Đã bao nhiêu lần bạn gặp phải trường hợp khách hàng nói những câu như: Giá của em đắt hơn so với thị trường hay là sản phẩm này không có gì nổi bật và từ chối sản phẩm mà bạn cung cấp. Bạn đã rất nhiều lần phải trả lời những nhận xét như vậy của khách hàng khi mới bắt đầu làm sales và khi triển khai các dự án kinh doanh của mình. Đó là vấn đề mà người làm sales, người làm kinh doanh gặp phải hàng ngày.
Tuy nhiên, bài viết này sẽ cung cấp cho bạn cách chặn trước những lời từ chối này.
Bằng phương pháp này thì bạn có thể hạn chế được tối đa cái sự từ chối của khách hàng trong giai đoạn trình bày sản phẩm. Đây là cách mà các nhà lãnh đạo đào tạo cho nhân viên của mình để tối ưu hóa kết quả bán hàng của họ.
Khả năng bạn có thể làm giảm sự hoài nghi hay những định kiến có sẵn về sản phẩm của bạn.
Bạn cần nhớ rằng đây chính là chìa khóa để thành công đối với bất kỳ một cuộc gặp mặt nào để chào hàng hay thuyết trình sản phẩm
Khách hàng ngày nay có đầy đủ thông tin về sản phẩm dịch vụ và công ty của bạn trước khi họ đồng ý gặp mặt người bán hàng. Tất nhiên là trong đầu của họ đã có sẵn những đánh giá về giải pháp mà bạn định trình bày.
Các chương trình đào tạo sale truyền thống nói rằng: Hãy chuẩn bị thật kỹ càng các phương án đối phó với lời từ chối của khách hàng để khi khách đề cập thì giải quyết và chốt luôn.
Tuy nhiên một khi khách hàng đã cất lời đưa ra các lý do từ chối thì họ đã hình thành nên một định kiến khá là vững vàng và bạn sẽ rơi vào thế bị động, điều này làm cho việc chốt sales càng trở nên khó khăn hơn. Những khách hàng xung quanh khác họ có thể nghe thấy điều đó và quyết định trì hoãn lại việc mua hàng của họ cho tới khi họ tìm hiểu kỹ hơn hoặc là đi mua của người khác.
Điểm mấu chốt của việc ứng phó lại những cái lời từ chối khách hàng là không đợi cho đến khi khách nói ra, mà bạn phải chủ động đề cập tới các lý do mà khách hàng từ chối. Bằng cách này thì bạn có thể giữ được sự chủ động trong cuộc trò chuyện của mình với khách. Đồng thời hãy thực hiện được 3 mục tiêu sau đây:
- Tước bỏ đi những vũ khí chính mà khách hàng dùng để chống lại bạn. Đó là những lý do từ chối sản phẩm hay giải pháp của bạn.
- Giữ được khả năng kiểm soát, không rơi vào thế bị động trong cuộc nói chuyện.
- Bạn giúp cho khách hàng phần nào đó cảm thấy nhẹ nhõm hơn, bởi vì họ không phải thách thức bạn bằng những lý do từ chối.
Bạn chủ động nêu ra được những lý do từ chối.
Vậy thì làm thế nào để chủ động giải quyết chúng mà vẫn giữ được sự kiểm soát của mình. Trong buổi gặp gỡ với khách hàng có 4 bước bạn cần phải làm:
- Chủ động nêu ra lý do từ chối mà khách hàng có thể đề cập:
Ví dụ: Em biết là có rất nhiều khách hàng trao đổi với bên em rằng sản phẩm này có mức giá hơi cao hơn so với mặt bằng chung.
- Đề nghị được giải quyết lý do từ chối đó. Bạn đề nghị sẽ cho khách hàng thấy cái lý do đó có thể là sai hoặc là không phù hợp.
Ví dụ: Bạn có thể so sánh sản phầm A của bạn và sản phẩm B của công ty khác và so sánh để khách hàng có thể nhận thấy rằng sự chênh lệch giá ở đây là đúng.
- Bạn sẽ cần phải lấy được sự đồng thuận của khách hàng về vấn đề bạn vừa trình bày.
Ví dụ: Như em vừa trình bày, chị có thể thấy là sản phẩm bên em không hề đắt hơn, có phải không ạ?
Bạn chủ động bàn về lý do từ chối này cho nên khách hàng sẽ không quá cứng nhắc không cố gắng bảo vệ suy nghĩ của họ và sự đồng ý với bạn. Bạn hãy nhớ rằng để chốt được sales thì bạn cần có rất nhiều các gật đầu đồng ý nho nhỏ như vậy trong toàn bộ quá trình. Đó là trình tự để bạn chặn trước những lời từ chối của khách hàng.
Nếu bạn đã xem tới đây thì hãy làm điều này, đó là hãy lấy giấy bút và liệt kê ra từ 3-5 lý do mà khách hàng hay đưa ra để từ chối đối với sản phẩm của bạn viết ra một kịch bản để trình bày với khách dựa theo 4 bước trên.
Và cuối cùng là thường xuyên tập luyện lặp đi lặp lại đưa vào trong cấu trúc bài trình bày sản phẩm của bạn để bạn có thể dễ dàng hơn chốt được thương vụ mà bạn đã lao tâm khổ tứ bao nhiêu lâu nay.
