Làm thế nào để bán bất kỳ sản phẩm nào mọi lúc, mọi nơi cho khách hàng của bạn? Nếu bạn muốn thành công trong lĩnh vực bán hàng hoặc kinh doanh. Bất kể đó là loại sản phẩm hay dịch vụ gì thì bạn cần phải hiểu và áp dụng thật tốt 3 điều mà bài viết sẽ chia sẻ với bạn, chỉ cần bạn có thể hiểu được 3 điều này thì chắc chắn rằng bạn sẽ trở thành một người bán hàng thành công.
Bất kể bạn đang kinh doanh, bán hàng trong lĩnh vực gì thì tất cả các khách hàng đều có một điểm chung, đó là tâm lý mua hàng con người giống nhau và không thể thay đổi. Cho dù trước đây internet chưa phát triển, thông tin chưa nhiều, người mua hoàn toàn dựa vào người bán để ra quyết định mua hàng, còn ngày nay thì tất cả mọi thông tin đều có sẵn trên google, internet. Khách hàng dường như là ở vị thế cao hơn người bán hàng trong giao dịch mua bán.
Tuy nhiên, dù có thay đổi thế nào đi chăng nữa thì chúng ta vẫn là con người và vẫn được điều khiển bởi bộ não của mình, cho nên tâm lý mua hàng sẽ không hề thay đổi.
Điều thứ nhất, khách hàng mua vì cảm xúc, sau đó sẽ hợp lý hóa quyết định mua hàng của mình bằng logic, lý trí…
Bạn hãy thử nhớ lại lần gần đây nhất bạn mua một thứ gì đó có thể là quần áo, đồ trang sức, những thứ đắt tiền hơn như là xe hơi, nhà cửa… và sau đó hãy tự đặt ra cho mình một câu hỏi: Tại sao bạn lại mua món đồ đó? Tại sao bạn lại quyết định rút ví của mình ra vui vẻ trả tiền cho người bán để mang sản phẩm đó về?
Nếu như bạn bóc tách từng lớp từng lớp nguyên nhân vì sao bạn lại mua sản phẩm này thì bạn sẽ nhận ra đó là vì bạn mua bởi một cảm xúc nào đấy. Có thể bạn đặt vé đi nghỉ du lịch cho cả nhà, vì lâu rồi bạn chưa đi đâu, nhưng đằng sau cái quyết định mua hàng đó là cảm xúc vui vẻ khi nghĩ tới cả gia đình sắp có những trải nghiệm thú vị bên nhau, con cái có thời gian được nghỉ xả hơi sau những ngày đi học vất vả, được vui chơi bên bố mẹ.
Như bạn có thể thấy tất cả những gì mà chúng ta mua ở đằng sau đó là một cảm xúc bất kỳ và bạn có nhận ra là đôi khi chúng ta mua một thứ gì, bởi vì tự nhiên chúng ta cảm thấy thích quá, thấy muốn mua quá bạn bè xung quanh có mà mình không hề có, mặc dù biết là khi bạn mua rồi thì sẽ bị những người khác nói là lãng phí nhưng bạn vẫn quyết định mua và rồi sau khi mua xong thì bạn đưa ra rất nhiều lý do để biện minh cho cái việc mua hàng của mình.
Đó là tâm lý chung của những người mua hàng. Vậy thì hãy thử nghĩ lại xem trong cách thức bán hàng của mình, bạn đã đưa vào những yếu tố cảm xúc đó hay chưa?
Ví dụ: Khách tới coi xe, bạn biết là khách có con nhỏ, bạn có đưa thêm những cái giá trị khơi gợi cảm xúc của khách hàng như là: Chiếc xe này rất an toàn cho trẻ nhỏ. Nhà anh chị có em bé thì đây là điều cực kỳ quan trọng. Các bé có thể ngủ rất ngon khi ở trên xe bởi vì chiếc xe này rất êm và cách âm rất tốt.
Điều thứ 2, khách hàng hầu hết mua để thoát ra khỏi một vấn đề nào đó
Đây là đặc điểm bản năng của bộ não con người. Nó liên quan trực tiếp tới cách thức bán hàng và làm marketing. Tâm lý học con người là một chủ đề, bạn nên tìm hiểu khi làm lĩnh vực này, một cách ngắn gọn thì bản năng của chúng ta đó là bản năng tự vệ, tránh xa những điều không có lợi cho mình, đó là cách bộ não của chúng ta phản ứng trước mọi điểm xung quanh.
Chính vì vậy, chúng ta thường có xu hướng là bị cuốn hút vào những sản phẩm, những thông tin giúp chúng ta giải quyết được khó khăn hay một vấn đề nhức nhối nào đó.
Ví dụ: Bạn mua một chiếc xe mới. Nó giúp bạn di chuyển nhanh hơn từ điểm A tới điểm B hay không? Không phải như vậy, bạn mua chiếc xe mới này bởi vì chiếc xe cũ của bạn gây quá nhiều phiền toái hoặc chiếc xe đó quá lỗi thời khiến bạn cảm thấy xấu hổ mỗi khi đi chơi cùng hội bạn thân chẳng hạn
Chính vì lý do đó, nếu như bạn để ý, các công ty luôn sử dụng những yếu tố này để thu hút khách hàng của mình. Những công ty bột giặt bán bột giặt thì đưa ra hình ảnh người mẹ phải nai lưng ra để giặt những vết bẩn trên quần áo trắng của con mình và giải pháp cho họ để thoát ra khỏi những cảnh đó là gì? Là sử dụng sản phẩm bột giặt của công ty đó.
Bạn đã nhận ra chưa ạ? Không phải tự nhiên mà các công ty lại sử dụng những hình ảnh đấy bởi vì nó đánh đúng vào bản năng của con người. Và chúng ta không thể kiểm soát được phản ứng của bộ não trước những vấn đề ấy. Hãy nhìn lại xem bạn đang giúp khách hàng của mình thoát ra khỏi vấn đề gì và bạn đã truyền đạt được điều đó với khách hàng của mình hay chưa?
Điều thứ 3, khách hàng không mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp mà họ muốn mua câu chuyện đằng sau đó.
Bạn hãy nhớ điều này, khách hàng mua vì câu chuyện đằng sau sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đây lại là một yếu tố khác về bản năng của con người. Chúng ta có xu hướng bị cuốn hút và nhớ lâu hơn với các câu chuyện. Đó là bởi sự phát triển của loài người từ thời kỳ còn sống trong hang trong động, một trong những hoạt động giúp con người phát triển là luôn quây quần bên nhau bên đống lửa và người già sẽ kể lại những câu chuyện cho trẻ nhỏ để truyền lại cái kinh nghiệm sống của mình.
Qua đó, chính vì lý do đó mà trải qua hàng trăm nghìn năm phát triển thì bộ não của chúng ta luôn bị cuốn hút vào các câu chuyện. Vấn đề ở đây, là hiện nay có quá nhiều sự lựa chọn, quá nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ có tính năng tương tự nhau khiến cho khách hàng cảm thấy không thể đưa ra quyết định. Vậy thì làm thế nào để có thể nổi bật trong đám đông đó khi mà ai cũng như ai?
Ví dụ: Trong lĩnh vực nhà hàng: Tại sao các khách hàng lại tới ăn tại các cửa hàng gia truyền 4 năm, 5 năm ăn cơm, … Đó là bởi vì họ bị cuốn hút vào câu chuyện người đã sáng chế ra một công thức bí truyền và được truyền lại hết đời này sang đời khác. Hay là bạn tới ăn tại các cửa hàng của những người nổi tiếng, bởi vì đằng sau cái thương hiệu đó là một nhân vật mà bạn rất ngưỡng mộ, rất hâm mộ và họ tự chế ra các món ăn để bạn ăn.
Tới đây nếu bạn tìm hiểu thì kỹ đằng sau các thương hiệu lớn luôn có một câu chuyện nào đó. Chính vì thế, hãy nghĩ xem câu chuyện mà bạn muốn kể cho khách hàng của mình là gì? Câu chuyện đằng sau thương hiệu tên tuổi sản phẩm của công ty bạn là gì? Đó là điều sẽ khiến cho bạn trở người bán hàng thành công.
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
