Nếu như đây là điều bạn đang băn khoăn thì bài viết này là dành cho bạn, bởi vì hôm nay tôi sẽ chia sẻ với bạn 3 điều sẽ giúp bạn đưa doanh số bán sản phẩm của mình lên bệ phóng giúp bạn nhanh chóng đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
3 điều mà tôi sắp chia sẻ với bạn sau đây sẽ áp dụng hiệu quả nhiều hơn rõ ràng hơn đối với các hoạt động kinh doanh, tức là bạn cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho một doanh nghiệp khác chứ không phải cho người tiêu dùng. Lý do là bởi vì cái cách thức bán hàng của 2 mô hình này rất khác nhau.
Điều đầu tiên, không bao giờ bán sản phẩm trong cuộc gọi đầu tiên cho khách hàng
Đây là điều mà ai cũng biết nhưng mà không phải ai cũng làm được tôi nhận ra cái sai lầm rất phổ biến này trong cái quá trình đào tạo cho các nhân sự bán hàng của các doanh nghiệp, ngay cả doanh nghiệp có quy mô lớn.
Đó là bởi vì việc đặt ra mục tiêu của cuộc gọi là một chuyện nhưng mà trong cái quá trình xây dựng kịch bản bán hàng trong quá trình trao đổi với khách hàng thì cái người nhân viên tư vấn lại tự động chuyển sang cái chế độ sales, tức là tự động bật cái chức năng bán hàng của mình và không còn nhớ tới các mục tiêu bán hàng.
Đây là những kỹ thuật phải được lên kế hoạch cụ thể, hướng dẫn rõ ràng và tùy thuộc theo từng đối tượng khách hàng và sản phẩm mà điều chỉnh cái cách nói chuyện của người làm sales.
Ví dụ: Ngay phần mở đầu của cuộc gọi, bạn đã nói rằng công ty của em đang có chương trình này có sản phẩm kia và muốn xin vài phút của anh chị để trao đổi. Tôi tin chắc đây là kịch bản phổ biến của rất nhiều công ty và vì mỗi một công ty mà tôi đang đào tạo về sales đều xây dựng theo cái khung như vậy và tôi phải sửa lại cho hiệu quả hơn đối với họ theo cách để người nghe dễ dàng chấp nhận cái cuộc gọi hơn và ít mang tính chất bán hàng hơn.
Bởi vì ai cũng hiểu nếu như bạn bán các sản phẩm đắt tiền hoặc là bán hàng cho doanh nghiệp thì khách hàng sẽ không bao giờ mua chỉ qua một câu điện thoại. Chính vì thế, hãy xem xét lại cái cách bạn thực hiện cuộc gọi điện thoại của mình như thế nào. Cách bạn viết email hay là gửi tin nhắn tới cho khách hàng ra làm sao.
Nếu như bạn xác định rằng cái mục tiêu là để tìm hiểu, để kết nối và giúp đở khách hàng thì hãy dừng lại tất cả những ngôn từ, những cách tiếp cận nào đó mang tính chất bán hàng ở trong cái lời nói của mình.
Điều thứ 2, bạn đang bán một giải pháp chứ bạn không bán một sản phẩm hay một dịch vụ
Đây cũng là điều mà rất nhiều người nói ra hàng ngày nhưng mà không thực hiện theo đúng như vậy.
Ví dụ: Sau khi khách hàng đã đồng ý gặp bạn sau cái cuộc điện thoại đầu tiên rồi chẳng hạn, họ quyết định sẽ dành thêm thời gian để gặp bạn. Và khi gặp khách hàng, cái điều đầu tiên bạn nói với họ đó là chúng tôi sẽ cung cấp một giải pháp cho khách hàng chứ không phải là một sản phẩm chung thông thường. Tuy nhiên sau đó thì bạn lại chuyển sang chế độ sales bán hàng, tức là bạn dành 30-45 phút đồng hồ của mình của cái buổi gặp đó để giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ.
Trong khi đó, điều mà người khách hàng quan tâm đó là sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể giải quyết được cho tình huống cụ thể của họ như thế nào thì bạn lại không thể trả lời được cho nên đây là một cái vấn đề về tư duy trong bán hàng, đặc biệt là ở khâu thuyết trình trình bày về sản phẩm
Nếu như bạn có thể dành 80% của buổi trao đổi với khách hàng, giúp khách hàng thấy được, họ sẽ cắt giảm chi phí như thế nào, sẽ tăng doanh thu ra làm sao, họ sẽ tăng chất lượng dịch vụ khách hàng như thế nào thì khi đó họ mới muốn lắng nghe bạn
Điều thứ 3, hãy cho khách hàng nhiều lựa chọn và cái sự linh hoạt khi đồng hành cùng với bạn
Đây là một điều rất dễ hiểu trong bán hàng, bởi vì mỗi một doanh nghiệp sẽ có một nhu cầu riêng mà không phải một sản phẩm tiêu chuẩn nào đó có thể đáp ứng hết tất cả. Giống như là các sản phẩm dành cho người tiêu dùng, mỗi một sản phẩm sẽ có một công năng sử dụng riêng nhất định.
Trong khi đó, nếu như bạn bán các giải pháp như là phần mềm quản lý các giải pháp marketing online… thì bạn nên đưa ra các lựa chọn khác nhau để khách hàng có thể tìm ra các lựa chọn phù hợp cho mình.
Bên cạnh đó, nếu như bạn có nhiều lựa chọn hơn thì khách hàng sẽ ít khả năng phải đi tìm kiếm thêm từ các đối thủ cạnh tranh khác đối với bạn. Bởi vì không ai thích một lựa chọn duy nhất cả.
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
