Hôm nay tôi sẽ chia sẻ với bạn một kỹ năng để xác định khách hàng có thích sản phẩm và thực sự muốn bỏ tiền ra cho giải pháp của bạn thông qua sự giao tiếp với họ.
Hãy thử tưởng tượng hôm nay là một ngày đẹp trời bạn gặp khách hàng để chốt sales.
Khách hàng có thực sự thích sản phẩm của bạn khi họ nói có?
Trong buổi gặp gỡ đó khách hàng nói rằng thích sản phẩm của bạn, nhưng sau cùng lại không kí hợp đồng. Bạn ra về, không chốt được sales và không hiểu chuyện gì đang xảy ra rằng: Khách hàng có thực sự thích sản phẩm của bạn hay không?
Có một kết quả nghiên cứu khoa học rất nổi tiếng trên thế giới về giao tiếp của con người, được đưa ra bởi giáo sư Albert Mehrabian tại đại học UCLA của Mỹ, đó là quy tắc: 7% – 38% – 55% trong giao tiếp.
Quy tắc này tổng kết lại rằng: Trong giao tiếp hàng ngày hay là trong cách trình bày ý tưởng hoặc cách nói chuyện trước đám đông thì hầu hết mọi người sẽ ấn tượng về bạn bởi ba yếu tố.
Điều này có nghĩa rằng khi bạn nói chuyện với ai đó hoặc trình bày với khách hàng thì họ sẽ ấn tượng phần lớn bởi những yếu tố giao tiếp không phải bằng ngôn từ của bạn tới 90 – 93%.
Bạn hoàn toàn có thể xác nhận điều này bằng cách thử nghĩ lại xem bạn bị cuốn hút vào một bài nói chuyện của ai đó vì cách họ dùng từ ngữ hay là bởi cách họ trình bày từ ngữ đó với giọng điệu, ngữ điệu, ngôn ngữ hình thể rất ấn tượng. Đây là một điều mà bạn cần phải học và chú ý khi giao tiếp với người khác. Đặc biệt là với khách hàng, bởi vì bạn có thể thấy được cái vai trò rất quan trọng của kỹ năng giao tiếp phi ngôn ngữ.
Tuy nhiên hôm nay tôi sẽ dùng quy tắc 7% – 38% – 55% này để hướng dẫn bạn cách nhận biết khi nào khách thực sự thích sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp.
Dấu hiệu cho thấy khách hàng có đang thích sản phẩm của bạn hay không.
Trong bán hàng, chúng ta đều biết rằng khách hàng thường mua từ những người họ thích, bạn bè, gia đình, người thân, hoặc là những người làm sale, có tâm như bạn. Với khả năng nhận biết được khách có thích sản phẩm hay không? Sẽ cho phép bạn đưa ra những điều chỉnh kỹ năng giao tiếp cần thiết trong giai đoạn trình bày về sản phẩm.
Chẳng hạn khi bạn thuyết trình với khách hàng hay doanh nghiệp về một giải pháp mới giúp quản lý khách hàng trong quá trình trao đổi và trình bày tại buổi họp đó. Khách hàng nói ra với bạn rằng họ thích giải pháp của bạn nhưng tông giọng và cử chỉ của khách lại không phản ánh cái điều đó.
Ví dụ: Khách nói rằng: Phần mềm của bên em rất tốt, anh thích giải pháp của em.
Nếu bạn để ý thấy giọng nói của khách không có sự hào hứng, quan tâm trong khi đó khách ngồi với tư thế ngả ra phía sau khoanh tay lại và tránh nhìn thẳng vào mắt bạn khi nói câu đó.
Điều này có nghĩa rằng họ đang có một vấn đề gì đó khiến họ không thực sự toàn tâm toàn ý với sản phẩm này. Cử chỉ ngả ra phía sau là dấu hiệu của sự tránh xa tạo khoảng cách, khoanh tay lại là hành động tự nhiên khi con người cảm thấy muốn tạo ra các sự phòng vệ cho bản thân, không muốn bị đối phương tiếp cận, tránh nhìn thẳng vào mắt là bởi vì lời nói ra không hoàn toàn là sự thật.
Chúng ta sợ bị phát hiện rằng mình đang nói dối, bị đánh giá cho nên phản xạ tự nhiên của con người là tránh nhìn vào ánh mắt của người khác trong trường hợp này từ ngữ tông giọng và cử chỉ không có sự đồng nhất khách đang giấu một điều gì đó.
Có thể họ thích giải pháp của bạn nhưng giá quá cao hay là quá phức tạp thay vì một vấn đề khác mà họ đang băn khoăn khiến cái sự hào hứng của khách không được thể hiện thông suốt qua cách giao tiếp.
Lúc này nếu bạn để ý thấy điều đó thì hãy đặt ra câu hỏi để tìm hiểu lý do đằng sau của sự băn khoăn đó. Hãy tìm ra nguyên nhân gốc rễ để giải quyết khó khăn cho khách hàng. Câu hỏi chính là: Công cụ nào tuyệt vời nhất để bạn làm điều đó?
Bạn có thể đặt câu hỏi cho khách như thế này: Em cảm thấy qua cách nói của anh hình như anh còn có điều gì đó đang băn khoăn về sản phẩm của bên em. Cho phép em hỏi anh đang suy nghĩ về vấn đề gì được không anh?
Đó là khi mà bạn quay trở lại giải quyết các lý do từ chối của khách mà bạn đã chuẩn bị sẵn trước khi cái buổi gặp mặt đó. Hãy nhớ rằng sự chuẩn bị là vũ khí tuyệt vời nhất để chiến thắng trên bất kỳ trận đánh nào. Một kĩ năng giao tiếp bán hàng cơ bản nhưng hầu hết mọi người đều không đánh gia cao điều này. Và đó là cách để bạn nhận biết được khách có thực sự thích giải pháp mà bạn cung cấp hay không?
Tổng kết lại, bài viết này muốn chia sẻ với bạn rằng: Trước khi đi gặp gỡ khách hàng trình bày sản phẩm hay giao tiếp với bất kì ai, đó là sự yêu thích được thể hiện ở 7% ngôn từ, 38% ở giọng điệu và 55% là ngôn ngữ hình thể của bạn.
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
