Vấn đề thường gặp nhất trong nghề sales đó là mất khách hàng vì một nơi khác cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ với giá thấp hơn. Vậy thì nếu như bạn làm sales cho một công ty mà giá của họ không phải thấp nhất thậm chí là còn cao trên thị trường bởi vì sản phẩm của bạn là cao cấp trong trường hợp đó bạn phải bán hàng như thế nào. Bày viết này sẽ chia sẻ với bạn: 3 điều để giúp bạn bán hàng tốt hơn khi sản phẩm của bạn là cao cấp và có giá bán cao.
Điều thứ nhất, hiểu rõ khách hàng của bạn là ai? Và sản phẩm của bạn có thể giúp cho họ như thế nào?
Đây là điều cơ bản trong bán hàng, ai cũng cần phải biết, nhưng chính những cái điều cơ bản đó mới là nền tảng để bạn thành công và việc bạn hiểu rõ khách hàng còn quan trọng hơn rất nhiều đối với những người sales bán sản phẩm giá cao. Bởi vì khách hàng của bạn là những người có kinh tế tốt, có hiểu biết rất sâu, họ thậm chí còn có những nhu cầu không hề phổ biến, Chặn trước lời từ chối của khách hàng và những nỗi đau mà không phải ai cũng hiểu.
Ví dụ: Mua xe máy sẽ có những đặc điểm khác với khách hàng mua xe hơi cho dù cả hai đều là phương tiện di chuyển. Những người mua xe máy thì sẽ không quan tâm nhiều theo tính năng an toàn của xe, chỗ đậu xe hay giá trị của xe khi muốn bán lại. Khách hàng mua xe hơi, nhưng nếu người mua xe Honda thì sẽ có những vấn đề quan tâm khác so với người mua xe Audi, BMW và chắc chắn là sẽ khác xa với những người mua xe máy.
Chính vì thế, bạn trước tiên cần phải hiểu rõ đặc điểm, tính cách, những vấn đề mà khách hàng tiềm năng của bạn quan tâm thì bạn mới có thể giao tiếp được với họ, trao đổi và nói chuyện bằng ngôn ngữ của khách hàng của mình.
Hãy nhớ rằng: Bạn bán sản phẩm cao cấp có giá thành cao cho nên khách hàng đòi hỏi sự tinh tế, sự quan tâm của bạn nhiều hơn so với việc bạn bán quần áo, những sản phẩm sử dụng hằng ngày.
Điều thứ hai, hãy tự tin khi nói về giá của bạn
Có rất nhiều người làm sales gặp phải khi bán các sản phẩm hoặc dịch vụ đắt tiền đó là: Ngay chính bản thân của bạn cũng nghĩ rằng giá của sản phẩm là cao và sợ khách hàng sẽ từ chối
Ví dụ: Bạn bán một chai nước hoa giá một trăm triệu cho một chai 200ml có nhiều người bán hàng nghĩ rằng con số này quá cao cho nên khi khách hàng hỏi giá, bạn sẽ trả lời như thế này: “Cái giá của chai nước hoa này là 100 triệu, nhưng mà đó là bởi vì nó sản xuất tại Pháp, chị cứ yên tâm đi, giá này em đảm bảo chất lượng tốt, không ở đâu tốt bằng ạ.”
Đó là cách mà tôi thấy rất nhiều người làm sales báo giá với khách hàng khi giá sản phẩm cao. Tức là cái cách nói của người bán hàng thể hiện ngay ra rằng chính bản thân của họ cũng không nghĩ giá bán đó có thể cao đến như vậy. Ngay khi nói ra giá bán họ lập tức bào chữa cho vấn đề đó như thể là họ sợ khách hàng sẽ hỏi lại tại sao lại đắt như vậy.
Đó không phải là cách để bạn nói về giá bán của mình, đây mới là cách bạn nên nói: “Chai nước hoa chị đang cầm là sản phẩm cao cấp nhất trong những dòng sản phẩm của công ty em và giá của nó là một trăm triệu đồng một chai.”
Bạn nhìn thẳng vào mắt khách hàng, nói một cách tự tin và chắc chắn và dừng lại không nói gì sau khi đã báo giá để chờ khách hàng phản ứng, lúc này cái sự im lặng chính là yếu tố quyết định sự tin cậy của bạn. Bạn nói giá như là một lời khẳng định sự thật hiển nhiên, bạn tin cái giá đó là hoàn toàn hợp lý. Và khách hàng sẽ không bị cảm giác giá của bạn là quá đắt.
Điều thứ ba, làm quen với môi trường cao cấp như khách hàng tiềm năng của bạn đang trải nghiệm.
Hãy thử tưởng tượng, bạn là một khách hàng có tiền, bạn tới mua xe hơi, có giá tầm 10 tỷ khi bạn tới showroom hãng xe này, một nhân viên tư vấn ra nói chuyện với bạn và anh ta tỏ ra ngại ngùng khi phải tiếp chuyện với bạn bởi vì trông bạn quá sang trọng. Dù anh ta để ý chiếc đồng hồ bạn đang đeo tay: “Chiếc đồng hồ của anh đẹp quá,! Hãng gì vậy anh?”
Bạn sẽ cảm thấy thế nào? So với việc bạn gặp một người tư vấn khác tự tin tiến lại, bắt tay bạn và khen chiếc đồng hồ của bạn đang đeo: “Wow! Em thấy anh là một người rất tinh tế khi lựa chọn chiếc đồng hồ, Cái anh đang đeo là phiên bản đặc biệt của năm 2022 rất hiếm người sở hữu, hôm nay em mới được tận mắt chứng kiến. Anh đúng là một người rất đáng ngưỡng mộ và tinh tế về đồng hồ.”
Bạn sẽ suy nghĩ gì về hai người tư vấn bán hàng này? Nếu là Duy thì Duy sẽ tin tưởng vào người bán hàng thứ hai hơn. Bởi vì anh ta tỏ ra quen thuộc với những thứ mà những người có điều kiện đang sử dụng và sở hữu. Sản phẩm mà anh ta đang bán phải có chất lượng tốt thì anh ta mới giới thiệu.
Đây là lý do vì sao mà Duy khuyên bạn hãy làm quen với môi trường cao cấp của khách hàng mà bạn đang bán, đừng để bạn rơi vào các trường hợp khách nhờ mở một chai rượu vang lâu năm mà bạn lại không biết cách mở như thế nào. Hãy nhớ rằng: “Bán hàng không chỉ có mỗi tính năng và lợi ích của sản phẩm mà bạn cần phải học đó là cả một nghệ thuật, rất nhiều nội dung bạn cần phải theo đuổi nếu như bạn muốn tiếp cận tới những khách hàng cao cấp.“
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
