Có rất nhiều lý do khi kinh doanh bạn bị tụt lại phía sau trong cái sự cạnh tranh, đặc biệt là khi bạn đang kinh doanh một loại sản phẩm hoặc dịch vụ mà nhiều người đang làm. Điều đó có thể giúp bạn bứt phá ra khỏi áp lực cạnh tranh, chính là khả năng khác biệt hoá bản thân của mình để khách hàng thấy được sự nổi bật và chọn mua từ bạn. Bài viết này sẽ chia sẻ với bạn 6 phương pháp để bạn có thể tạo ra sự khác biệt trong đám đông và nổi bật hơn.
Phương pháp thứ nhất, tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm hoặc dịch vụ của mình – Product differentiation
Đây là điều khách hàng sẽ dễ dàng nhận thấy nhất bởi vì nó sẽ thể hiện ra bên ngoài hoặc là tính chất của sản phẩm.
Ví dụ: Bạn có thể sáng tạo ra thêm những tính năng mới cho sản phẩm của mình, thay đổi mẫu mã, thiết kế kiểu dáng hay cải tiến hiệu quả vận hành làm cho sản phẩm của bạn có hiệu suất hoạt động cao hơn…
Đây là những chi tiết khác biệt mà công ty sẽ đề cập tới nhiều nhất trong các kênh truyền thông của mình để giúp khách hàng nhận ra cái sự khác biệt với các sản phẩm tương tự. Tuy nhiên, điểm yếu lớn nhất với cách thức này đó là vòng đời của nó rất ngắn. Những cái sự thay đổi những cải tiến của bạn có thể dễ dàng bị sao chép hoặc mô phỏng bởi người khác, bất kể đó là sản phẩm hay là dịch vụ gì.
Nếu như ngày hôm nay bạn đưa vào một tính năng mới và được người tiêu dùng chào đón thì chắc chắn rằng chỉ một vài hôm sau các công ty khác cũng sẽ làm theo làm tương tự như vậy để bắt được xu hướng tiêu dùng mới của khách hàng. Chính vì vậy mà các công ty lớn luôn phải có những phòng nghiên cứu và phát triển – R&D để đưa ra những tính năng cải tiến thường xuyên, vừa để giúp khách hàng không cảm thấy cũ, vừa là để tạo ra lợi thế cạnh tranh về sản phẩm trên thị trường.
Phương pháp thứ 2, tạo khác biệt về dịch vụ kèm theo – Service differentiation
Dịch vụ ở đây là những dịch vụ đi kèm theo sản phẩm hoặc dịch vụ chính mà công ty của bạn đang bán.
Ví dụ: Bạn bán máy in, bán thiết bị điện tử, cái dịch vụ đó có thể là các chế độ bảo hành, dịch vụ sửa chữa khi xảy ra tai nạn, các dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng. Còn nếu như bạn làm dịch vụ spa thì việc chăm sóc da cho khách là dịch vụ chính, còn các dịch vụ kèm theo đó có thể như là đưa đón tận nhà nhân viên, chăm sóc định kỳ…
Rất nhiều người làm kinh doanh không để ý tới vấn đề này, cứ chỉ tập trung vào chào bán sản phẩm không có gì khác biệt của mình. Tuy nhiên, bạn cần phải hiểu rằng chính những cái dịch vụ kèm theo đó mới tạo ra một trải nghiệm tổng thể cho khách hàng, với công ty của bạn. Chỉ đơn giản, một cuộc gọi điện thoại định kỳ để hỏi xem khách hàng như thế nào, có vấn đề gì hay không cũng sẽ giúp cho khách hàng yêu mến bạn hơn và giới thiệu thêm nhiều người khác.
Phương thức thứ 3, tạo ra sự khác biệt trong phân phối – Distribution differentiation
Cách thức bạn phân phối sản phẩm, các kênh phân phối bạn sử dụng cũng có thể là chiến lược tốt để bạn tạo ra sự khác biệt cho chính mình. Với sự đa dạng trong công nghệ và sự phát triển của các kênh bán hàng như hiện nay thì các công ty có nhiều sự lựa chọn hơn để đưa ra phương thức phân phối thuận tiện hơn cho khách hàng.
Phổ biến nhất hiện nay là khách hàng có thể mua trực tiếp từ cửa hàng hoặc là mua online trên website của công ty. Ngoài ra thì đối với những công ty lớn thì họ có thể bán hàng trực tiếp tại các điểm phân phối của công ty thay vì bán hàng qua các cửa hàng bán lẻ hoặc các đại lý trung gian.
Ví dụ: Bạn có thể chuyển phát ngay trong ngày hoặc chỉ trong 2 giờ, nếu như khách hàng sống tại các thành phố lớn… chính những cái sự tiện lợi đó sẽ là điểm cộng rất lớn để thu hút khách hàng.
Theo một báo cáo mới nhất của Makenzi về thị trường thương mại điện tử Việt Nam, đây là một công ty tư vấn rất tên tuổi trên thế giới thì tới 50% số khách hàng được hỏi sẵn sàng trả thêm tiền để có thể nhận hàng ngay trong ngày. Điều đó cho thấy rằng cái tầm quan trọng của việc củng cố kênh phân phối của bạn là rất lớn để tạo ra sự khác biệt.
Phương thức thứ 4, tạo ra sự khác biệt trong định vị thương hiệu – Image differentiation
Đây là cuộc chơi của những ông lớn, những công ty có tiềm lực tài chính mạnh, bởi vì để có thể định vị được thương hiệu của mình trên thị trường thì sẽ tốn rất nhiều chi phí cho các hoạt động marketing thương hiệu.
Những gì bạn muốn khách hàng nhận biết về bạn như: Bạn muốn khách hàng nhớ tới tên tuổi của mình như là một công ty có chất lượng vượt trội và uy tín thì tất cả những thông điệp đó phải được truyền đi một cách thống nhất và thường xuyên trên tất cả các kênh truyền thống.
Bên cạnh đó, thương hiệu không tự nhiên sinh ra mà nó xuất phát từ sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp những giá trị mà bạn muốn truyền đạt tới. Khách hàng phải được thể hiện qua sản phẩm và các dịch vụ của bạn.
Nếu bạn không có đủ tiềm lực tài chính thì hãy tránh xa cuộc chơi về thương hiệu vào lúc này. Thay vào đó, hãy tập trung vào các chiến lược để tạo ra giá trị nhiều hơn cho khách hàng mục tiêu của bạn biến những khách hàng trung thành đó trở thành những người sẽ giúp bạn quảng bá tên tuổi của công ty mình thông qua các câu chuyện thành công từ việc họ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Phương thức thứ 5, tạo ra sự khác biệt về giá – Price differentiation
Sự khác biệt này bắt nguồn từ việc trên thị trường nào cũng sẽ có nhiều phân khúc và luôn luôn tồn tại những phân khúc mà khách hàng sẽ nhạy cảm hơn về giá, có nghĩa là họ sẽ ưu tiên lựa chọn những sản phẩm mà có giá thấp hơn. Nếu bạn có thể tối ưu hóa được chi phí sản xuất của mình và đưa ra được mức giá tốt hơn thì đó có thể là một phương thức để bạn trở nên khác biệt.
Tuy nhiên, đây là một con dao 2 lưỡi, đặc biệt là đối với doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường. Hãy nhớ điều này: Khách hàng nếu như họ đến với bạn vì giá thì họ sẽ bỏ bạn đi nếu như nơi khác có giá tốt hơn. Chạy đua về giá có nghĩa là bạn sẽ sẵn sàng hy sinh vì lợi nhuận của mình để tham gia vào cuộc chơi này.
Chính vì thế, nếu như bạn không có chiến lược hợp lý thì khả năng thất bại của bạn sẽ rất cao và rất nhanh.
Phương thức thứ 6, tạo ra sự khác biệt thông qua mối quan hệ với khách hàng – Relationship differentiation
Đây là chiến lược thường bị bỏ qua nhiều nhất, đặc biệt là đối với các công ty quy mô nhỏ và vừa. Quan hệ với khách hàng của công ty được tạo ra thông qua nhân viên của bạn. Ngoài ra, có thể là đại lý, là người đại diện hay là bất kỳ ai đó đứng ra trực tiếp tiếp xúc với khách hàng dưới danh nghĩa của công ty.
Đối với nhiều công ty thì những người sales đóng vai trò như bộ mặt, hình ảnh của công ty. Bởi vì những gì mà người sales truyền đạt tới khách hàng sẽ được tiếp nhận như là thông điệp từ công ty đó chứ không phải là từ cá nhân của người bán hàng. Chính vì vậy, nếu bạn biết cách đào tạo, biết cách đưa ra cái sự khác biệt vượt trội ở phương diện này, giúp khách hàng có cái trải nghiệm tốt hơn khi tiếp xúc trực tiếp với những người đại diện đó thì bạn sẽ tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ khác.
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
