả những thứ đó trên người thì trông tôi thật sự là hoàn hảo.
Anh nhân viên lúc này cũng không quên kèm theo một câu: “Bộ vest này của công ty em thì chỉ làm cho mùa giáng sinh năm nay thôi và số lượng cũng không có nhiều. Nếu như anh thích thì nên mua ngay hôm nay bởi vì lần tới anh quay lại chắc là công ty sẽ không còn thiết kế như thế này nữa. Điều mà anh ta nói đúng. Bởi vì tôi là khách hàng lâu năm của cửa hàng này và tôi biết họ thường xuyên thay đổi mẫu mã.
Kết quả là tôi đã mua luôn cái bộ vest đó với cái giá không có khuyến mại, thậm chí là gấp 5 lần so với dự định ban đầu mà tôi định mua. Đó là câu chuyện về người bán hàng mà tôi muốn chia sẻ với bạn ngày hôm nay. Hy vọng bạn đã học được điều gì đó từ kỹ năng bán hàng của người nhân viên này. Anh ta không chỉ làm tốt cái việc đó là khuyến khích khách hàng dùng thử, mặc thử.
Anh ta còn rất khéo léo khi đưa ra những lời khen khiến cho khách hàng cảm thấy vui vẻ, thích người bán. Anh ta cũng đưa ra những yếu tố như là Social proof – có rất nhiều người mua hàng, không còn nhiều để bán và rồi tạo ra cái sự khẩn trương phải mua hàng như là mẫu mã này sẽ không tồn tại lâu. Anh ta cũng tạo ra sự tiện lợi cho khách hàng trong dịch vụ của mình, đó là sẵn sàng chỉnh lại cái gấu quần của tôi, giúp khách hàng cảm thấy thoải mái nhất khi sử dụng sản phẩm. Và sau cùng, anh ta upsales – bán nhiều hơn những gì khách hàng mong đợi.
Tôi muốn bạn nhớ điều này: Thời điểm bán hàng tốt nhất là sau khi đã bán được hàng, tức là khách hàng đã hài lòng với sản phẩm mà họ vừa mới mua của bạn, đó lúc tốt nhất để bạn upsales bán thêm những thứ khác vì khi đó độ hài lòng của khách hàng đang ở mức cao nhất.
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
