fbpx

Cách khai thác điểm đau khách hàng như chuyên gia

Có rất nhiều bạn hỏi Duy là: Tôi có một sản phẩm về dinh dưỡng, tôi muốn bán cái sản phẩm đó cho khách hàng và cái sản phẩm của tôi có chất A, B,... làm thế nào để tôi cho khách hàng hiểu được cái điều đó?

Nội dung bài viết

Kỹ năng cơ bản nhất và quan trọng nhất của bất kỳ một người làm tư vấn trong bất kỳ một lĩnh vực nào đó là kĩ năng biết cách khai thác điểm đau của khách hàng. Đây là một điều cực kỳ cơ bản, bạn cần phải biết cách khai thác điểm đau hoặc mong muốn khách hàng.

Tại sao ở đây lại chia thành là điểm đau và mong muốn của khách hàng? Bởi vì, nếu như các bạn đang bán những sản phẩm bán những dịch vụ chính là cái điểm đau bạn đang giải quyết của khách hàng.

Ví dụ: Tôi đang gặp một vấn đề nào đó và tôi đang cần một giải pháp. Khi chúng ta đang đề cập đến điểm đau khách hàng, chúng ta cần phải hiểu rõ vì sao mà khách hàng đang gặp vấn đề như vậy đúng không?

Có rất nhiều bạn hỏi Duy là: Tôi có một sản phẩm về dinh dưỡng, tôi muốn bán cái sản phẩm đó cho khách hàng và cái sản phẩm của tôi có chất A, B,… làm thế nào để tôi cho khách hàng hiểu được cái điều đó? Duy hỏi ngược lại là thế thì những cái chất đó có ý nghĩa gì với khách hàng? Nó giúp cho khách hàng có thể là tăng cái này điều hòa cái kia, giảm cái kia, khách hàng sẽ có lợi…

Có thật là khách hàng có cảm thấy có lợi hay không? Bởi vì là những cái dưỡng chất đó, nó không liên quan gì đến khách hàng cả, khách hàng không cảm nhận được nó trong các hoạt động hàng ngày của mình. Sáng tôi ngủ dậy thì người tôi uể oải, tôi mệt mỏi, đi làm thì cơ nó đau,… Đấy chính là cái điểm đau khách hàng và công việc của bạn là phải để cho khách hàng nói về cái điều đó.

Bên cạnh đó, nếu như bạn bán những sản phẩm cao cấp sẽ phải chú ý điều này: “Khách hàng cao cấp có điểm đau không?”

Rất ít, đó là lý do vì sao mà duy đưa ra cái từ là “mong muốn”. Bởi vì những khách hàng cao cấp khi họ chọn mua một sản phẩm nào đó, họ có thể chi rất nhiều tiền nhưng không phải là vì điểm đau mà là bởi vì họ muốn đạt được một kết quả nào đó: Tôi có tiền tôi để đó và tôi muốn đầu tư. Tôi muốn mua một cái túi xách đặc biệt sang trọng để tôi thể hiện được cái cái đẳng cấp của mình chứ tôi chẳng có điểm đau gì trong vấn đề đấy cả…

Bạn sẽ cần phải hiểu rõ khách hàng của mình và đâu là cái điểm quan trọng nhất mà khách hàng không cảm thấy cái vấn đề của mình đang cần được giải quyết, những cái mong muốn của mình có thể đạt được thì làm sao họ có thể đồng ý.

Thương lượng là thành công khi mà khách hàng cảm thấy cái giá trị mà họ đạt được đó đúng với nhu cầu, đúng với nỗi đau cho nên, điều đầu tiên là các anh chị sẽ phải biết cách khai thác điểm đau hoặc là giúp cho khách hàng cảm thấy được cái giải pháp của anh chị khiến cho khách hàng hoặc là giúp cho khách hàng giống như một chiếc cầu nối giúp cho khách hàng đạt được cái kết quả của mình mong muốn như thế nào.

Vậy thì làm thế nào để đạt được điều đó?

Đặt câu hỏi là cách đơn giản nhất và cũng là cách duy nhất để chúng ta cho khách hàng thấy được cái điều đó. Tuy nhiên, nói về cái phần khai thác điểm đau này thì chúng ta sẽ cần phải ghi nhận điều này: Câu hỏi trong bán hàng là kịch bản và ai cũng có thể học thuộc được kịch bản đó, tất nhiên là nó sẽ tùy theo nếu bạn biết cách đặt câu hỏi.

———-

Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY

Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!

Người soạn (từ video Coach Duy Nguyễn)

Duy Nguyễn, Thạc sĩ Quản Trị Kinh Doanh

Duy Nguyễn, Thạc sĩ Quản Trị Kinh Doanh

Coach Duy Nguyễn là huấn luyện viên kinh doanh, chuyên gia đào tạo bán hàng, marketing và hướng dẫn khởi nghiệp với hơn 150.000 người theo dõi trên các kênh mạng xã hội.

Tìm hiểu thêm

Suy Nghĩ Của Bạn

Trao đổi với Team Duy Nguyễn

BẠN CẦN TƯ VẤN?

Hotline: 0348 269 003

BẠN CẦN ĐƯỢC TƯ VẤN?

Bạn đã sẵn sàng để rèn luyện cùng Coach Duy Nguyễn? Doanh nghiệp của bạn cần được đào tạo chuyên sâu? Hãy liên hệ ngay để đặt lịch với Coach Duy Nguyễn trước khi đối thủ của bạn làm điều đó.

KẾT NỐI VỚI DUY

Coach Duy Nguyễn
Giám đốc chuyên môn
CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN & GIÁO DỤC NEXT STEP ACADEMY
MST: 0202130107
Địa chỉ: Số 29 Vũ Thị Ngọc Toàn,
Phường Tân Thành, Quận Dương Kinh, Thành phố Hải Phòng, Việt Nam