Đã bao giờ bạn tự hỏi tại sao mình đã học thuộc lòng rất nhiều kịch bản chốt sales, tìm mọi cách thuyết phục khách hàng mà bạn không thể khiến cho khách hàng gật đầu đồng ý hay chưa? Nếu như đây là điều bạn đang băn khoăn thì bài viết hôm nay là dành cho bạn vì Duy sẽ chia sẻ với bạn một sai lầm rất lớn của hầu hết những người đang làm nghề bán hàng nghề sales hiện nay.
Duy nhận được rất nhiều tin nhắn comment trên facebook và YouTube mỗi ngày hỏi về cách chốt sale cho rất nhiều lĩnh vực, rất nhiều sản phẩm hoặc là hoạt động kinh doanh khác nhau: “Làm thế nào để chốt sale khi khách hàng nói không có tiền? Làm thế nào để chốt sales khi khách hàng hỏi cần phải tham khảo ý kiến của người thân…” Duy biết các bạn hỏi như vậy là vì các bạn đang gặp cái áp lực về doanh số các bạn không bán được hàng, cho nên lo lắng khi phải thường xuyên gặp những tình huống như vậy.
Chốt sales thường được xác định là khoảnh khắc mà khách hàng tiềm năng của bạn sẵn sàng đồng ý mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp. Và thường thì khách hàng sẽ không nhanh chóng đi tới quyết định mua này mà cần có người bán hàng tham gia tác động thúc đẩy quá trình ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn.
Đây là trường hợp áp dụng đối với lĩnh vực kinh doanh cần có sự tham gia của người bán hàng như là bán bất động sản, bán bảo hiểm tài chính, bán hàng cho doanh nghiệp… Còn trong trường hợp thương mại điện tử, mua hàng online, mặc dù vai trò của người bán hàng không rõ ràng nhưng việc đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua hàng có thể được thực hiện bởi các kỹ thuật marketing hoặc là thông qua các nhân viên chăm sóc khách hàng khi họ tương tác và đặt câu hỏi.
Câu hỏi của Duy dành cho bạn đó là: “Khi nào thì khách hàng quyết định mua?” Đó là khi họ cảm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phù hợp với mục đích mục tiêu hay là giải quyết được vấn đề mà họ đang gặp phải. Bạn cần phải quan tâm là làm thế nào để khách hàng cảm thấy tự tin khi gật đầu đồng ý thanh toán cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn chứ không phải là làm thế nào để cho khách hàng muốn mua ngay cả khi họ chưa hiểu gì về bạn hoặc công ty của bạn.
Duy muốn bạn chú ý ở đây trước khi nghĩ tới chuyện chốt sales:
Thứ nhất, vấn đề đầu tiên bạn phải hiểu xem khách hàng đang ở giai đoạn nào trong quy trình bán hàng của mình.
Thứ 2, khi bạn cảm thấy thời cơ tới để chốt sales thì bạn cũng phải phân biệt được giữa closer và short run.
Đây là những kỹ thuật khác nhau trong việc chốt sales và phải được áp dụng phù hợp trong quá trình bán hàng. Nếu không thì bạn có thể thổi bay thành quả của mình chỉ trong một thời gian ngắn.
Thứ 3, bạn cần phải suy nghĩ tới một điều sau khi đã chốt được sales, tức là khách hàng cảm thấy hối tiếc vì đã ra quyết định mua hàng.
Quan điểm của Duy thế này, cho dù bạn có giỏi chốt sales đến mấy đến như thế nào thì cũng không bao giờ tìm cách để khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ không phù hợp với họ bởi vì sẽ xảy ra tình huống rủi ro có nghĩa là khách hàng cảm thấy sai lầm khi nghe theo bạn vì đã mua sản phẩm này.
Đáng tiếc rằng đây là điều xảy ra rất thường xuyên ở Việt Nam, đặc biệt là do cái chính sách bảo vệ người tiêu dùng chưa quyết liệt và cụ thể.
Trước khi kết thúc bài viết này, Duy muốn nhắn nhủ với bạn một điều về việc bán hàng và chốt sale đó là:
“Bán hàng là một quá trình, một quy trình gồm nhiều giai đoạn dựa trên hành trình mua của khách. Bạn nên làm tốt việc chăm sóc tốt cho khách hàng của mình, giúp họ hiểu được giá trị ưu việt hoặc là giải pháp hiệu quả mà sản phẩm của bạn mang lại và họ đánh giá cao cái sự tận tâm, tận tình của bạn thì bạn không còn lo đến việc chốt sales nữa.”
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
