Trước khi tôi nói với bạn cách tiếp cận khi gặp gỡ khách hàng của tôi vì tôi muốn bạn hiểu về nguyên nhân vì sao chúng ta lại làm như vậy. Tôi muốn đưa cho bạn những cái điều cơ bản, những điều nền tảng của một sự phát triển bền vững trong dài hạn.
Nó giống như việc bạn muốn trở thành một vận động viên chuyên nghiệp thì bạn không được phép bỏ qua các bài tập cơ bản mỗi ngày như là tập khởi động, tập thở, tập bước đi tập,… Bỏ qua những cái bài tập cơ bản đó mà chỉ chăm chú đi tìm kiếm những kỹ xảo, những tiểu xảo thì bạn rất khó để có thể trụ vững được trong dài hạn.
Hy vọng những cái chia sẻ này sẽ không làm bạn tự ái bởi vì tôi biết rất nhiều người đang theo đuổi những cái điều như vậy rồi. Nếu như bạn còn nhớ những gì mà tôi đã chia sẻ trong các bài về bán hàng trước đây thì tôi đã có nói với bạn rằng: “Điều khách hàng quan tâm nhất khi tới gặp người bán hàng, đó là họ muốn biết xem họ sẽ được lợi gì từ việc mua sản phẩm của bạn” hay nói cách khác có 2 câu hỏi lớn nhất luôn tồn tại trong tâm trí của khách hàng trong toàn bộ cái cuộc gặp mặt với bạn:
- Tôi được gì từ thương vụ này?
- Những cái điều đó có phù hợp với nhu cầu với mục tiêu hay là mong muốn của riêng tôi hay không?
Hoàn toàn không phải việc thành tích bán hàng của bạn như thế nào hay công ty của bạn lớn tới đâu… Đó là bởi vì hiện nay chúng ta làm việc trong môi trường kinh doanh đầy cạnh tranh và khách hàng gần như là luôn ở vị thế cao hơn khi mà có quá nhiều công ty quá nhiều người bán hàng cùng bán một sản phẩm.
Chính vì thế, khi bạn gặp mặt được khách hàng thì hãy coi đó là một cái cơ hội tốt. Bởi vì giữa hàng trăm người bán bất động sản, hàng chục người bán bảo hiểm nhân thọ hoặc là giữa rất nhiều cửa hàng bán đồ nội thất,… mà khách hàng lại lựa chọn tìm tới bạn. Đó là một dấu hiệu tốt bất kể cái mục đích khách hàng tìm tới bạn là gì để khảo giá, để tìm hiểu thông tin hay là bất kỳ một lý do nào khác.
Điều sai lầm lớn nhất của nhiều người làm sales đó là sử dụng cơ hội hiếm có khó tìm này cho việc quảng cáo chính bản thân của mình. Hay nói cách khác, trong cái lần gặp đầu tiên với khách hàng, bạn dùng 15 phút đầu tiên đó để giới thiệu với khách hàng rằng công ty của bạn là công ty số một trên thị trường khác biệt hoàn toàn so với các công ty khác.
Theo bạn, khách hàng có tìm hiểu về công ty của bạn trước khi liên hệ với bạn hay không? Chắc chắn là có rồi, bởi vì chỉ với một cái click chuột trên Google là tất cả những thông tin về công ty, về sản phẩm và đặc biệt là các cái đánh giá những review của khách hàng cũ về bạn, về công ty, về sản phẩm của bạn đều hiện ra hết tất cả và trong khi đó họ quyết định tới gặp bạn.
Hãy nhớ lại, tôi vừa nói với bạn 2 điều lớn nhất khách hàng quan tâm và điều đó có thực sự phù hợp với họ? Vậy thì những thông tin quảng cáo đó của bạn có nằm trong danh mục đó hay không? Tôi biết đây là điều rất cơ bản, rất đơn giản. Khi mà tôi nói ra như vậy thì chắc chắn bạn sẽ nghĩ ai mà không biết cái điều đó thế nhưng trong suốt thời gian mưới mấy năm làm việc trong lĩnh vực bán hàng, marketing và kinh doanh của mình…
Tôi gặp không biết bao nhiêu lần những nhà cung ứng tới gặp mặt của tôi để chào hàng và trong 10-15 phút đầu tiên của cái buổi thuyết trình, đó là 10-20 slide show giới thiệu về công ty về lịch sử hình thành về tầm nhìn của người sáng lập về các giải thưởng mà công ty đó đã đạt được… rất nhiều người hiểu có vấn đề này nhưng không phải ai cũng tránh được cái sai lầm đó.
Đó chính là nguyên nhân là gốc rễ của vấn đề mà chúng ta cần phải nghĩ xem: “Làm sao để có thể ngay lập tức tạo ra cái sự tin tưởng, tạo ra cảm giác muốn chia sẻ của khách hàng đối với bạn?”
Vậy thì cách mà tôi thực hiện khi tiếp cận khách hàng lần đầu tiên là gì?
Đó là ngay lập tức tôi sẽ đi vào xử lý luôn cái câu hỏi mà khách hàng luôn có trong đầu có phù hợp với họ hay không. Sau một vài phút trao đổi chào hỏi xã giao, lúc mới gặp mặt, tôi sẽ đặt ngay cho khách hàng một câu hỏi để bắt đầu cái cuộc trao đổi về sản phẩm hoặc dịch vụ đó là: “Tại sao anh chị lại cần sản phẩm hoặc dịch vụ này?”
Đó là nội dung của câu hỏi, tất nhiên là tùy theo hoàn cảnh, tùy theo khách hàng thì cách hỏi có thể khác đi.
Ví dụ: Khi tôi gặp khách hàng muốn mua nhà, thì điều đầu tiên tôi nói với khách hàng sau khi chào hỏi ổn định chỗ ngồi trong cái lần gặp đầu tiên: “Cảm ơn anh chị đã dành thời gian để gặp em, hôm nay em tới đây là để giúp anh chị mua được căn nhà mà cả gia đình mình đã lên kế hoạch bao lâu nay. Nhưng trước hết thì em rất muốn được nghe câu chuyện của anh chị, tại sao anh chị lại muốn mua nhà vào lúc này và yêu cầu lớn nhất của anh chị cho căn nhà này là gì?”
Có 3 điều mà tôi muốn bạn chú ý ở đây:
Điều thứ nhất, tôi khẳng định với khách hàng rằng: “Tôi ở đây là để giúp họ mua được căn nhà mơ ước của mình. Hay nói cách khác, tôi muốn giúp khách hàng giải quyết khó khăn, tháo gỡ được khúc mắc của họ chứ tôi không ở đây để bán bất cứ một thứ gì cả.”
Cái cách nói này sẽ ngay lập tức tạo ra cái cảm giác yên tâm, tin tưởng đối với khách hàng bởi vì họ sẽ nghĩ rằng người này ở đây là để giúp mình, cho nên hãy thoải mái, cởi mở, chia sẻ với cái người tư vấn này.
Điều thứ 2, tôi bắt đầu bằng câu hỏi rằng: “Tôi muốn nghe câu chuyện của anh chị và lý do mục đích mua căn nhà của anh chị này là gì?”
Bản năng con người chúng ta là muốn được người khác nghe suy nghĩ nghe ý tưởng của mình hơn là phải đi nghe những điều mà người khác chia sẻ. Cho nên khi tôi đề nghị muốn nghe câu chuyện của khách hàng thì đó như là một cái công tắc mở một dấu hiệu cho khách hàng thấy rằng tôi sẵn sàng lắng nghe và muốn nghe để hiểu họ và 100% khách hàng của tôi sẽ chia sẻ toàn bộ, bộc bạch những tâm tư ra với tôi mà không còn cái rào cản gì cả.
Tôi cũng có bài viết nói về cách lắng nghe để bạn thực sự khiến cho khách hàng yên tâm khi trao đổi với bạn.
Điều thứ 3, bạn bắt đầu cuộc trò chuyện bằng một câu hỏi thì bạn sẽ ở cái vị thế của người tư vấn người chuyên gia và đó là cách để bạn bắt đầu khai thác hết những nhu cầu, những điểm đau, những khó khăn của khách hàng.
Lúc này thì bạn chỉ cần tập trung vào khai thác các cái khía cạnh đó là đủ để chốt sales chứ không cần phải thuyết trình dài hàng chục phút đồng hồ về những vấn đề mà khách hàng không thực sự quan tâm.
———-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
