Khách hàng nói cần bàn bạc thêm!

Một trong những lý do từ chối rất phổ biến mà khách hàng thường đưa ra cho người làm sales rằng: Họ cần phải bàn bạc thêm với vợ, chồng hay là phải xin ý kiến cấp trên trước khi ra quyết định mua hàng.

Nếu bạn đã từng gặp phải trường hợp thế này thì bạn sẽ hiểu cảm giác bỏ thời gian cả một buổi để giới thiệu sản phẩm với khách bắt rồi sau đó không rút ra được kết quả hoặc không gặp lại khách hàng sau buổi gặp đó nữa.Vậy thì hôm nay bài viết sẽ chia sẻ với bạn 2 điều.

Làm thế nào để chặn trước lời từ chối khách cần bàn bạc thêm?

Bạn hãy dừng bài viết lấy giấy bút và chuẩn bị ghi lại những gì bạn phải nói trong tình huống bán hàng từ chối và cần phải bàn bạc thêm. Đây là một dấu hiệu cho thấy bạn chưa làm tốt công việc của mình trong những phút đầu tiên của buổi nói chuyện có thể là qua điện thoại, gặp ở showroom khi dành thời gian giới thiệu chi tiết về sản phẩm.

Khi khách hàng nói ra lời từ chối thì chứng tỏ có thể khách đang không thật lòng với bạn, hay nói cách khác, đó là một lời nói dối vô hại. Thông thường khách hàng sẽ dùng vợ, chồng hay cấp trên của mình để làm lý do thoát ra khỏi cuộc nói chuyện với người làm sales.

Lý do thật có thể là họ chưa thoải mái với những gì bạn đang chào bán nhưng khách không tiện để trao đổi, không phải ai cũng sẳn sàng nói ra hết suy nghĩ của mình với người bán.

Bạn hãy nhớ điều này khi khách hàng đưa ra lời từ chối này thì điều đó không có nghĩa rằng bạn đã mất đi khách hàng đó mà đó chỉ đơn giản là bạn chưa bán được cho họ.

Họ chưa tin tưởng vào người bán hàng là bạn có thể bạn quá hào hứng giới thiệu hàng loạt tính năng của sản phẩm mà khách không thực sự cần. Có thể là bạn đưa ra một giải pháp mà khách không có nhu cầu hay là mức giá của bạn vượt quá túi tiền của khách.

Đây là lỗi phổ biến của rất nhiều người làm sales. Bạn tập trung bán hàng mà không quan tâm tới khách thực sự cần gì và đâu mới là vấn đề họ muốn giải quyết. Kết quả là người mua không nhìn thấy những lợi ích mà họ có thể đạt được khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Khi khách hàng nói mình cần bàn bạc thêm, bạn sẽ giải quyết như thế nào?

Họ có thể là đúng. Họ cần phải bàn bạc với người thân thật. Vậy thì tại sao bạn lại không biết điều này ngay từ đầu nào? Trước hết chúng ta sẽ bàn tới việc làm thế nào để chặn trước lời từ chối này của khách. Việc đầu tiên bạn cần làm trong khoảng 30-45 giây đầu tiên của cuộc nói chuyện điện thoại, đó là hãy hỏi người mua, anh hoặc chị có cần phải bàn bạc thêm với ai về quyết định sử dụng sản phẩm này ngày hôm nay không ạ?

Khi bạn hỏi khách hàng ngay từ đầu như vậy thì sẽ có 2 tình huống xảy ra: Khách hàng nói mình là người quyết định duy nhất. Bạn sẽ không phải lo việc khách hàng sẽ đưa ra lời từ chối mình cần phải bàn bạc thêm với người khác. Nếu khách hàng thực sự cần phải bàn bạc với một ai đó thật bạn sẽ nói tiếp như sau: Dạ! Em hiểu đây là một quyết định rất lớn, vậy khi nào là thời gian tốt nhất trong tuần này để em có thể gặp được cả 2 anh chị đây?

Khi bạn nói ra những điều này ngay từ đầu, bạn đã loại bỏ đi khả năng khách đưa ra lời từ chối còn phải bàn bạc thêm với một người thứ 3. Nếu như người khách đó thực sự cần phải có một buổi khác để gặp gở thêm một người thứ 3 đó thì ít nhất là bạn đã biết được kế hoạch này và tận dụng buổi gặp đầu tiên này để thuyết phục khách hàng.

Bạn không làm tốt công việc chặn trước lý do từ chối này ngay từ đầu thì sau cả một buổi trao đổi rất lâu xem khách nói: Anh cần phải bàn bạc thêm với vợ. Bạn sẽ giải quyết như thế nào? Công việc của bạn là xác định có thật là người khách đó cần phải bàn bạc thêm hay không, hay đó chỉ là họ đang tung hỏa mù để rút lui?

Điều đầu tiên bạn cần phải làm, đó là hãy ghi nhận lời từ chối đó của khách:

Ví dụ:

NV: Dạ. Em hiểu đây là một quyết định rất lớn, bản thân của em cũng cần phải bàn bạc với vợ khi ra những quyết định lớn như vậy. Em hoàn toàn ủng hộ việc anh chị cùng muốn sở hữu chiếc xe này.

Bạn hãy cho khách hàng thấy rằng: Bạn đang ở cùng một phía với họ chứ không phải là ở 2 phía của một cuộc thương lượng. Sau đó, bạn hãy xác định ý định thật sự của khách hàng.

NV: Anh cho em hỏi, anh nghĩ là chị cũng sẽ thích và đồng ý mua chiếc xe này chưa ạ?

KH:  Ờm! Cái đó thì anh phải về bàn với chị mới biết được.

NV: Em hiểu nhưng em nghĩ là anh rất biết suy nghĩ của chị, theo anh thì chỉ có thể có băn khoăn gì về chiếc xe này?

KH: Ờ! Chắc là không đâu em chị không lái xe cho nên cũng chẳng để ý đến mấy cái thứ đó, anh thấy ổn là được.

NV: Dạ! Vậy thì tốt quá.

KH: Vợ của anh khá kĩ càng về quản lý tài chính gia đình, chắc là bà ấy sẽ không hài lòng lắm về giá sẽ hơi cao.

Tới đây thì bạn đã xác định được khách hàng đang đưa người thân của mình ra để che lấp đi băn khoăn thực sự của họ, đó là giá bán. Công việc của bạn đã dễ dàng hơn rất nhiều rồi, bởi vì bạn sẽ quay sang giải quyết từ chối khách hàng của mình.

Tuy nhiên, hãy chặn chiếc lý do từ bạn chối hãy chủ động ngăn chặn các lý do từ chối của khách trước khi khách tự mình nói ra để làm tăng cơ hội chốt sales cho bạn, giải quyết từ chối của khách một cách thụ động.