Đằng sau những cuốn sách hướng dẫn bán hàng, những công trình nghiên cứu về tâm lý người tiêu dùng được thực hiện bởi các chuyên gia khoa học trên thế giới là hàng chục năm, thậm chí hàng trăm năm. Nỗ lực của những con người cố gắng đi tìm lời giải đáp cho cách thuyết phục khách hàng nói đồng ý khi mua hàng. Bài viết này sẽ chia sẻ với bạn 6 nguyên tắc cơ bản của nghệ thuật thuyết phục trong bán hàng. Đây là kết quả của những dự án nghiên cứu lớn trên thế giới, đặc biệt là của giáo sư Robert Cialdin.
Nói đến tính nghệ thuật bán hàng thì chắc chắn ai cũng sẽ nghĩ tới việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ được chào bán.
Tuy nhiên, có một sự thật thế này không phải ai cũng có khả năng thuyết phục và không phải ai cũng biết cách thuyết phục khách hàng. Thế nhưng có một tin vui cho bạn, đó là 6 nguyên tắc sau đây sẽ giúp cho bạn trở thành những người thương thuyết hiệu quả. Và nếu như bạn áp dụng một cách phù hợp thì kết quả bán hàng của bạn chắc chắn sẽ x5, x10.
Nguyên tắc thứ nhất trong nghệ thuật thuyết phục người khác đó là nguyên tắc có qua có lại – Principle of reciprocity
Đơn giản thì con người luôn cảm thấy có trách nhiệm phải đáp trả lại những hành động tích cực mà họ nhận được từ người khác mà trong thành ngữ Việt Nam có câu: Có qua có lại.
Nếu như người nào đó mời bạn đi ăn tối, bạn sẽ cảm thấy cần phải mời ngược lại họ một buổi khác để đáp lại hành động lịch thiệp này đơn giản chỉ có vậy ai cũng hiểu. Nhưng nếu bạn áp dụng nguyên tắc này vào trong kinh doanh, trong marketing thì có thể mang lại kết quả rất lớn.
Ví dụ: Một thử nghiệm được đưa ra cho các khách tới ăn tối tại một nhà hàng. Tại đây, nhân viên được yêu cầu khi mang hóa đơn tính tiền ra cho khách thực hiện một trong 2 việc sau đây:
- Mang ra hóa đơn cho khách hàng như bình thường.
- Mang hóa đơn nhưng có kèm theo một viên kẹo bạc hà tặng cho khách. Kết quả là chỉ với một viên kẹo bạc hà duy nhất đó thôi. Nhưng mà số tiền tip tiền boa mà nhân viên nhận lại được tăng thêm 3%. Tuy nhiên, nếu như khách hàng được tặng 2 viên kẹo thì số tiền típ đó không chỉ tăng gấp đôi mà là gấp 4 lần, tăng thêm 14% so với việc khách hàng không được nhận viên kẹo bạc hà.
Điều mà bạn có thể học hỏi từ nguyên tắc có qua có lại này là gì? Đó là bạn hãy luôn là người cho đi trước và bạn sẽ nhận lại những món quà bất ngờ cho hành động đó.
Nguyên tắc thứ 2: Sự khan hiếm – Principle of scarcity
Con người có xu hướng khát khao được sở hữu những thứ mà họ khó có thể đạt được hơn là những thứ mà họ có thể lấy được một cách dễ dàng. Điều này thì chắc chắn bạn sẽ có thể dễ dàng hình dung, bởi vì bạn nhìn thấy nó hàng ngày.
Ví dụ: Các cửa hàng thời trang thường đưa ra các chương trình giới thiệu mẫu mã đặc biệt với một số lượng giới hạn chỉ 1000 khách hàng đầu tiên có cơ hội được sở hữu thiết kế túi độc đáo cho năm 2020 để tạo ra cảm giác khan hiếm và thúc giục người mua nhanh tay sở hữu những sản phẩm đó.
Hãy đưa vào yếu tố khan hiếm có thể dưới nhiều hình thức khác nhau để khuyến khích khách hàng hoặc là đối phương nhanh chóng thực hiện một hành động nào đó như bạn mong muốn.
Nguyên tắc thứ 3: Nguyên tắc của quyền lực – Principle of authority
Con người có xu hướng nghe theo làm theo hoặc là tuân theo sự dẫn dắt, hướng dẫn của những người có uy tín, có địa vị, có tầm ảnh hưởng, hoặc là các chuyên gia trong một lĩnh vực nào đó. Điều này có lẽ là kết quả của sự phát triển trong văn hóa, phân chia tầng lớp địa vị của con người.
Chính vì lý do đó mà chúng ta luôn có xu hướng yên tâm, tin tưởng hơn khi có sự xuất hiện của những người đại diện cho chuyên môn hoặc là có quyền lực. Có rất nhiều công ty cũng đang áp dụng nguyên tắc này trong hoạt động quảng cáo của mình.
Ví dụ: Bạn chắc chắn đã xem nhiều quảng cáo bột giặt của các thương hiệu như là Omo, tide… Nếu bạn để ý thì trong các đoạn video quảng cáo sản phẩm luôn có một phần nói về việc sản phẩm được đánh giá cao bởi các tổ chức chuyên nghiệp và đi kèm theo đó là hình ảnh của những chuyên gia nghiên cứu mặc áo blouse trắng đang làm việc trong các phòng thí nghiệm. Tất cả những điều đó để tạo ra cảm giác an toàn cho người tiêu dùng.
Hãy làm nổi bật những yếu tố có khả năng tạo ra sự tin tưởng cho khách hàng của mình.
Nguyên tắc thứ tư: Nguyên tắc đồng nhất nhất quán – Principle of consistency.
Đây là nguyên tắc nói về hành vi của con người, đó là con người nói chung và khách hàng nói riêng có xu hướng duy trì sự đồng nhất của mình với những điều mà họ đã nói hoặc là làm trước đó.
Ví dụ: Để bạn dễ hình dung đó là nếu như bạn đã đưa ra một tuyên bố nào đó trên facebook chẳng hạn thì khả năng cao là bạn sẽ thực hiện những hành động đó.
Có một kỹ thuật được sử dụng rất phổ biến gọi là Food in the door tạm dịch là thò một chân qua cửa. Khi bạn có thể khiến khách hàng thực hiện một hành động nhỏ nào đó thì họ sẽ có xu hướng thực hiện những hành động tiếp theo lớn hơn mà bạn yêu cầu.
Ví dụ: Các công ty phần mềm, đặc biệt là game online chẳng hạn cho phép người chơi sử dụng phần mềm của mình miễn phí hoặc là chơi game miễn phí. Tuy nhiên, để có thể sử dụng toàn bộ các tính năng thì khách hàng sẽ phải trả thêm tiền
Nguyên tắc thứ 5: Sự yêu thích – Principle of liking.
Chúng ta có xu hướng đồng ý với những người mà chúng ta thích, chính vì vậy mà mới có câu nói: Khách hàng mua từ người bán hàng mà họ thích. Làm thế nào để cho khách hàng thích bạn?
Các nhà khoa học đã xác nhận rằng có 3 yếu tố trong nghệ thuật thuyết phục khiến bạn thích một ai đó:
- Chúng ta thích những ai giống mình.
- Chúng ta thích những ai khen ngợi mình.
- Chúng ta thích những ai có thể hợp tác với mình để đạt được một mục tiêu chung.
Bạn có thể thực hiện các kỹ thuật sau đây để giúp cho bạn tạo ra thiện cảm với khách hàng.
- Về mặt hình thức. Nếu bạn trực tiếp bán hàng cho khách, hãy điều chỉnh lại phong cách của mình cho tương đồng khách hàng.
- Về mặt tư tưởng. Nếu như bạn tìm hiểu thật kỹ về khách hàng của mình hiểu được họ thích gì thì bạn sẽ chiếm được cảm tình của họ. Đó là lý do vì sao mà rất nhiều hợp đồng để ký tại sân golf, trên bàn nhậu … Thay vì là tại phòng làm việc.
Ngoài ra, hãy khéo léo khen ngợi khách hàng để có được cảm tình từ họ, việc khen người khác cũng cần phải học, nếu không thì sẽ dễ bị hiểu lầm thành nịnh hót hoặc là tán tỉnh, đặc biệt là khi bạn khen người khác giới.
Nguyên tắc thứ 6: Sự chấp thuận của xã hội – Principle of consensus (social proof)
Chúng ta có xu hướng đưa ra quyết định về những gì mình không chắc chắn bằng cách theo dõi hành vi của những người xung quanh.
Ví dụ: Nếu như bạn tới một khu ẩm thực, một khu ăn uống, lần đầu tiên bạn không chắc rằng cửa hàng nào ăn ngon chẳng hạn. Vậy thì bạn sẽ có xu hướng nhìn xem nhìn quanh cửa hàng nào đông hơn để vào đồ ăn. Bởi vì điều đó có nghĩa rằng đồ ăn ở đó được nhiều người thích được nhiều người chấp nhận.
Chúng ta tuân theo quy tắc hành vi này hằng ngày mà không nhận ra điều đó. Hãy cho khách hàng thấy rằng sản phẩm của bạn rất được ưa chuộng một cách rộng rãi.
Ví dụ: Thay vì giới thiệu với khách hàng rằng: Đây là một mẫu áo mới ra trong năm nay. Thì hãy bổ sung vào trong lời giới thiệu của mình như thế này: Đây là mẫu áo mới ra cho năm nay rất nhiều khách hàng đang tìm mua mẫu này và hàng nhập về bán không kịp.
Đó chính là nguyên tắc thứ 6 của nghệ thuật thuyết phục mà bạn có thể áp dụng trong bán hàng.
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
