Bạn kinh doanh và muốn thúc đẩy doanh số cao hơn trong ngắn hạn, bán hàng online bị tồn kho quá nhiều, bạn muốn tìm cách đẩy nhanh hàng tồn kho…Nếu bạn đang tìm kiếm cho mình một giải pháp cho những tình huống mà tôi vừa đề cập tới thì bài viết này sẽ hướng dẫn bạn 11 cách để thúc đẩy doanh số bán hàng một cách nhanh chóng bằng cách áp dụng các chương trình bán hàng đặc biệt – SALES PROMOTION.
Một chương trình Sales Promotion được thực hiện bởi một công ty với mục tiêu thúc đẩy doanh số hoặc là khuyến khích khách hàng mới dùng thử sản phẩm, dịch vụ được cung cấp.
Sales Promotion có rất nhiều hình thức khác nhau, nhưng mục tiêu sau cùng đều là để biến khách hàng tiềm năng trở thành người mua hàng.
Sales Promotion có thể được triển khai thông qua các kênh miễn phí như: Mạng xã hội gửi qua email, đăng trên website, gửi qua tin nhắn zalo…, cũng có thể được thực hiện bằng cách chạy quảng cáo như: Facebook, Google ads… Một chương trình Sales promotion hiệu quả phải bao gồm 5 yếu tố chính sau đây:
- Sử dụng hình ảnh hoặc video thu hút và phù hợp
- Sử dụng từ ngữ, nội dung quảng cáo hiệu quả
- Phải đi cùng một giá trị cuốn hút, hấp dẫn với khách hàng
- Phải khai thác, khơi dậy được cảm xúc của người xem
- Khuyến khích, có Call-to-action – một hành động mời gọi cụ thể để mời khách hàng tiềm năng thực hiện việc mua hàng.
Sau đây là 11 ý tưởng và chiến lược để xây dựng một chương trình bán hàng đặc biệt – Sales Promotion. Các hoạt động này được chia thành 3 nhóm chính: Các hoạt động giúp thúc đẩy doanh số, các hoạt động giúp khách hàng hiện tại quay trở lại mua hàng thường xuyên và các hoạt động giúp thúc đẩy thương hiệu tên tuổi công ty.
Nhóm thứ nhất, các hoạt động thúc đẩy doanh số
Chương MUA MỘT TẶNG MỘT – Buy one get one free gọi tắt là Bogo. Đây là phương pháp được rất nhiều công ty lớn nhỏ và những người bán hàng online áp dụng. Cách thức phổ biến nhất đó là bán 2 sản phẩm được yêu thích với mức giá tương đương với một sản phẩm trong một thời gian ngắn để tạo ra cảm giác gấp rút cần phải mua ngay của khách hàng.
Đây là cách hiệu quả để thúc đẩy doanh số bán hàng trong ngắn hạn. Điểm lợi thế lớn nhất của hình thức Bogo này đó là bạn vừa đẩy hàng đi được nhanh lại vừa không bị thiệt hại nhiều và lợi nhuận nhiều người nghĩ rằng: Mua một tặng một sẽ hoàn toàn giống với giảm giá 50% nhưng thực chất thì không phải như vậy.
Ví dụ: Giả sử bạn bán ly trà sữa với giá 10.000 và chi phí bỏ ra cho một ly trà sữa là 3000. Nếu bạn chạy chương trình giảm giá 50%, khi mua một sản phẩm thì có nghĩa là bạn bán với giá 5000 và lợi nhuận của bạn là 2000. Tuy nhiên, khi bạn chạy chương trình mua một tặng một, nghĩa là bạn bán 10.000 và mất đi 6000 tiền chi phí cho 2 ly trà sữa như thế thì bạn sẽ có lời là 4000. Vậy thì nếu như 100 người mua hàng, bạn sẽ chỉ lời có 200.000 nếu như chạy chương trình khuyến mãi giảm giá 50% nhưng bạn lại lời 400.000 khi chạy chương trình mua một tặng một.
Chương trình mua 1 tặng một, không chỉ áp dụng cho sản phẩm, bạn có thể áp dụng cho dịch vụ như: Huấn luyện viên thể hình, các dịch vụ chăm sóc sức khỏe… Khách hàng có thể đặt lịch cho 2 người cùng tập hoặc cùng sử dụng dịch vụ với giá của một người. Khi đó thì bạn có thể lấp đầy cái lịch hẹn của mình trong những cái mùa vắng khách.
Chương trình HOÀN TIỀN CHO KHÁCH HÀNG – Cash back promotion. Trong một cuộc khảo sát bởi một công ty nghiên cứu thị trường thì các khách hàng đã cho biết rằng: Họ sẽ cảm thấy bớt băn khoăn khi phải mua hàng và có thể chi tiêu nhiều hơn nếu như họ được nhận lại một phần nào đó cho khoản chi phí mà họ đã bỏ ra.
Thay vì bạn chạy chương trình khuyến mãi giảm giá 20% thì bạn có thể thực hiện hoàn tiền 20% cho khách hàng về mặt giá trị thì như nhau, nhưng tâm lý của người mua hàng sẽ tích cực hơn nếu như được hoàn tiền. Đây cũng là phương pháp rất phổ biến để làm tăng độ trung thành của khách hàng
Chương trình GIẢM GIÁ THEO NHÓM KHÁCH HÀNG cụ thể – Lifestyle discount. Đây là chương trình áp dụng cho những nhóm khách hàng có đặc điểm cụ thể về giới tính, độ tuổi hay là nghề nghiệp.Tùy theo đối tượng khách hàng tiềm năng của bạn.
Ví dụ: Các công ty thì thường có chương trình giảm giá cho giáo viên, sinh viên, người lớn tuổi… ngoài việc áp dụng chương trình này quanh năm thì bạn có thể xây dựng những giai đoạn đặc biệt dành cho các nhóm khách hàng đặc biệt như: Các chương trình khuyến mãi cho học sinh trong mùa khai giảng…
Chương trình KHUYẾN MÃI NHANH – Flash sales. Đây là cách bạn có thể đưa ra chương trình khuyến mãi giảm giá chỉ trong một thời gian rất ngắn, đặc biệt là đối với các gian hàng online để tạo ra cảm giác gấp rút, cần thiết phải mua ngay cho khách hàng.
Có ít nhất là 2 cách để thực hiện chương trình này:
Một, bạn làm 1-2 lần trong 1 năm, mỗi lần khoảng một tuần, giảm giá 20% chẳng hạn.
Hai, bạn có thể lên kế hoạch và thông báo trước cho khách hàng một lịch trình cụ thể: Trong tháng một, bạn sẽ giảm giá quần, trong tháng hai thì giảm giá áo, tháng ba thì giảm giá thứ khác vào đúng ngày 15 và 16 hàng tháng.
Điểm quan trọng của chương trình này đó là bạn phải tận dụng tối đa mạng xã hội và Email marketing để tất cả khách hàng biết tới chương trình của bạn một cách nhiều nhất.
Nhóm thứ 2, các hoạt động giúp khách hàng hiện tại quay trở lại mua hàng thường xuyên – Repeat customer.
Bạn cần phải nhớ rằng: Khách hàng quay trở lại – Repeat customer là khách hàng tốt nhất. Bởi vì bạn không cần phải tốn nhiều thời gian, chi phí, công sức để tìm kiếm, thu hút họ về với bạn và họ đã có lòng tin có sự trung thành nhất định vào tên tuổi và chất lượng của sản phẩm của bạn.
Hoạt động TẶNG VOUCHER / COUPON. Đây là cách thức bạn gửi tặng khách hàng của mình các phiếu mua hàng giảm giá, các phiếu đổi quà tặng để họ có thể sử dụng cho lần mua hàng tiếp theo. Hay nói cách khác, bạn đang tri ân những khách hàng trung thành, n sàng quay trở lại và mua hàng hoặc sử dụng sản phẩm của bạn. Đó là một cách rất tốt để xây dựng lòng trung thành từ khách hàng.
Bạn có thể cung cấp những voucher thông qua email, qua tin nhắn điện thoại hoặc là zalo… Hình thức có thể là giảm giá, phiếu đổi quà tặng hoặc bất cứ thứ gì bạn cảm thấy khách hàng của mình sẽ trân trọng.
Nếu bạn bán hàng online thì đây là cách rất hiệu quả để bạn giữ chân khách hàng đang có ý định rời bỏ bạn sang một nơi mua hàng khác.
Cách áp dụng phổ biến, là khi khách hàng đã lựa chọn sản phẩm vào giỏ hàng online của mình nhưng bấm từ chối, tắt cửa sổ thanh toán đó, một cửa sổ mới sẽ hiện ra và đề nghị giảm giá 10% cho khách hàng nếu họ ở lại và hoàn tất đơn hàng đó của mình. Khi đó sẽ có nhiều người nghĩ lại và dần trở thành khách hàng trung thành của bạn.
Hoạt động THỰC HIỆN TRÁCH NHIỆM HỘI, CỘNG ĐỒNG cùng khách hàng tham gia vào một công việc ý nghĩa nào đó, nếu như họ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Một ví dụ mà nhiều người biết tới nhất đó là các sản phẩm iPhone màu đỏ – Product red của apple. Theo như thông điệp của apple thì mỗi sản phẩm iPhone màu đỏ được bán ra thì công ty sẽ đóng góp vào quỹ chống lại bệnh AIDS cho toàn thế giới.
Như vậy, khách hàng sẽ có cảm giác đó là mình cùng được đóng góp, cùng được tham gia thực hiện trách nhiệm cho xã hội hoặc nhiều công ty khác hiện nay cũng đang theo đuổi cách tiếp cận vì môi trường vì cộng đồng này.
Ví dụ: Khi bạn mua một chiếc áo thì đóng góp 10.000 cho quỹ từ thiện và trẻ em hay là mua một đôi giày mới thì công ty sẽ tặng một đôi giày cho trẻ em ở các nước nghèo, các nước chưa phát triển không có cơ hội, không có tiền để mua giày dép.
Đây là một cách startup rất thành công và nổi tiếng trên thế giới.
Hoạt động MIỄN PHÍ TIỀN VẬN CHUYỂN / PHÍ ĐỔI TRẢ. Đây là cách thức được áp dụng rộng rãi trong các gian hàng online hoặc trên các sàn thương mại điện tử. Đó là người bán sẽ đề nghị được miễn phí tiền ship tới tận nơi cả trong nước và quốc tế, nếu như cái giá trị của sản phẩm đó đủ lớn.
Một cách giải quyết từ chối của các công ty online khi họ đập tan đi rào cản cuối cùng. Trước khi khách hàng từ chối mua hàng đó là Free ship, Free return. Lúc đó khách hàng sẽ không còn cảm thấy lo lắng, họ sẽ bớt e ngại và bấm vào nút thanh toán.
Chương trình DÀNH CHO KHÁCH HÀNG TRUNG THÀNH – Loyaty program. Các chương trình phần thưởng đặc biệt dành cho khách hàng trung thành thường không thấy rõ hiệu quả trong ngắn hạn, nhưng lại mang lại tác động rất lớn cho doanh nghiệp trong dài hạn.
Bởi vì bạn sẽ xây dựng được cho mình một số lượng khách hàng trung thành. Đây là điều rất quan trọng trong kinh doanh, đặc biệt là với điều kiện kinh doanh môi trường kinh doanh và cạnh tranh thường xuyên thay đổi như hiện nay. Những khách hàng trung thành sẽ giúp cho bạn trụ vững ngay cả khi gặp khó khăn.
Cách thức áp dụng chương trình cho khách hàng trung thành có thể là thẻ tích điểm hoặc đóng dấu thu thập tem phiếu mỗi khi mua hàng, khách hàng có thể sử dụng điểm để quy đổi thành hàng hoá hoặc tích đủ cái số tem phiếu để đổi lấy sản phẩm khác.
Nhóm thứ 3, các hoạt động giúp thúc đẩy thương hiệu tên tuổi công ty.
Chương trình HỢP TÁC THƯƠNG HIỆU. Có thể là bạn đang sở hữu nhiều thương hiệu khác nhau hoặc bạn biết nhiều đối tác trong cùng lĩnh vực có thể cùng hợp tác thì bạn có thể xây dựng những chương trình bán hàng đặc biệt – Sales promotion để thúc đẩy thương hiệu của cả 2 tên tuổi.
Ví dụ: Hãng xe hơi BMW thì hợp tác cùng Louis Vuitton, Starbucks thì hợp tác cùng Spotify hay Apple hợp tác cùng Nike. Điều quan trọng nhất của chương trình này đó là các sản phẩm hoặc dịch vụ phải cùng phù hợp chung với một nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng, vì khi đó khách hàng mới có thể sử dụng hết để các tính năng của chương trình đó.
Ví dụ: Apple khi hợp tác cùng bên Nike để thúc đẩy thương hiệu của mình về mặt hỗ trợ về các hoạt động thể dục thể thao, theo dõi sức khỏe hiệu quả. Trong khi đó, khách hàng của cả Nike và Apple đều là những khách hàng cao cấp và sẵn sàng chi nhiều tiền để sử dụng những sản phẩm tốt nhất.
Chương trình QUÀ TẶNG MIỄN PHÍ trên mạng xã hội như: Facebook, Instagram. Đây là cách bạn có thể dùng để tập trung vào các nhóm khách hàng tiềm năng trên một nền tảng mạng xã hội nhất định.
Ví dụ: Các hãng thời trang hiện nay thì có các chương trình quà tặng miễn phí GIVEWAY trên Instagram để khuyến khích người dùng biết tới và theo dõi họ trên Instagram nhiều hơn. Khi đó thì khách hàng sẽ biết tới những công ty này và nó sẽ hỗ trợ rất nhiều cho các hoạt động Marketing trong tương lai của công ty.
Chương trình QUÀ TẶNG DÀNH CHO KHÁCH HÀNG CŨ GIỚI THIỆU KHÁCH HÀNG CŨ – Referral discount. Đây là cách rất nhiều các công ty cao cấp áp dụng để tìm kiếm khách hàng mới một cách hiệu quả. Chương trình này tập trung vào các khách hàng hiện tại đã hài lòng với sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Cách thức thực hiện đó là bạn sẽ giảm giá, tặng voucher, quà tặng cho khách hàng cũ khi họ giới thiệu một khách hàng mới đến cho công ty. Có thể nói đây là cách thức hiệu quả và ít tốn kém nhất, bởi lẽ những người được giới thiệu đã có niềm tin vào sản phẩm và thương hiệu của bạn, vì họ đã nhìn thấy bạn bè của mình những người đi giới thiệu đó sử dụng và có phản hồi tích cực.
Trong kinh doanh thì 2 nguồn khách hàng tốt nhất đó là khách hàng quay trở lại – Repeat customer và khách hàng được giới thiệu – Refered customer.
Vừa rồi là 3 nhóm chiến lược thực hiện chương trình bán hàng đặc biệt – Sales promotion với 11 cách thức khác nhau, bất kể bạn có kinh doanh trong lĩnh vực nào thì tôi tin rằng bạn hoàn toàn có thể lựa chọn ra cho mình một phương thức phù hợp để đạt được mục tiêu của mình.
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
