Một trong những vấn đề quan trọng có ảnh hưởng nhiều nhất tới kết quả kinh doanh chiến lược bán hàng và marketing, đó là việc thiết lập giá sao cho phù hợp, bất kể bạn bán sản phẩm hay là dịch vụ gì thì giá cả chính là điểm mấu chốt mà khách hàng cân nhắc nhiều nhất trước khi ra quyết định mua hàng. Hôm nay bài viết sẽ chia sẻ với bạn 7 phương pháp để bạn thiết lập giá bán cùng với những ưu nhược điểm của từng phương pháp.
Phương pháp thứ nhất, thiết lập giá dựa trên thời gian – Time-based Pricing.
Đây là phương pháp rất phổ biến đối với những người làm dịch vụ chuyên nghiệp như là luật sư, những người làm tư vấn tài chính… Cách thức thiết lập giá này là dựa theo số thời gian mà dịch vụ được cung cấp.
Ví dụ: Bạn tới gặp một luật sư để được tư vấn và soạn thảo ra một bản hợp đồng mua bán kinh doanh. Luật sư của bạn có thể tính phí theo giờ như là 300.000 VND/giờ hay 1.000.000 VND/giờ…
Điều này đồng nghĩa với việc thời gian bạn sử dụng dịch vụ càng nhiều thì chi phí bạn bỏ ra càng lớn. Đối với người cung cấp dịch vụ, rất nhiều người nghĩ rằng cách tính này là khá cao, bởi lẽ chỉ một giờ đồng hồ nói chuyện thôi mà cũng lấy đi của khách một triệu đồng.
Tuy nhiên, bạn cần phải hiểu rằng sự tư vấn của những chuyên gia đó là đúc kết từ hàng chục năm kinh nghiệm và rất nhiều trường lớp đào tạo chuyên nghiệp. Cái giá bạn trả cho dịch vụ của họ là chất xám chứ không phải tính bằng số trang văn bản mà họ giúp bạn soạn thảo ra. Nhược điểm lớn nhất của phương pháp tính giá này đó là sự mâu thuẫn về lợi ích giữa người bán và người mua.
Ví dụ: Bạn thuê dịch vụ thiết kế website và có rất nhiều nơi tính giá dựa theo giờ làm việc. Họ báo giá để xây dựng một trang web cho bạn thì cần phải mất 20 giờ làm việc với mức giá là 500.000 VND/giờ, như vậy bạn phải trả 10 triệu đồng để có một website. Đó là mức giá tốt, nếu như đó là một website chất lượng.
Tuy nhiên, rất nhiều người mua sẽ nghĩ rằng làm sao lại phải mất đến 20 giờ, có khi nào người bán cố tình kéo dài ra để tính thêm tiền phí. Về phía người bán, nếu như không phải là một người bán có tâm thì liệu họ có sẵn sàng giảm số giờ xuống dưới 20 tiếng, trong khi trên thực tế họ biết chỉ có thể mất 15 giờ làm việc? Đó là điểm yếu trong cách tính giá dựa theo thời gian.
Phương pháp thứ 2, tính giá dựa theo sự cạnh tranh – Competition-based Pricing.
Đây là phương pháp bạn thiết lập giá bán mà cách so sánh với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường để đặt ra mức giá cho mình.
Ví dụ: Bạn mở một cửa hàng trà sữa bạn không biết nên bán giá bao nhiêu cho hợp lý? Bạn đi khảo sát xung quanh và thấy rằng các cửa hàng khác có mức giá bán dao động trong khoảng 50.000 VND/ly và bạn cũng đặt giá bán của mình là 50.000 VND/ly.
Điểm mạnh của phương pháp này đó là bạn có thể đưa ra mức giá cạnh tranh và phù hợp với kỳ vọng của khách hàng, đặc biệt là đối với các mặt hàng phổ biến có sự cạnh tranh và khách hàng thường cân nhắc nhiều về vấn đề về giá.
Tuy nhiên, điểm yếu của phương pháp này đó là bạn sẽ luôn phải chạy theo những người khác và không có sự chủ động về giá bán của mình. Điều này đồng nghĩa với việc bạn sẽ không thể tự chủ được tình hình tài chính.
Ví dụ: Nếu như các công ty khác có thể cắt giảm được chi phí và họ giảm giá, khi đó bạn cũng giảm giá bán của mình xuống trong khi chi phí của mình lại cao hơn như vậy thì chắc chắn là bạn sẽ mất đi rất nhiều lợi nhuận và thậm chí là đối mặt với rủi ro thua lỗ.
Bạn hãy nhớ rằng, nếu muốn trở thành người dẫn đầu trên thị trường thì bạn phải luôn có lối chơi tấn công, tức là luôn chủ động về mô hình kinh doanh của mình, bao gồm cả giá bán và những người khác phải đi theo bạn. Còn nếu như bạn chơi kiểu phòng thủ phản ứng lại sự thay đổi của môi trường xung quanh thì bạn luôn ở thế bị động và có thể gặp nhiều rủi ro.
Phương pháp thứ 3, thiết lập giá bán theo mức hòa vốn – Break-even Pricing
Đây là phương pháp thiết lập giá bán dựa trên các khoản chi phí mà bạn phải bỏ ra với mục tiêu là bán đủ để chi trả tất cả các khoản chi phí, các loại hóa đơn và ở điểm hòa vốn.
Ví dụ: Bạn xác định rằng một tháng bạn có thể bán được 1000 sản phẩm với tổng chi phí các loại là khoảng 100 triệu đồng. Khi đó, bạn đặt ra bán ở mức là 100.000 VND cho một sản phẩm và như vậy thì bạn sẽ thu hồi lại toàn bộ đủ để trả các khoản chi phí mà mình phải bỏ ra. Nhiều bạn sẽ hỏi tại sao lại có cách tính giá này?
Câu trả lời đó là chiến lược dài hạn của từng công ty. Nếu như một công ty muốn thâm nhập vào một thị trường mới và muốn thu hút sự chú ý của khách hàng, đặc biệt là ở các thị trường có tính cạnh tranh cao thì thường một mức giá hấp dẫn hơn sẽ lôi kéo được sự quan tâm của nhiều người hơn.
Tuy nhiên, để có thể theo đuổi được chiến lược giá này trong dài hạn thì bạn cần phải có một nguồn hỗ trợ vốn lớn và thường xuyên. Đối với các công ty lớn thì đó là những nhà đầu tư, họ sẵn sàng rót tiền vào các cơ hội kinh doanh tiềm năng trong tương lai.
Phương pháp thứ 4, thiết lập giá bán dựa trên chi phí cộng thêm – Cost-plus Pricing.
Cách tính giá này cũng tương tự như phương thức tính giá theo điểm hòa vốn, tức là người bán cũng tính toán các khoản chi phí cần thiết để cung cấp được một sản phẩm hoặc một dịch vụ nào đó.
Tuy nhiên, điểm khác biệt ở đây là người bạn không dừng lại ở mức hòa vốn mà sẽ cộng thêm số % lợi nhuận nhất định dựa trên con số chi phí đó.
Phương thức tính giá này rất phổ biến đối với các nhà máy sản xuất hoặc là trong ngành thời trang khi họ có thể sản xuất với số lượng lớn sản phẩm cho các đơn hàng có sẵn.
Ví dụ: Nếu bạn mở một xưởng sản xuất quần áo, thời trang và bạn nhận được một đơn hàng 100.000 chiếc áo từ một hãng thời trang, cách tính thường thấy đó là bạn xác định chi phí mua nguyên vật liệu, chi phí gia công, nhân công đóng gói, vận chuyển và tất cả các khoản chi phí liên quan khác để ra một con số tổng chi phí sản xuất.
Sau đó, các hãng sản xuất sẽ nhân đôi con số đó lên để làm ra bán sỉ cho các cửa hàng bán lẻ và các cửa hàng bán lẻ lại nhập về và cũng nhân đôi con số đó lên để ra giá bán lẻ cho người tiêu dùng. Như vậy có nghĩa là chi phí để sản xuất ra một sản phẩm thời trang mà bạn thường mặc rơi vào khoảng 25% so với giá bán.
Ưu điểm lớn nhất của phương pháp này đó là dễ tính, dễ dự đoán và cũng dễ thay đổi. Tuy nhiên, nhược điểm lớn nhất của nó đó là không có sự kết nối giữa giá trị mà sản phẩm mang lại.
Ví dụ: Sản phẩm của bạn độc đáo, không có sự cạnh tranh mang lại giá trị lớn cho khách hàng thì cách tính này sẽ không thể giúp bạn tối đa hóa được lợi nhuận.
Phương pháp thứ 5, thiết lập giá để định vị trên thị trường – Positioning pricing.
Nếu như bạn chưa biết thì giá bán là một công cụ để định vị thương hiệu của các công ty trên thị trường. Hay nói cách khác bằng cách đưa ra một mức giá cụ thể nhất định thì người bán muốn người mua nhìn nhận thương hiệu và sản phẩm của họ với một vị thế cụ thể so với các đối thủ cạnh tranh khác. Bởi lẽ người mua sẽ liên hệ giá cao với sản phẩm tốt, chất lượng cao.
Ví dụ: Thị trường xe hơi chẳng hạn được phân chia thành rất nhiều phân khúc khác nhau và mỗi một hãng xe sẽ có một định vị riêng trên từng phân khúc đó.
Các hãng xe của ức như: Audi, BMW, Mercedes… thường được định vị mình ở vị trí cao hơn, tất nhiên là mức giá cũng ở mức cao hơn. Trong khi đó, nhiều hãng xe của Hàn Quốc và Nhật Bản lại nhắm tới đối tượng khách hàng phổ thông hơn, chất lượng vẫn tốt nhưng giảm hơn và giá bán của họ có thể sẽ vừa túi tiền hơn. Với nhiều người mua như vậy thì trên thị trường, khách hàng sẽ nhìn nhận Audi, BMW là dòng xe cao cấp, còn Huyndai, Yota sẽ là dòng xe phổ thông trong cùng một thị phần.
Điểm mạnh của phương pháp định giá này là bạn sẽ tạo ra được ấn tượng cụ thể cho thương hiệu của mình trong mắt người tiêu dùng. Nếu như bạn bán giá cao, khách hàng có thể nghĩ rằng bạn là thương hiệu cao cấp, dịch vụ chất lượng tốt và sẽ thu hút được đúng đối tượng khách hàng tiềm năng của mình.
Tuy nhiên, để có thể sử dụng được giá bán như một công cụ định vị thị trường thì bạn buộc phải có chiến lược phát triển sản phẩm cho phù hợp với giá bán đó.
Phương pháp thứ 6, tính giá bán theo gói sản phẩm hoặc dịch vụ – Package Pricing.
Đây là cách mà các công ty cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của mình theo từng gói chứ không bán riêng lẻ từng sản phẩm.
Ví dụ: Các cửa hàng chụp ảnh cưới thì cung cấp dịch vụ chụp ảnh trọn gói, bao gồm cả trang phục, make up, chụp ảnh, quay phim chứ không cung cấp từng dịch vụ đơn lẻ. Đây là phương thức định giá rất phổ biến khi người bán có thể cung cấp nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ có khả năng hỗ trợ qua lại cho nhau.
Cách thiết lập giá này có độ thu hút rất cao đối với người tiêu dùng, bởi vì mức độ thuận tiện của nó. Tuy nhiên, nếu như người mua chỉ cần một dịch vụ nhỏ trong đó thì cách tính giá này không đáp ứng được.
Phương pháp thứ 7, thiết lập giá bán dựa trên giá trị / Kết quả – Value-based pricing.
Nếu như bạn còn nhớ cách tính giá đầu tiên là tính giá theo thời gian, nghĩa là bạn dùng dịch vụ trong 1 ngày hay một tuần thì chi phí sẽ được tính dựa theo đó.
Tuy nhiên, điểm yếu của cách đó là khách hàng nhiều khi sẽ không hài lòng bởi vì họ không xác định được người bán phải mất bao nhiêu thời gian mới hoàn thành được công việc. Biết đâu người bán chỉ cần có một giờ trong khi họ lại báo giá là một ngày.
Ví dụ: Tính giá cho các dịch vụ tư vấn doanh nghiệp, đó là dựa theo kết quả mà tôi có thể giúp cho khách hàng của mình đạt được. Bạn tới gặp tôi và đề nghị tôi tư vấn để bạn đạt được doanh số tăng 50% trong 6 tháng sau. Nếu như tôi có thể đưa ra được chiến lược và thay đổi phù hợp để giúp bạn đạt được con số đó thì bạn sẽ trả cho tôi 20% của con số gia tăng đó.
Đây là phương pháp tính giá hiện đại rất phổ biến ở các nước tư bản, nơi mà họ tập trung vào kết quả nhiều hơn.
Điểm mạnh của phương pháp này đó là khách hàng hoàn toàn có thể yên tâm rằng họ sẽ chỉ phải trả chi phí khi đạt được kết quả mà họ mong đợi. Và tất nhiên khi đã tăng được doanh thu 50% rồi thì dù bạn có phải trả 20% của khoản đó thì vẫn tốt hơn rất nhiều so với việc kết quả kinh doanh không thay đổi hoặc là sụt giảm.
Đây là phương pháp tính giá có thể làm hài lòng cho cả 2 bên điểm mấu chốt nhất đối với phương pháp này, là người cung cấp dịch vụ sẽ phải đủ tự tin về khả năng của mình, có thể đạt được kết quả. Nếu không thì họ sẽ làm việc không công mà không thu lại được gì.
Vừa rồi là 7 phương pháp thiết lập ra bán để bạn có thể áp dụng cho công việc bán hàng và kinh doanh của mình.
——————
BẠN QUAN TÂM VỀ CÁCH THỨC ĐÓNG GÓI SẢN PHẨM, GIÁ BÁN SẢN PHẨM, CHIẾN LƯỢC KINH DOANH DÀI HẠN NHƯ THẾ NÀO?
COACH DUY NGUYỄN SẼ GIÚP BẠN TẠI CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN 6 THÁNG
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
