Đã bao nhiêu lần bạn gặp phải trường hợp khách hàng vừa gặp bạn đã hỏi:
Bao nhiêu tiền? Báo giá thế nào?
Hoặc khách hàng gọi điện thoại tới hỏi về dịch vụ mà bạn đang cung cấp như: thiết kế website trên Facebook, hay là lên kế hoạch và quản lý sự kiện. Và ngay lập tức hỏi: dịch vụ của em bao nhiêu tiền?
Đây là các trường hợp mà khách hàng chưa biết gì về bạn, chưa biết về chất lượng dịch vụ của bạn thế nào? mà đã ngay lập tức hỏi về giá và tự quyết định trong đầu của mình là bạn bán giá cao hơn so với những người khác rồi.
Bạn sẽ làm gì trong trường hợp này? Bài viết này sẽ cho bạn giải pháp để đối phó với tình huống bán hàng trên.
Đối phó với trường hợp khách hỏi: bao nhiêu tiền.
Trước hết bạn cần phải hiểu rằng bạn không bao giờ được đưa ra một mức giá cụ thể khi bạn chưa hiểu rõ khách hàng của mình là ai và họ cần gì. Bởi vì khách hàng sẽ không thể nào đánh giá đúng được về sản phẩm của bạn mà chỉ thông qua báo giá.
Nếu ngay khi vừa bắt chuyện khách hàng chưa tìm hiểu về sản phẩm bạn, bạn chưa biết gì về nhu cầu của khách hàng mà đã đưa ra một mức giá nào đó, sẽ xảy ra một trong hai trường hợp sau đây.
Thứ nhất: nếu bạn đưa ra một mức giá thấp, khách hàng có thể cho rằng dịch vụ của bạn không có chất lượng như họ mong đợi.
Bạn cần phải nhớ rằng không phải cứ giá rẻ thì khách hàng sẽ chọn mua của bạn còn nếu như bạn muốn cung cấp dịch vụ của mình với mức lợi nhuận thấp lãng phí thời gian và công sức thì đó là điều bạn nên suy nghĩ lại.
Thứ hai, nếu bạn đưa ra một mức giá cao hoặc là khách hàng nghĩ rằng mức giá đó cao hơn so với kỳ vọng của họ thì người mua sẽ cho rằng dịch vụ của bạn quá đắt và bỏ đi nơi khác mà không cần nghe lời giải thích.
Bạn sẽ giải quyết trường hợp này như thế nào?
Ví dụ trong trường hợp bạn cung cấp dịch vụ xây dựng và quản lý fanpage trên Facebook cho khách hàng. Bạn nên nói thế này: giá dịch vụ mà bên em cung cấp dao động từ 5 triệu cho tới 20 triệu đồng tùy theo nhu cầu cụ thể của khách hàng. Chị có thể trao đổi cụ thể hơn với em về những yêu cầu và mục tiêu mà chị muốn đạt được, em cũng sẽ giới thiệu thêm với chị những dịch vụ phổ biến mà khách hàng bên em đang sử dụng. Sau đó em sẽ báo giá cụ thể và chi tiết với chị.
Đây là cách giải quyết rất hiệu quả trong tình huống này bởi ba lý do sau đây:
Không đưa ra một kỳ vọng cụ thể nào về giá với câu hỏi: bao nhiêu tiền.
Trường hợp bạn báo giá 20 triệu khách hàng sẽ nghĩ rằng dịch vụ của bạn quá đắt. Nếu bạn báo giá chỉ có 5 triệu khách sẽ đồng ý bởi vì rất là rẻ và sau đó nhận ra rằng đó chỉ là những dịch vụ cơ bản họ sẽ thất vọng, phàn nàn và không quay trở lại nữa.
Khuyến khích khách hàng chia sẻ thêm thông tin.
Đây là cách tốt nhất để bạn có thể xây dựng được một sự tin tưởng với khách hàng đồng thời xác định được sản phẩm phù hợp nhất đối với khách của bạn.
Bán được nhiều hơn nhu cầu ban đầu của khách.
Quay trở lại ví dụ vừa rồi, bạn có thể giới thiệu khách hàng bắt đầu từ gói cơ bản 5 triệu đồng, tuy nhiên để có thể tăng được sự tương tác cho bài viết hoặc là các bài quảng cáo bán hàng thì khách hàng nên sử dụng thêm dịch vụ kéo tương tác và tạo thêm hiệu ứng tốt về mặt hình ảnh thì khách hàng cũng nên có thêm dịch vụ thiết kế hình ảnh logo của gói 15 triệu đồng.
Bằng cách khơi gợi cái nhu cầu như vậy thì bạn sẽ bán được nhiều hơn mà khách hàng không cảm thấy bị dồn ép về giá.
Bạn nên nhớ rằng khách hàng không phải lúc nào cũng biết tất cả mọi thứ có nhiều dịch vụ họ thậm chí còn không biết có sự tồn tại nếu như không nói chuyện với bạn. Vì vậy có thời gian đặt ra câu hỏi để tìm hiểu khách hàng.
Cách rất tốt để bạn upsale bán được nhiều hơn có một điều tôi muốn bạn chú ý đó là bạn cần phải thể hiện được sự thấu hiểu của mình với khách hàng.
Ví dụ hãy nói với khách hàng thế này: Em biết là chị rất bận. Có rất nhiều việc cần phải giải quyết. Chị có thể yên tâm rằng em sẽ cùng với chị tìm ra cách thức hiệu quả nhất để xây dựng một thương hiệu mạnh trên Facebook theo mong muốn của chị và chị chỉ phải trả cho những gì thực sự cần.
Điểm mấu chốt ở đây là bạn có thể đưa ra cho khách hàng thấy những gì họ cần từ những thứ cơ bản nhất và lên cao dần. Cho khách hàng thấy rằng bạn là chuyên gia trong lĩnh vực mà họ đang tìm giải pháp và những dịch vụ mà bạn đưa ra sẽ hiệu quả với mục tiêu của khách hàng. Và nếu như sau đó khách hàng cảm thấy quá nhiều thì hãy đưa giấy bút để khách hàng tự tay gạch bỏ đi những thứ. Họ nghĩ có thể không cần tới. Phần lớn thời gian thì khách hàng sẽ khó cắt giảm đi. Nếu như kinh phí không phải là vấn đề quá lớn đối với họ đó là cách bạn giải quyết trường hợp khách hàng hỏi giá khi chưa biết gì về sản phẩm dịch vụ của bạn.
———-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé
